Pinyo Sangvanangkulは高齢化社会を市場開拓のチャンスととらえてお客さまのニーズに応えようとしています。

高齢者が求めるものは主に何ですか。

ご自身と大切なご家族の健康が保証される安心感を求めています。老後の生活に差し障らないように医療費の保障を準備し、勇退後の貯蓄の一部をご子孫が相続できるように準備をすることが高齢者のニーズです。

このグループの主な心配事は何ですか。

私の高齢のお客さまは主に4つの心配事があるとおっしゃいます。第一に健康面でお子さんに負担をかけたくないとお望みです。そのためにはファイナンシャル・プランと共に予期せぬ事態に備えて医療費を十分に確保しなければなりません。第二に老後の資金で基本的な生活費を十分にカバーすることです。人生の大半を働き続けた高齢者には幸せな老後を送っていただくべきです。第三に高齢者はわずかしかリスクを許容できないため、投資の分散が重要です。従って資産保全が不可欠です。そのために許容リスクに応じて、資産を異なる商品に分散投資するのが一般的です。最後にお客さまが生涯を通じて築いた資産や不動産を管理し、公正にご子孫に相続させて、ご家族全員が満足して恩恵を受けるようにすることです。

顧客を満足させるために、どんなテクニックを使っていますか。

高齢のお客さまに合わせた言葉遣いをしています。堅苦しすぎず、しかも高齢者が理解しづらい若者言葉は使い過ぎないことが重要です。真摯にありのままに情報を伝え、できることとできないことを明確に伝えています。お客さまが十分な情報を得た上で判断できるように詳細を漏らさずに情報を伝えることが大事です。

高齢顧客の課題は何ですか。

プランニング年数が短すぎること。また、将来望む結果を出すのに運用可能な資金と時間が十分にない一方でリターンに対して非現実的な期待を持っておられることです。顧客に不利な条件ばかりです。解決策として勇退後のプランを2段階設けることを提案しています。大半のタイ人は、複数の収入源から蓄えた資産を持って60歳で勇退します。私達はお客さまに60歳から資産の一部を使い始め、残りの資産を分散投資するように勧めています。その後、70～75歳になったらプランニングでできた資金が使えるようになります。もし、お客さまが資産を適切に配分しなければ生きている間に必要な資金が足りなくなります。

Pinyo Sangvanangkulはタイ、バンコクの9年間MDRT会員。Contact: pinyoya@hotmail.com