Hales：

自分にはニッチ市場があると思っているアドバイザーはたくさんいますが、実際は違います。彼らがターゲットにしているのはミレニアル世代や女性などという大きなグループです。まずメガ・マーケットとマーケット・セグメントを特定し、そこからニッチ市場を特定しなければなりません。そもそもどういう意味でしょう。どうすれば自分で特定できるでしょうか。

まずメガ・マーケットは人間関係、金儲け、健康、趣味、スポーツなど幅広い顧客カテゴリーを意味します。ここで重要なのは所属する方々は「同じような経済的問題を抱えるグループ」として見ていることです。このような人たちは協会や会議、機関誌で繋がっているので、そこから構成員を特定することができます。さらに一歩踏み込んでマーケット・セグメントを特定しなければなりません。マーケット・セグメントとはメガ・マーケットの中で直接話し掛けることができるグループを意味します。あなたにはこのセグメントと共有できる専門知識や、なんらかの共通点があるかもしれません。この点は極めて重要です。機会を作ったり、関係や会話の糸口になったりするからです。パーソナルな要素を無視することはできませんが、さらに一歩進んでニッチ市場とは何でしょう。

ニッチ市場はあなたが潜在的に所有するマーケット・セグメントのほんの一部です。1,000～10,000人位が見込客になりうる戦略的スイート・スポットで、実際にサービスを提供しているアドバイザーは20～200人ほどです。あなたはこのニッチ市場に毎日、一日中、没頭することになります。確実に彼らの問題を熟知し、それを好み、気にかけているか、それを確認したいと思います。ひとりでやるのは途方もない作業のようですが、このプロセスをアドバイザーに指南することが私のニッチです。私は金融サービス業界で10年以上の経験を持ち「どうすれば結果が出るのか」を心得ています。皆さんにとってチャンスです。理想的なお客さまとの整合性を確保するチャンスです。あなたが心からやりたいことと目指す目標を手に入れれば、最大の影響力を持つことができます。

アドバイザーが顧客を探すというだけではなく、顧客のほうからアドバイザーを探し求めて来ます。それによってこのパワフルな関係性が実現します。

Haney：

私たちのマーケットは協会関連のマーケットです。協会と言えば皆さんすでにお馴染みでしょう。MDRTもそのひとつです。協会とは会員を持つ組織のことです。専門家や技術職などあらゆる種類の協会があります。米国ではあらゆる種類の協会が存在します。協会のための協会さえあります。この協会に私たちの時間のほとんどを注ぎ込んでいます。ASAE、米国協会理事協会という協会です。多くの協会関係者やその業界の人たちが活躍しています。

最大の効果を引き出すためにまず着手したことは、ブランド力の強化でした。私たちは協会の専門家の一日がどのようなものかを誰よりも理解しているので、その事実を中心としてブランドを構築しました。胸を張って言えることがあります。私たちのビジネスの中核を成す3名は、すべてCAE（Certified Association Executives認定協会役員）の資格を持っています。従って3人ともCAEとしての就任することができます。CAEとして雇われることも可能です。この話を引き合いに出した理由は「私の希望は業界ベースでつながることです。私のオーディエンスにもそう見て欲しいと思っています」と伝えることが戦略的に大変重要だと分かっていただきたいからです。大きな違いが生まれます。彼らの集まりには継続的に顔を出します。

私たちは協会の用語に精通しているので、そういう会話をしたいと思っていました。しかしお金や保険以外の話題が多く、私たちの得意分野ではありませんでした。そこでオーディエンスにとって実益があり、関連性のある話題を特定することにしました。それが私たちのビジネスに実益と関連性をもたらす会話へとつながっていきました。

私たちは思考的リーダーシップを極めて戦略的にレベルアップすることができました。そもそもCAEの資格試験を受けるために勉強しなければならないテキストがあります。CAEの試験にはリスク・マネジメントの章があります。保険目的と協会のためにそのリスク・マネジメントの章を執筆した人物をご存知ですか。そうです。ご想像の通りです。CAE取得のための試験勉強で、彼らは必ずあなたが書いたテキストを読むのです。あなたが彼らの仕事を本当に理解していることを示すのにこれ以上の方法はありません。そのため最近ではほとんど毎月のように、「ちょっとお話があるんですが」と声をかけられます。「最近CAEを受験したばかりですが、あなたが書いたこの章は実に難解で、よく理解できなかったので、あなたに教えていただいたほうがよいと思いました。本当にありがとうございます」ほとんどの人はこの章に大満足しているわけではありませんが、プロとして一緒に仕事ができることを喜んでくれます。

協会は物を売ってくれる人をこれ以上増やす必要はありません。それは皆さんのお客さまも同様です。だから私たちは彼らと一緒になってミッション、ビジョン、価値、会員のエンゲージメントを達成する手助けを行います。私たちのやり方は協会に雇用されている従業員とは少し違うだけです。また、その協会コミュニティの中でできる限りのボランティア活動にも参加します。彼らが姿を見せる場所にあなたも参加してください。そこは彼らにとって重要な場所です。だとすればあなたにとっても重要なはずです。