2022年3月にMDRT会員で構成されるU.S. and Canadian Community Leadersの主催で行われたウェビナーで3人の会員が他のアドバイザーとの差別化を図るために実践してきたことを紹介しました。

参加メンバー：

Jennifer A. Borislow, CLUマサチューセッツ州、35年間MDRT会員。MDRT元会長
Michelle L. Hoesly, CLU, ChFCバージニア州、43年間MDRT会員。MDRT元会長
Pamela J. Sams, CRPCバージニア州、4年間MDRT会員

Sams：どのように他のアドバイザーとの差別化を図っていますか。

Hoesly：ビジネスを構築する過程で苦労したのは、自分が常に人と違っていたことです。言われた通りに特定の商品を扱って、特定の方法で売るという通常の手順になじめませんでした。常に違う方法に目を向けていました。通常のやり方になじめないことに苦労していたので、個性を打ち出すことは容易でした。当時はまだ誰もやっていなかった「戦術的資産管理」を早くから信奉しました。人からは「絶対にうまくいかない。無理に決まっている」と言われていましたがソリューションになるはずだと確信していました。当時は401(K)も同じように見られていました。まだ単なる概念であって法律も整っていませんでした。従って、自分の道を突き進めば成長し差別化することができるのだと思います。ただしそれが何かが分かれば、の話です。誰かに「私は人とどこが違うと思うか」と尋ね、指摘してもらって分かることもあります。自分では気付きにくいものです。

Borislow：よく「あなたと競合相手との違いは何ですか」と聞かれることがあります。私たちはお客さまのために人一倍努力をするスーパーヒーローたちとチームを組み、組織づくりをしています。その第一歩は時間をかけて「お客さまが何を必要としているのか」に耳を傾けることから始まります。ビジネスの進め方についても熟考し実利を重視します。お客さまのことができるだけ詳しく分かるように前もって徹底的に質問をします。また、フォロー・スルーのプロセスもあります。しかし、それだけでは差別化は図れません。私たちが卓越したチームである理由はやると言ったことを必ず実行することです。具体的に「何かをします」と約束しておきながらフォローしないアドバイザーに会った経験のある人はたくさんいるのではないでしょうか。

お客さまの期待値を明確に設定し、最後までやり抜くことがとても重要です。だから頻繁にコミュニケーションをとります。適切なサービスと商品を提供することに非常に熱心なので継続的なコミュニケーションが求められるのです。私たちはそれを何度も証明してきました。その結果、私たちに代わってお客さまが宣伝をしてくれています。お客さまに短い推薦動画にご出演いただきご自分の経験をシェアしていただいています。つまり、私たちが見込客に語りかけるのではなく、お客さまの経験談を聞いてもらいます。第三者からの声は大変強力です。よくお客さまに「あなたが私たちと一緒に歩んできたプロセスをまだ私たちを知らない方々にも知っていただきたいので、ひとことお願いできますか」と尋ねます。すると必ず「はい」というお返事をいただきます。

Sams：私はSNSでも多くのことを行っています。時には投稿して「皆さんは私がどんな仕事をしていると思いますか」と尋ねることもあります。さまざまな答えが返ってきます。的を射ているものもあれば、まったく違うことをやっていると思われていることもあり、その場合はメッセージを少し工夫する必要があるということです。私は女性というニッチな市場を開拓して差別化を図っていますが、数年前に行動ファイナンシャル・アドバイスの資格を取得しました。神経科学の観点から、お客さまが考えていることを理解し、それを従来のファイナンシャル・プランのプロセスと融合させてビジネスで活用しています。

特にパンデミックの最中には心理学者のような立場で「お客さまはどんなことを考えているのか、なぜ動こうとしないのか、なぜすべきことをしないのか」と考えていくのです。資格を取得する前から多くの女性のお客さまには実行の足かせになっているものがあることに気付いていました。素晴らしいファイナンシャル・プランを考えても、実行が伴わない場合は幼い頃の家庭環境が原因かもしれません。例えば家庭の中でのお金の位置づけやお金についてどのような話がされてきたかなど、その人だけが持つ制限的な信念が原因かもしれません。行動ファイナンシャル・アドバイスの観点からそういう話ができるアドバイザーは他にいないのでこのソフトスキルを持つことは差別化を図る上で有益でした。金銭感覚は感情的なものですから自分のお金を扱う場合は量的と同時に質的なスキルが必要です。そのようなお客さまの気持ちを理解できることが差別化に役立っています。

このウェビナーのフルバージョンはmdrt.orgでご視聴いただけます。

CONTACT

Jennifer Borislow jennifer@borislow.com
Michelle Hoesly micki@r1advisor.com
Pamela Sams pamela@jacksonsams.com