Cai Xuan Angは2022年の間ずっと週7日働き、休暇もプライベートの時間もほとんどありませんでした。シンガポールのMDRT会員になって2年目のAngは、その努力が報われて250件近くの保険契約を預かり、MDRTに初入会できました。しかしそんな働き方は続けられるものではなく、特に妊娠中だった身には負担でした。

その後彼女は仕事を調整し過去に成功した働き方を勇気を持って変えた時に新たな成功を呼び込む経験をしました。

顧客ニーズと囲い込み

Angのキャリアが飛躍したのは、長期介護保険の販売に専念したからでした。これは戦略的な判断でした。つまり、強引に営業していると思われずに、この保険に興味がある顧客のニーズを尊重する戦略です。ところがそれには代償が伴いました。

「お客さまの中には他のアドバイザーから保険や投資プランを契約される方がいました。ですから十分なサービスを提供するために、長期介護保険以外にも幅広い商品やサービスを扱わなければならないと考えました」とAngは語ります。

そこで現在いる300人の顧客のうち80人にファイナンシャル・プランニングを提供して、ビジネスを改善し成長させるために新しい知識とスキルを求めてベテランのアドバイザーや業界の専門家の意見を取り入れました。理想の顧客に商品とアドバイザーの自分の両方をアピールするために、いかに効果的なポジショニングが重要であるかを、また、親しみやすさやインフォーマルな繋がりと、よりフォーマルな専門性のバランスを取るタイミングについて学びました。

先輩アドバイザーの助言で、AngはExcelのファイナンシャル・プランのワークシートを使い始めました。新しいスキルを身につけて顧客のキャッシュフローを記録できるようになりました。各顧客の家計の現状をより系統立てて深く理解し、それに基づいてリスクと資産管理ポートフォリオに対し包括的なアドバイスを提供できるようになりました。

知識とサービスの幅が広がったことで自身と顧客にとって何が最も効果的かを的確に判断し、説明をして理解していただくことで顧客に実行に移していただくことができるようになりました。彼女の支えとなってくれるチームの存在も欠かせません。チームのおかげで顧客とのアポイントメントがない日でも、毎日オフィスに出社する意欲を保てると言います。

「成長し、日々学習できるのは整ったサポート体制のおかげです。この経験から必要な時に助けを求める重要性を改めて認識しました」と話しています。

より賢く、効率よく働く

新しいアプローチを武器にAngは250人の長期介護保険のクライアント全員に対して、徹底した財務状況の見直しを始めました。その結果大きな成果を上げました。

「私が学んだ新しいツールや戦略を面談でほんの数回使っただけで10件以上の保険契約を双子を妊娠中のクライアントからお預かりできました。お客さまのリタイアメント・プラン、双子の学資保険、4件の生命保険（双子それぞれと将来の配偶者に1件ずつ）、ご家族全員の傷害保険、そして公的社会保障貯蓄プログラムによる個人確定拠出型年金の契約を預かり、資産形成をお手伝いできました」と言います。

彼女は戦略的に方向付けた努力をすると同時に仕事も調整し、ワーク・ライフ・バランスを改善しました。常に「学び、学んだことを手放して、また学ぶ」姿勢で臨み、柔軟に変化に対応して自分を磨くことで、このバランスが取れることに気が付きました。

「一度学んだことを忘れるのは矛盾して聞こえるかもしれませんが、実際はそんなに難しくありません。事実、一度学んだことを忘れることで必要性の高い、最新の情報を取り入れる余地が生まれます。学び、手放して、また学ぶというサイクルを継続して行えば、私たちはこの仕事で成長し進歩し続けられるのです」と言います。

もちろん仕事以外でも進歩しています。Angは平日子どもたちが寝る前に帰宅することを自分に誓い、週末は仕事の予定を入れないで家族との時間を優先しています。努力の価値も分かっていますが、機会を失ってから後悔することのないよう考え方を変えました。

「頑張ることは大切です。でも私には思い出を作ったり、子どもの成長を見守ったり、両親と一緒に過ごしたりすることも同じくらい大切なのです」

Audrey HengはMDRTのアジア太平洋市場のコンテンツ開発を担当するTeam Lewisのライターです。Contact: mdrteditorial@teamlewis.com。

Contact

Cai Xuan Ang jaslyn.ang@manulifefa.com.sg