Allen Clark Alas-As Oracionは生涯学習を実践しています。中学の技術科と生活科の教師であった父が、その分野の技術革新に常に対応してきた経験を踏まえ、知識と技術を身に付け続けるよう彼に勧めたからです。父親は34年間教師を務め、幼少期はほとんど仕事で不在でした。現在二人はその時間を取り戻そうと努めています。父と話をするにつれ教師とアドバイザーに多くの共通点があることに彼は気付きました。

「親子としての関係が深まったのは、私が父親になり父の仕事量が減ってからです。私たちは過去の時間を取り戻すため、できるだけ多くの時間を一緒に過ごすようにしています。会話を通じて彼が人生で得た学びを知り、ファイナンシャル・アドバイザーの仕事や家庭で生かしています」とフィリピンのDumaguete市の4年間MDRT会員は言います。

1. 管理業務は午前中に

朝を生産的に過ごしてください。それにより家庭や仕事における学び、成長、成功の機会を創出することができます。Oracionの父は、早朝を生産的に過ごすことを日課にしていました。ぐっすり眠ってリフレッシュした後は特に仕事がはかどります。彼のアドバイザーとしての一日は朝5時に始まります。

「起床して家族の朝食を準備しながら、提案書の送付、クライアントの契約更新、様子うかがいなど複数をこなします。これらの作業を最初に済ませておくと、クライアントが目覚めるときには私のメッセージが届きます。彼らはそのメッセージを読み、午後の時間帯に質問をする時間があります」とOracionは述べます。

お客さまの多くは午後は忙しいので、午前9時から正午の間にアポイントメントを入れます。ミーティングのない日の午前中は、オフィスに出勤して書類を提出したり、クライアントから依頼された修正作業を行ったりします。午後にはチームで集まり、彼らの課題や仕事の改善をサポートします。早起きと効率的なルーティンのおかげで、午後5時には仕事を終え、家族と時間を過ごせます。

2. 複雑な考えを単純化する

子どもたちが理解できるよう、複雑な考えを単純化すること。これは教師の課題であり、複雑な保険プランを説明する際のアドバイザーの義務でもあります。「自分の子どもに複雑な概念を説明しながら有意義な会話をすることで、コミュニケーション能力と分析能力が向上します。父の提案したアプローチを実践することで、クライアントは保険の詳細を理解し、家族を経済的に守るためにどのようなコミットメントが必要かを深く理解できるようになりました」とOracionは語ります。

そのアプローチとは、KISS（Keep It Short and Simple「短くシンプルに」）です。例えばライフ・ステージに合わせたファイナンシャル・プランニングはクライアントにとって理解するのが難しいものです。そこでOracionは緊急資金、貯蓄、投資、退職金などの構成要素が人生のさまざまな状況にどのように適用できるのかを例を挙げて説明しています。

3. お客さまの質問に常に注意を払う

Oracionの父は授業中やディスカッションの時間に生徒に質問をするよう促し、興味深い質問があればそれを記録していました。Oracionも同じようにクライアントに質問をするよう勧め、たとえそれが自分の専門外のことであってもその日のうちに必ず回答を出すようにしています。

「お客さまからの質問の答えをミーティングの内容に組み込むよう微調整しています。これによりお客さまをよく理解するための時間を得ることができます」と述べます。

Oracionは仕事を始めて間もない頃、挑戦的なお客さまに出会いました。その方は過去にウォール・ストリートの会社に勤めていて、投資や提案した戦略について多くの質問を投げかけてきました。Oracionはミーティングを一時中断しメンターに相談しました。メンターはその状況を聞くと、フォローアップのミーティングを予定すること、会社のリソースを活用して調べて答えを探すようアドバイスしました。次のミーティングでそれぞれの質問に的確に答えた結果、そのお客さまはOracionの献身と専門知識に感銘を受け、成約に結び付けることができました。

4. 常にトレンドを把握する

学びに終わりはありません。世界は進化し、トレンドは常に変化しているからです。

「父は若い世代の学生を教えていたので、常に彼自身をアップデートしています。私も同じです。ファイナンシャル・アドバイザーとして自社の新商品や新サービスの詳細を学び、顧客のポートフォリオに影響を与える可能性のある最新の経済ニュースやその他の便利なツールに精通する必要があります」と語ります。

その結果、お客さまは彼の仕事ぶりを高く評価しています。

「新規のお客さまに初めてお会いして、どのように私を知ってくださったのか尋ねたところ、既存のお客さまの紹介だと分かりました。保険について熟知し、インフレのような絶え間ない経済変動が顧客にどれほどの影響を与えるかを理解していることを評価し、紹介をしてくれたそうです」と述べます。

「父からの最高のアドバイスは、父親として、夫として、そしてファイナンシャル・アドバイザーとして進化し続ける姿勢でいること。現状に満足しないこと。常に新しく学ぶことがあり、助けるべき人がいること。家族との幸せな生活と充実した仕事に恵まれていることに感謝し、その気持ちを常に心にとどめておくことです」と語りました。

Antonette ReyesはMDRTのアジア太平洋市場のコンテンツ開発を担当するコミュニケーション代理店Team Lewisのライターです。Contact: mdrteditorial@teamlewis.com。

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