簡単に成功する方法はありません。でも方法はあります。

世界各地のトップ・オブ・ザ・テーブル会員にどうやってCOTからTOTへレベルアップを果たしたのかを聞き、次のレベルへ成長する際の最大の障壁と、何を変えることによってその困難を乗り越えたのかを教えてもらいました。その一部を紹介します。

シェアしてくれたメンバーは、

Robert Cullen, FSCP, MBA はカリフォルニア州King Cityの11年間MDRT会員
Nektarios Karkotis, CFP, B Econ はオーストラリア、ウエスタン・オーストラリア、Perthの6年間MDRT会員
Craig L. Kirsner, MBA はフロリダ州Coconut Creekの6年間MDRT会員
Corey A. Metz, CLU はテキサス州Dallasの23年間MDRT会員
Reem Shukha はイスラエル、Nazarethの10年間MDRT会員
Glen Wong は中国、香港の8年間MDRT会員

システマチックに

Cullen: 初めてコート・オブ・ザ・テーブルに入会できたのはシステムとプロセスを整えた成果でした。同じ手法でもう少し上を目指したら、トップ・オブ・ザ・テーブル獲得も夢ではないと感じました。1番の障壁は何だったかというと、私自身でした。システムに従って頑張ればトップ・オブ・ザ・テーブルに手が届くと分かっていました。2018年に達成して、それ以来毎年続けています。

Karkotis: ハードワークが苦にならないマインドを維持すること。見込客の獲得とクロージングまでを細かくトラッキングして勝敗をゲームのようにスコア化して自分のモチベーションにしました。あともう1本電話をかける、もう一通メールを送信するということが普通にできるようになり、それを続けた結果が成果として現れました。しかし時間が経過するとだんだん疲れてきて、飽きてきて、楽しくなくなり、情熱も薄れていきました。ゲームの要素がなくなるとあっという間にそれが成績に表れるようになりました。

そこで、オリジナルのゴールを振り返り、本当にこれは自分にとって意味のある大事なゴールなのかを自問し考え直しました。細かくトラッキングしていた数値を元に、見込客のこと、お客さまのことを数値、言葉、メモ、グラフとして分析しました。するとオモシロイことが分かりました。どうしてもクロージングしたいと思っていた案件よりも、電話の本数やメールの本数、人と話をすることなどを楽しんでいた時期の成績が効率的に最も高いことが分かりました。楽しみながら活動量を追いかけることが私の解決策でした。皆さんもぜひ活動量をトラッキングして、分析してその数字を楽しんでください。

見込客探し

Kirsner: 十分な人数の富裕層クライアントに会うこと。

Metz: キャリアの大部分の時期は網を張る面積が広過ぎました。そこで一緒にバスケ（ダラス・マーベリックス）の試合を一緒に応援しに行ってくれそうな人や、カクテルを一緒に楽しんでくれそうな人、ウェビナーに来てくれそうな人と、絞り込んで網を張り直しました。もっと早くそうしていれば、もっと成功していたと思います。若い頃は広く網を張るのは良い方法だったと思いますが、今からもう一度やれと言われたら、絞り込んで深い付き合いのできる人を探すでしょう。

細かくトラッキングしていた数値を元に、見込客のこと、お客さまのことを数値、言葉、メモ、グラフとして分析しました。
—Nektarios Karkotis

今から8年前に大事なお客さまリスト100名の中から長く付き合いたい人を20名に絞り込みました。その経験をして以来、会計士や弁護士、マネーマネージャーなども3～4人に絞り込んで集中的に付き合うことにしました。それ以来、市内で活動する一部の会計士と非常に良い関係になり、多くの案件を紹介していただきました。弁護士も同様に数名の方と強い信頼関係で結ばれています。私にとって鍵を握る要素は: 後援者（影響力のある人 Center of influence, COIです）。もうひとつ目標として掲げたのは、月に6名のCOIとつながることです。朝食や昼食を共にすることやセミナーへの参加、私が主催するウェビナーやZoomへの参加という形が多いです。どんな形にしても月に6回のコンタクトを維持し、どういうつながりだったかを記録しています。この活動を始めてもう数年になります。コネができて2年になるある弁護士に、ちょうど今日はこちらから案件を紹介することができました。その方には大型クライアントをおふたり紹介したので、もし保険の案件が発生したらきっと私に連絡をいただけると思っています。すべてのコンタクトを記録して一部の方々に照準を合わせてコミュニケーションを維持しています。

