By Simon D. Lister, Dip PFS

コート・オブ・ザ・テーブル（COT）やトップ・オブ・ザ・テーブル（TOT）を達成するのは偶然ではあり得ません。毎日正しい活動を積み重ねた結果であり、すべてはプランニングから始まります。

私は年、月、週単位で「何日働くか」を決め、そのうちクライアントに会う日を「フォーカス・デー」とし、それが「何日必要か」を算出します。フォーカス・デーには必ずお客さまと会うことにしました。金曜日は翌週のスケジュールがすべて埋まっていることを確認してから、オフィスを後にします。この規律と集中力のおかげで私はTOTを連続達成できています。

考え方を変える

面白いことにMDRTに入会した当初、私はトップ・オブ・ザ・テーブルの存在を知りませんでした。当時の私はすでにCOTを達成していましたが、同僚も私もCOTが最高水準だと思っていました。アニュアル・ミーティングに出席したとき、TOTという新しい世界があることを知り、自分はどこまでできるのだろうか、という考えが広がりました。私はTOTを達成するために、毎日、毎週、毎月どんな変化を起こせばよいのだろうか、と計画を練り始めました。

自分の数字を自覚する

私は常に自分の数字を把握しています。毎週会うお客さまの数、成約率、お預かりする契約の平均額などです。その数字をもとにMDRTに初入会した翌年にTOTになるための計画を立て直しました。それから毎年、自分の計画を進化させて磨き上げ、洗練されたオペレーションによって富裕層顧客のアポイントメントをいただけるようになりました。

一貫性を保つ

TOTを知らなかった私がどうやってTOTを達成するまでに成長できたのか信じられない気持ちです。私の成長を阻んでいたものは「人にできても自分にはできない」と思い込んでしまう癖でした。マインドセットこそが重要です。今は自分が毎年TOTを達成することに何の疑いもありません。私にとって、前年の成功は関係ありません。白紙の状態から再スタートし、もう一度取り組み、数字をモニターするだけです。

計画に取り組む規律が重要です。毎週でも毎月でもなく、毎日が重要なのです。毎日正しい行動をとり、一定の原則を守って1日を過ごせば、エリートレベルに達することができます。

Simon Listerは英国イングランドNorfolkの17年間MDRT会員であり、TOTを14回達成しています。Contact: simon.lister.mdrt@mlfa.co.uk

単なる連絡先ではなく、大切な人を紹介してもらう

By Sandy Schussel

私は23年間、金融のプロフェッショナルにコーチングを行う中で、アドバイザーが30万ドル以上の大型契約や投資を躊躇なくクライアントに勧める場面を見てきました。しかしそんなアドバイザーでも、いざクライアントに「あなたのお知り合いで、私がお役に立てそうな方をご存じですか」と紹介をお願いするタイミングになると断られたり、困っていると思われたくないという理由から紹介を依頼できなかったりする方が多いのです。

紹介をお願いすることにリスクはありません。紹介を依頼したせいでお客さまが申し込みを撤回したり、帰ってしまったり、あなたを追い返すなどという心配はナンセンスです。サービスに満足したクライアントからの紹介は、あなたのビジネスを成長させる最良の方法です。コスト不要で、即座に行え、クライアントからのお墨付きも組み込まれています。紹介を依頼されたクライアントは、知人との関係に多少のリスクを招くことになりますが、それがうまくいけば（あなたが関わっているのですから大丈夫）、友人や家族のヒーローになれるのです。けれども紹介を頼まなければ、クライアントからその機会を奪うことにもなります。

間違った指導を受けていないか

紹介をお願いすることへの恐怖心は、アドバイザーが新人の頃に学んだ「誤った紹介依頼の仕方」に起因すると思われます。

      「私は2通りの方法で報酬を得ます。お知り合い10人の名前と電話番号を教えてください」

      「私からの請求書を受け取ることはありません。ただ私をご友人や家族に紹介してくれるだけでよいのです」

もっとひどいのもありました。

      「私が就職活動をせず、あなたの問題解決に集中して取り組めるようにしてほしいのなら、お知り合いの名前と電話番号を教えてください」

      「うちの会社でセールス・コンテストがあるので、あと2人だけ顧客が必要なのです」

このような会話をするぐらいなら、紹介を頼むのを止めてください（おそらくもう止めているでしょうけれど）。クライアントはあなたが仕事を欲しがっていることに何の関心もありません。あなたを愛し、助けたいと願う母親のようなお客さまなら話は別です。クライアントには単に連絡先を教えてもらうのではなく、「大切な人」に引き合わせてもらうことを目指してください。連絡先を尋ねるだけだと、クライアントはあまり親しくない知人の名前や電話番号を渡し、あとはあなたに任せるでしょう。しかし、大切な人に引き合わせるとなると、クライアントの影響力が行使されます。自分が知っている人の名前を挙げ、その人物と繋がるための最善の方法を提案してくれるでしょう。

クライアントが具体的な人物を思い浮かべることができない場合は、助けたいと思うような人物が周りにいないか尋ねてみてください。

「自分の状況に不安を感じているかもしれないと思い当たる方で、お話をさせていただけそうな方はいますか。おそらく経済的なことは滅多に人に話さないので、正確な状況は分からないかもしれません。もしその方の役に立つなら助けてあげたいと思うような人は思い浮かびますか」

「誰かを助ける」という点にフォーカスすると、クライアントの抵抗が減ります。自分の友人や家族を助けるために話をしたいという人を誰が拒絶するでしょう。もちろんこのアプローチはあなたがこの会話をする権利を獲得しているかどうかによりますが、それはまた別の話です。クライアントの大切な人を中心とした会話に仕立ててください。そうすれば、紹介していただきやすくなります。

Sandy Schusselはパフォーマンスを加速させるコーチとして、20年以上にわたりファイナンシャル・アドバイザーへの指導を手掛け、高い生産性を実現する支援を行っています。Contact: sandy@sandyschussel.com