Tanapan Sathiravanichがお客さまと打ち解けるきっかけは金融教育です。

習った通りの理論や大量の資料を見せてお客さまを情報過多にして困らせている方が見受けられます。Sathiravanich はファイナンシャル・プランニングは負担ではなく重要だと伝えるには、お客さまにとってどのようなメリットがあるかを伝えることが重要だと言います。

よくある誤解は？

生命保険に加入するにはお金（経費）がかかると多くの方が思っています。しかし、効果的なコミュニケーションをとることで生命保険の保険料を払うことこそがリスク管理でありその額はリスクと比較すると少額で、富の100%を守ることができます。

コミュニケーションの邪魔をしているのは何でしょう？

自分のチームを見ていると2種類の人がいると感じています。最初のグループは早口で、もう一方はゆっくり過ぎる。早口だとお客さまはついていけなくてファイナンシャル・プランニングに気おくれしてしまいます。遅すぎるとイライラして、細かい情報を面倒に感じます。私はこの問題を解決するために、その日にお客さまにお話ししたいことをリストアップして、それぞれの項目に余白を設けて質問をしていただきます。

効果的なコミュニケーションはどのような違いがありますか？

ファイナンシャル・アドバイザーの最初の関門はアポイントメントをいただくことです。私たちと話をすることをどう感じているでしょうか。私はアポイントメントをお願いするときははっきりとした表現を使います。例えば、生命保険会社の者だと言い、きちんとした生命保険とお子さまの学費を準備するプランを紹介したいと述べます。ファイナンシャル・プランニングには主に生命保険を利用することも伝えます。

ほかにアドバイスはありますか？

机上の勉強や本を読むだけでは泳げるようになりません。実際に水に入って動きを練習しないと泳げません。たくさんのお客さまにお会いして、プレゼンテーションやコミュニケーションを経験する中で上達していきます。

Tanapan Sathiravanichはタイ、バンコクの5年間MDRT会員。連絡先は tanapan.jule@gmail.com。