豊かな人生の実現のために伴走者となることを信条に 

2023年で30回目のMDRT登録となり、今年初めてトップ・オブ・ザ・テーブルを達成した児島徳和会員。 

児島会員は、生命保険会社を定年退職後も保険代理店でMDRTを維持し続けながら、経営をサポートする会社を立ち上げ、「すべてはお客様のために」という考え方のもと、豊かな人生の実現のために伴走者となることを信条に精力的に活動を続けている。 

そんな児島会員の強みは、価値観を考慮した提案。クライアントは、「商品のコストパフォーマンスを持って判断をされてる方」、「保険会社なり営業マンの知名度、ステータスがどれぐらいなのか、そことやる事契約することによって自分のステータス、やっぱり周りからの評価を非常に気にされる方」。「営業マンの人柄、人間性対応全てを見て、いわゆるその営業マンを商品として捉えて判断されている方」という大きく分けてこの3つに分かれるそうだ。それを話の中で探りながら対応することで、ほぼ契約に至るという。 

そんな強みをもつ児島会員だが、MDRTを長く続ける秘訣は、自分の味方を作ってお客様にファンになってもらう、またお客様の人生の大事なパートナーとして真の友人になることがとても重要だという。また、第一印象を高いレベルで磨くことも重要だと語る。 

ハードとソフト両面を磨き続ける児島会員だからこそ、人望に恵まれ高いレベルで仕事をし続けられているのだろう。  

人間力を軸に法人営業で活躍 

保険代理店に所属する32歳の気鋭のファイナンシャル・アドバイザーである、小中文哉会員。27歳になって最初に入った代理店では、お客様にテレアポ、飛び込みなど何でもやったというが、なかなか成果が得られなかったという。法人向けにチャレンジすることに決めた小中会員は、法人営業部門がある代理店へ移籍した。 

この代理店に所属してすぐに「税理士事務所へ通い、税理士事務所のサポート業務を行う」というファイナンシャル・アドバイザーとしては一風変わった日々が始まった。「フルコミッションのファイナンシャル・アドバイザーは時間が不規則になりがちなのですが、私の日課は9時出社のサラリーマンとまったく同じ状態でした。会社と税理士先生が提携していてさまざまな情報交換をしているのですが、毎日税理士事務所へ出勤しサポート業務をしたのは私だけでした。税務のこと、法人保険のこと、法人のお客様のことを知るためには、それが必要だと感じていたのです。」と小中会員は話している。 

ある時、日々通っていた事務所の税理士からお客様の保全業務について「君は結構きっちりやってくれるね」と言われたのをきっかけに、少しずつその税理士から信頼をされるようになった。「税理士先生にお客様を紹介してください、と言っても、大事なお客様を簡単に紹介してくれる訳ではない。日々接するなかで信用を高めていき、他社のファイナンシャル・アドバイザーとの差別化を図るしか方法はない。口だけじゃなく心から誠実な部分を感じてもらうことが大切で、結局のところ『人間力』に尽きると思う」と、小中会員は語る。  

税理士事務所に通い続けることで、小中会員は新たに税理士のような視点で保険を見ることができるようになり、さらに法人営業の重要な部分を学ぶ場となった。「企業会計の基礎を学べたことは私にとって大きなメリットになりました。身近に税理士先生がいることで、決算書の表面的な数字だけでなくその中身、本質的なものが理解できるようになりました。」大きな顧客基盤をもつ税理士事務所からの信頼がバネとなり、小中会員の営業成績は飛躍的に向上していくこととなった。 

毎日信頼を積み上げたことで、クライアントの紹介に繋がり、企業会計の基礎を学べただけでなく、税理士の視点を得られた小中会員。人間力を磨くことが信頼に繋がり、業績に繋がり、そして得られた様々なものが自分の武器として今後を支えてくれることを実感している。 

 

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