アドバイザーはターゲット市場に特化すべきでしょうか。それとも成功への道を見いだすために、まず多様な案件や顧客を経験することに注力すべきでしょうか。ターゲット・マーケティング・タスクフォースのメンバーが、ニッチ探しに適切な時期はあるか意見交換をしました。

参加メンバー：

Saad Anthony Baksh, BScトリニダード・トバゴ、Marabella、16年間MDRT会員
Herman Colin, LUTCF, CLIメキシコ、メキシコ州、17年間MDRT会員
Howard Allen Hopkinson II, FSS, FSCPアメリカ、ネバダ州Henderson、９年間MDRT会員
Paula Cherie Jonesニュージーランド、クライストチャーチ、５年間MDRT会員
Ann Baker Ronn, CLU, ChFCアメリカ、テキサス州ヒューストン、26年間MDRT会員
Micheline Varas, RHUカナダ、ブリティッシュ・コロンビア州バンクーバー、23年間MDRT会員

Ronn： 私がターゲットにしている所得補償保険の市場は若手の医師たちです。医師たちはお互いの専門分野についての情報交換をするので仲間を紹介していただけます。もし一からキャリアをやり直せるなら、最初から若い医師をターゲットにしたいと思います。新米アドバイザーの頃はできるだけ誰とでも仕事をし、そうするうちに楽しく仕事ができるニッチ市場や分野を見つけていきます。最初から特定できれば理想的ですが、そう簡単ではないのかもしれません。

Varas： 多くの人はある分野で仕事を始め、そこから徐々にビジネスでもプライベートでも共通点や関心のある人と関係を深めていくように思います。市場が特定のニッチに変わったことに気付かないことさえ多々あります。その後経験を重ねるにつれ、そのニッチにより深くフォーカスし、専門性を高めていきます。

Colin：この質問の答えになるエピソードを紹介します。父が顧問をしていたサッカーチームにファイナンシャル・アドバイザーの20代前半の青年がいました。彼は一生懸命さまざまな商品の販売を試みましたが、わずかな収入にしかなりませんでした。事情があって保険アドバイザーになることを決意しましたが、彼のツテはサッカーチームの選手たちだけでした。1年目はサッカー選手のみを対象に営業をしました。やがて彼はこのニッチ分野の専門家として頭角を現し、最終的にメキシコで保険料売上でトップになりました。その8割から9割は常にサッカー選手の顧客によるもので、そのニッチから離れたことは一度もありません。大きな収入を得られるのはサッカー絡みの人脈があってこそだと中傷する者も多くいます。しかし「目標レベルを達成できる機会がたくさんあるニッチを変える意味があるのか。好きな分野で成功できるのに、なぜ困難で障害に満ちた別の道を選ぶ必要があるのか」と彼は言います。これは経験に関係なくニッチを開拓することができた良い例です。

Baksh：答えはその人の経歴によると思います。私は経営者として11年間アドバイザーの採用や選考に携わってきたのでおっしゃることがよく分かります。以前、22歳の大学新卒者を採用したことがありました。その時彼にはターゲット市場のようなものはありませんでした。一般的に幼なじみや身近な人に声をかけやすいので、彼のターゲットも所属する企業や職業は違っても同じ大学の卒業生が中心になりました。また、エンジニアの経歴がある５０代半ばの方を採用したこともあります。年齢からして彼のターゲットはエンジニア仲間だと考えられます。つまり経歴や年齢によって答えは変わってくるということです。私が採用基準を25歳以上としたのは、今お話ししたようにある程度の市場があると見越してのことです。しかし私たちは多種多様な商品を扱っているので市場を持つことが思いがけず裏目に出てしまうこともあります。車を持ち、保険をかける価値のある家を所有している人は多くいます。一つの市場をターゲットにすることもありますが、広く大衆にもサービスを提供したいと思っています。さまざまな経歴を持つ全てのお客さまに対応する必要があります。

Varas： 22歳の新人がターゲット・マーケティングをすると思いますか。本当に彼のコンフォート・ゾーンは同年代の仲間でしょうか。他に市場がないからとも考えられます。ニッチと呼べるかは疑問です。この質問の答えはターゲット市場をどう定義するかによるでしょう。

Baksh：そうですね。私にとってターゲット市場の専門家とは、特定の職業や経歴を持つ人々をピンポイントで特定していることです。若い専門職というと医師、弁護士、会計士なども含むので、ターゲット市場としては少し漠然としていると思います。

Hopkinson： 若いアドバイザーは専門職のお客さまに対応する教育やマインドセットが足りないと思うかもしれません。このビジネスには人間関係がついて回ります。業界に入り、教育を受け、人々と繋がりをつくるには時間がかかります。アドバイザーが知的で専門知識があっても、見込客はすぐにビジネスをしようとはしません。どんな人物で、どんな知識を持っているのかを知ろうとします。まずはターゲット市場に2、3年注力して、関係団体に所属し人脈があるのなら飛び込んでみるべきです。うまくいかなかったとしても、別の市場に方向転換すればいいだけのことです。恐れずに立ち向かい、飛び込んでください。

Jones： なぜその市場をターゲットにしているのか理解することが重要だと思います。若いアドバイザーは医師などをターゲットにしたいかもしれませんが、実際に一緒に仕事をすることに抵抗はないのでしょうか。挑戦したい市場をターゲットにしたいと思うかもしれませんが、時間がかかることも考えられます。Hopkinsonが言うように、試しに飛び込んでみたら相性が良くて楽しく仕事ができる市場が見つかるのかもしれません。

Contact

Saad Baksh saadanthonybaksh@gmail.com
Herman Colin hcolin@giosc.com.mx
Howard Hopkinson howie@secureff.com
Paula Jones paula@jonesinsurance.co.nz
Ann Ronn ann@afpgroup.com
Micheline Varas michelinev@customplanfinancial.com