私は単発のセールスを長期的な顧客関係へと発展させて業績を改善し、収入を100倍にすることができました。お客さまとの絆を深めるために用いた戦略によって、アドバイザー歴20年のキャリアで2,000人以上の顧客を獲得し、ビジネスの飛躍的成長を実現できました。

Janeと出会ったのは18年前、とある説明会会場でした。彼女は30代で2人のかわいい子どもがいて、母親に育児を手伝ってもらいながら多国籍企業で出世街道を歩んでいました。Janeに初めて販売した保険の年間保険料は2,000ドルでした。

現在、彼女は私にとって単なる顧客以上の存在であり、私も彼女にとってアドバイザーを超える存在です。私は彼女を応援し、人生の山あり谷ありを支えてきました。彼女も私がプロフェッショナルとして成功することを望み、私に信頼を寄せる熱狂的ファンとして友人を紹介してくれました。私は顧客のチームの一員であり、顧客も私のチームの一員です。そこで顧客との関係を深めるためのアプローチを、頭文字をとってTEAMと名付けました。

Trigger（きっかけ）結婚、誕生日、出産、愛する人の死といったライフ・イベントは、ファイナンシャル・プランを見直すきっかけとなります。友情が深まるにつれてJaneは自分に起きた変化について打ち明けてくれるようになりました。彼女の昇進を一緒に祝ったとき、私の存在によって彼女は「リタイアメント・プランをもっと充実させよう」と考え始めてくれました。不幸にも彼女の母親は肺がんと診断され、後に亡くなったとき、私は彼女のそばに寄り添いました。人生のはかなさを痛感した彼女は、重大疾病保険の保障を増額することにしました。

Events（イベント）私はサイエンス・キャンプ、屋内遊技、クリスマス・パーティー、セミナー、クッキング懇親会、オクトーバーフェストなど、さまざまな顧客イベントを企画・開催しています。何気ない会話がセールスに繋がることもあるので、このような場は絶好の機会です。長年子どもたちのパーティーを主催してきましたが、そこでの交流によりJaneは私の家族とも絆を深め、私も彼女の家族全員と知り合うことができました。彼女の子どもたちは私のことを「楽しいJue Rongおばさん」と呼んでいます。

Appreciation（感謝）お客さまに感謝の気持ちを示すために個人的なプレゼントを贈ります。Janeと親しくなってクリスマスが大好きだということを知りました。そこで毎年ブッシュ・ド・ノエルを贈り、感謝の気持ちを伝えています。ケーキを受け取ると、彼女は子どもたちが大喜びしている写真を送ってくれます。

Marketing（マーケティング）契約が満期を迎えるお客さまや特定の保障が不足している方の注目を集めるためにマーケティング・キャンペーンを実施しています。私の会社（シンガポール）では「ロイヤルティー特典」として、満期を迎えたお客さまには初年度保険料の割引、保険料を完納した方には100ドルの買い物券などを提供します。会社からは該当の契約者リストが送られてくるので、顧客に連絡してレビュー面談を設定します。満期保険金を受け取った顧客は再投資に積極的なため、高額商品を販売するチャンスです。また保険料を完納した顧客は予算に余裕があるので追加保障に加入する可能性が高いのです。

私はJaneのアドバイザーとして彼女のニーズを最優先し、積極的なアプローチをとることによってご家族のポートフォリオを管理しています。保険の満期が近づいていたら必ず連絡します。

お客さまのために全力を尽くせば、ご友人を紹介してくださいます。私たちが築き上げた信頼と絆によって、繰り返し私たちのサービスを求めてくださるのです。最初の保険に加入してから数年後、彼女の保険料は年間約20万ドルに急増しました。TEAMは私が仕事を成長させたアプローチです。顧客と強い絆を築き、お互いのチームに所属し合うことで飛躍的な成長を経験してください。

Jue Rong Leeはシンガポールの19年間MDRT会員。Contact：leejuerong@pruadviser.com.sg