Vanderwolf:

初めてアニュアル・ミーティングに出席する際、私の素朴な疑問は、成功するにはきっと魔法の方程式があるに違いないという思いでした。さまざまな方に声をかけて感じたことは、その誰もが非常に働き者だという事実でした。私よりハードワーカーで、多くのお客さまに会い、私より多くのアポイントメントをこなし、エクセレントなビジネスとしての評判を築いてきた方々でした。

そうした事実を表現する素晴らしい格言に出会いました。「Revenue follows reputation. 収益は評判の後からついてくる」素晴らしい仕事をするという評判を得れば、もしくはお客さまをとても大事にするという評判や素晴らしいお客さまを維持しているということが評判となれば、収益は自然についてくるということです。弱火でじっくりということ。そこに納得がいったので、自分としてベストな仕事をしようと尽力し続けてきました。時間管理に努め、お客さまのために最善を尽くすということです。それが成功に続く道です。

Hanna:

1982年から1996年に参加したアニュアル・ミーティングでの経験です。入会レベルからコート・オブ・ザ・テーブル資格を達成する3年かかりました。さらに3年後にはトップ・オブ・ザ・テーブル資格を獲得し、それ以来TOTを逃したことは一度もありません。つまり2000年からは毎年トップ・オブ・ザ・テーブルです。入会してからは毎年欠かさずMDRTの大会とTOT会議の両方に参加しました。毎年です。そしてPGAをするようになり、その後、TOT諮問委員会のメンバーとなるなどしてビジネスで素晴らし成功を続けているボランティア・リーダーと出会い、交流することができました。

非常に多くのことを学びましたが、ひとつだけあげるとしたらMDRTで最も成功している方々、すなわちほとんどがTOTの方々ですが、彼らは自分を営業マンだと考えていない。自身をプロのビジネス・パーソンだという自覚で活動していることでした。新規の見込客が順調に流れ込んでくるプロセスを持ち、収益が継続する流れを作り、設備投資のように収益をスタッフ、ソフトウエア、ツール、環境などに投資することでマーケットでのプレゼンスを高めていることを感じました。そこで、私も自分を生命保険の営業マンだと考えることを辞めました。とは言え、実際にお客さまとお会いしているとセールスマンである自分が常に存在しています。ビジネス・プロセスとして、お客さまが順調に流れ込んでくるプロセスを構築したことで、トップ・オブ・ザ・テーブルを達成できるようになり、さらにTOTの2倍、3倍と自分の成長目標を高くし、上だけではなく横にも広げていきました。

Vanderwolf:

多くのアドバイザーが自己満足におちいっている姿を見てきました。既にピークに達したと思い込み成長をやめると退歩が始まってしまいます。そこで重要なのは、継続的な改善、継続的な学び、そして何よりも大事なのはお客さまとの信頼関係です。私のビジネスの9割以上は既存のお客さまからの紹介です。それは連絡を絶やさず、それぞれの方がプランニングをした時のどのフェーズにいるのかや、どのようなことが起きたかを把握している成果だと言えます。お客さまと確固たる信頼関係があるので、私は確実に毎年トップ・オブ・ザ・テーブルを達成できるという強みにつながっています。

Banks:

スタッフはとても重要な鍵を握っています。時給$25を払えばだれかがやってくれる仕事を自分でしてはいけません。つまり、素晴らしいサポート・チームが不可欠です。イギリスでの報酬形態は大きく変わってきました。イギリスでは全員がフィーをいただいてサービスを提供しているので、規制当局は私たちが約束したサービスを実際に提供しているかを確認する検査を実施しています。優れたサービスを維持することは、ファイナンシャル・プランニングの仕事を継続し、収入を維持するために不可欠です。当然ながら既存のお客さまを大事にすることの方が、新規のお客さまを開拓し続けるよりも楽です。もちろん新規の開拓は続けます。どんな事業にも新規は必要です。とは言え、優れた仕事を継続するためには一定数以上のお客さまを抱えることはできないことに気付くはずです。私の会社（代理店）のウェブサイトには、既存のお客さまからの紹介のみを受け付けると明記してあります。まったく新規の方が私たちに委託したいと思っても、私たちは受け付けていません。それもニッチ・マーケットを守るひとつの方法です。

Hanna:

成功する事業（代理店）にはプロセスの改善にフォーカスし、必ずレインメーカー（ビジネスを創出する人）のマインドがあります。少なくとも一人は、雨を降らせる（レインメイク）ことを楽しみ、新規の方々とお会い、課題を特定し、その解決策を見つけ、新しいビジネスを呼び込むレインメーカーが必要です。今のところ私がその役割を担っています。若いアドバイザーが2人いて、ほぼ新卒の時期から育成してきました。もうすぐレインメーカーとして独り立ちできるところまでメンターとして育ててきました。これからがとても楽しみですが、実績が上がるにはしばらく時間がかかります。しかし、人材を育成しない限り、縮小してしまいます。富を築く人たちはいずれ勇退し、その資金でリタイアメントを過ごし、従って資産は減少し、人は亡くなります。おかげさまで法人とのお取引があるので毎年数百名の新規顧客が誕生します。これは私たちが長年にわたって築き上げてきたニッチであり、プログラムを開始したのは2006年のことでした。 ピークは2015年で、1年間で800人の顧客を増やしました。  本当にとても困難なことでしたが、やり遂げました。

年間200件が安定的な新規ビジネスの獲得がちょうどよいと思っています。今も会計事務所や法律事務所、親しい方々から紹介をいただき、資産税対策、事業承継、遺産配分を含めて特殊なプランニングを手がけています。私は常に新規ビジネスの種を探していて、自分が十分に精通していない分野でも恐れません。誰にでもYESと答えたいので、 "OK、では一緒に仕事をしよう "と言ってくれたら、自分の答えたYESを実現するためにどう対処するかを考えることにしています。自分がレインメーカーでいることが好きです。

Banks:

当然ながらご紹介くださるのはクライアントとそのご家族です。遺言執行者や保険契約の管財人がいる場合は、その人たちに会う必要がありますが、その次の世代にも会う必要があります。子どもたちにもお会いしておかないと高齢の顧客を失った場合、次の世代との関係ができていないと、私の会社を通じて投資された資金が定着しないからです。この点は重要なのでぜひ指摘させてください。