COI開拓

Metz: 影響力のある方々(COI)の力は偉大です。だいぶ前に私は自分が知っている弁護士、会計士、税理士、CFP、マネーマネージャー、損害保険の専門家、さらには中小企業の経営者の名前をリストアップしました。その後、リストにあがった100名以上の方を中心にアプローチを続けていました。ニュースレターを配信し、業界情報を発信し、時々のニュースをシェアし、それぞれの業種に合わせた話題を提供し続けました。ウェビナーにお招きしたこともあります。それを続けていたところ、80/20の法則を実感するようになりました。

モチベーション

Shukha: コート・オブ・ザ・テーブルを獲得するのは本当に大変で、もうこれで十分だと思っていました。しかし、とどまることはできず、コート・オブ・ザ・テーブルを続けるためにも新たなアイディアを導入して新規のビジネス、新規のクライアントを獲得し続けないといけないことに気付きました。つまり、最大の障壁は自分だったということです。

Wong: 多くの方がネットワークを持て、コネを作れ、見込客の質や知識だと言います。もちろんそうしたことはトップ・オブ・ザ・テーブルに達するために重要な柱ではありますが、一番大事なのは信念です。何が起こっても、残り時間が少なくても自分はトップ・オブ・ザ・テーブルを獲得すると信じ続けることです。誰もが成功することができます。

でも信じ続けることは難しい。そのためには自分の心の声に注意して、常にポジティブな言葉を自分に話かけ、マインドを維持するようにしています。これは困難な時期に特に大切です。瞑想の時間や毎朝のエクササイズ、読書、自己肯定、可視化、目標を明確に持つことなども役立ちます。毎朝5:30-7 a.m.のルーティンにすることで効果が上がっています。

ターゲット・マーケティング

Cullen: 私が注力していることは、お客さまにMedicare Advantageに加入していただき、追加の医療保障と処方薬に補助が受けられるようにすることです。リタイアしたが方々向けの公的プランで、加入することで大きなメリットがあり、そのご加入を助けることで投資や資産管理の話につながりやすくなりました。Medicareの加入をお手伝いしたことで感謝していただき、私を信頼して、いずれは投資もお任せくださるようになります。こうしたビジネスはMDRTの計上成績にカウントされるのでこの数年間はTOT資格を継続できています。

Kirsner: ディナー付きワークショップを開催して新規の見込客の発掘に役立てています。最近うまくいっているのは、相続関係が専門の弁護士を招いてワークショップで話をしてもらうことです。離婚や訴訟、債権者から資産を守り、希望どおりに子ども達に譲る戦略を紹介していただきます。資産を家族内にとどめておく方法も紹介してもらっています。富裕層にとっては大事なことなので、当社のビジネスにも大きな効果をもたらしています。このワークショップに参加したい方が口コミで増えています。話をする弁護士選びが一番難しいポイントで慎重に選び、準備・調整する必要があります。大規模な弁護士事務所の方は一般的にあまり向きません。小規模で1～2名の弁護士でやっている事務所で、自分のクライアント層と同じタイプのお客さまがいる弁護士事務所と組むのが良いと思います。当社のお客さまが遺言を作成する際、その弁護士事務所では若干の割引を適用してくださいます。当社とのプランニングで遺言作成の時間がかなり節約できるので、先方にとっても良いビジネスになり、優れたチーム・アプローチと言えます。

Shukha: この10年くらい、自分はデジタル・マーケティングを強化しなければいけないと自覚しています。感情をサインで示すことによりお客さまとの心の距離を縮め、コンタクトを維持して、人生の大事なイベントに関わらせていただけるように努めています。SMSメッセージやソーシャル・メディアでお客さまの大事なライフ・イベントにメッセージを投稿しています。例えばご結婚、お子さんの誕生、お嬢さんが16歳(sweet 16)になったときなどです。こうした活動はお客さまとのつながりを強化して、たくさんのリーズをいただけるようになり、業績もアップしました。

Contact

Robert Cullen rcullen@farmersagent.com
Nektarios Karkotis nektar@trinityprivatewealth.com.au
Craig Kirsner craig@stuartplanning.com
Corey Metz corey@metzinsurance.com
Reem Shukha reem@grandforum.co.il
Glen Wong glen.wong@aia.com.hk