私たちは英国オックスフォードとその周辺に住む500人とビジネスしていましたが、それだけでは物足りないと判断しました。もっと大きな存在になりたかったのです。そこで「7年間で500％の成長を遂げる」という目標を掲げました。しかしその目標を達成するには、私たちの地域だけではマーケットとして足りませんでした。そこで節税対策に特化するだけでなく、商品とサービスを拡大しようと決断しました。50歳以上で100万ポンド以上の資産を持つ特定の地域の見込客にターゲットを絞りました。現在、私たちは目標の半分を達成し、その間に多くのことを学びました。飛躍的進歩を遂げた理由のひとつは顧客の協力を得るためのアプローチに磨きをかけ、より多くの見込客を紹介してもらえるようになったことです。

Step 1：ファクト・ファインド

クライアントに直接「誰かご存じですか」と尋ねるのではなく、もっと深く掘り下げた質問をします。「あなたの家族について教えてください。あなたの兄弟姉妹について教えてください。それぞれのご職業は？ ご両親について教えてください。お子さまたちについて教えてください。職場の方について教えてください」このようにして私たちが紹介してほしい方を具体的に特定します。

Step 2：許可を得る

紹介してほしい人を特定したら、ご紹介いただいた方として名前をあげることを許可してもらえるか尋ねます。例えば「Ian、お兄さんの話はとても興味深いですね。お兄さんにメールしても構いませんか。破産しそうだとおっしゃっていたので、お役に立てるかもしれません」と言ってみます。断られることはめったにありません。

Step 3：紹介メール

この時点で紹介メールを送ってもらいます。私と兄上のColin宛てにメールを送ってもらうようIanにお願いします。「Colin、先日Davidに会って君のことを話したんだ。ぜひ彼と話をしてみるべきだと思う」このメールでColinとの接点を持てました。Ianからの紹介も得たことになります。

Step 4：相性を見る

その後メールでColinに連絡を取り「顔合わせ」をお願いします。今はZoomやTeamsがあるのでとても簡単です。15分間のセッションで私たちの相性を判断します。ほとんどの見込客は顔合わせに同意します。

Step 5：セカンド・オピニオンを提供

顔合わせで最も効果的なのは、会話中にとてもシンプルな質問をすることです。「年金についてセカンド・オピニオンがあるといいと思いませんか。投資、生命保険、税金についてはどうですか」これにノーと言った人はまだいません。

Step 6：初回費用を免除

「Colin、あなたはIanからのご紹介なので初回費用はいただきません」「それは助かります。ありがとう」というやりとりを経て、最初のフル面談か、セカンド・オピニオン・サービスに移ります。大半の方がセカンド・オピニオン・サービスを利用します。

Step 7：用意しておいた動画を送付

私たちはさまざまな状況にある見込客の参考になりそうな動画をたくさん用意しています。年金についての相談なら年金のビデオを送ります。投資についての相談なら投資のビデオを、資産・相続税対策ならそのビデオを送ります。そこからセールスが始まります。

David Batchelorは英国、イングランドThameの27年間MDRT会員。Contact: dsbatchelor@aol.com