Carey Joshua Jackson IV, MBAは正規軍の将校となることを目指して米国陸軍州兵となりました。兵卒（一番下級の兵士）だった彼はやがて軍曹となり、中佐となりました。ミシガン州Troyの3年間MDRT会員のJacksonはその過程でミシガン大学の予備役将校訓練部隊プログラムで軍事科学の教官として指導もしていました。

陸軍州兵となり15年がたったころに自分の経歴を再考するようになりました。彼は軍事・戦略リーダーシップの学士号を取得する前に金融について学び、学士号を取得していたのです。

「金融を専門に学びましたが、それを生かし情熱を注げるようなことを何もしていないと気付きました。軍隊に長く所属していると身近なチャンスを追い求めるうちにあっという間に60歳で引退となってしまいます。専門分野の知識を生かす機会を失い、何もスキルが身についていない状態になりかねません」と述べます。

しかし州兵として常日頃から実践していたリーダーシップ、規律遵守、目標達成や細部へのこだわりなどのスキルはファイナンシャル・アドバイザーに応用できるものでした。陸軍士官時代は部隊の管理、計画、将来のニーズの予測を担当し、関連する指標を頻繁に参照しながらそれらをうまく機能させていました。こうした特性や経験は一貫した見込客探し、きめ細かな顧客サービス、顧客数や運用資産といった業績目標の達成を求められる職業でも役立ちます。

「アドバイザーが自分のやりたいことだと分かっていました。年をとって体力がなくなり、退職が近づいて何もスキルがないような状態は避けたいと思いました。ですから正規軍を目指すことを辞めてアドバイザーのライセンスを取得し、新しいキャリアに取り組む努力を始めました」と語ります。

アドバイザーは自分から行動することが大切ですがJacksonは軍隊ですでにその姿勢を身につけていました。ライセンスを取得した後は、保険会社でリソースやメンターを見つけ、学習を続けました。それは州兵のときにGIビル（退役軍人援助法）給付金を利用して教育を受け、学費を支払ったのと同じ方法です。

「何が得られるのかを調べてそれを手に入れるようにしています。多くの保険会社に素晴らしい福利厚生やチャンスがあり、中でも収入は最たるものです。稼げる金額には制限がないからです」とJacksonは言います。

通常州兵の勇退は一般の人に比べて早く、60歳で年金を受給できます。そのため退役後の計画を立てておく必要があります。Jacksonはキャリアを積んだ軍人が直面する特有の課題を理解しているため、この市場のビジネスに有利です。

「60歳や70歳近くになり、健康上の問題を抱えたまま退役するかもしれません。軍務を終えるころには就職できる健康状態ではないかもしれません。PTSDで働けなくなる可能性もあります。ですから、現役で健康なうちに生命保険に加入しておくことが非常に重要です」と述べます。

州兵は軍務中や退役後には政府が医療費を負担してくれたり低金利の住宅ローンなどの給付を受けられたりするため、保険が必要だという考えがピンとこないかもしれません。そこでJacksonは選択肢は多い方がいいと伝えています。

「おそらく保険加入の目的は退職時までに一定額の貯蓄をすること、そして子どもの大学資金を準備することでしょう。両方できるとは限らないので、より重要な項目を優先する必要があります。とりあえず大学2年間分の資金を準備するとか、他の資金を利用する方法も考えられます。退役軍人の場合、目標志向はすでに身についているので、その観点から目標を見つけ点と点を結び、ファイナンシャル・プランを検討してもらうよう導けばいいのです」と言います。

彼のセールス・プロセスは軍隊で言うところの作戦命令書（OPORD）をモデルにしています。作戦命令とは部隊に任務遂行を指示するための書面による計画です。Jacksonは軍人として命令書を数多く書いてきました。内容は5つの段落に分かれ、文書全体では数ページのものもあれば、任務の全体像を段階ごとに細分化した付属文書、付録、添付資料を含めて数十ページになる場合もあります。彼は基本的に全体像を細分化するプロセスをとります。

「仕事を始める前に作戦の全体像を理解すると、アドバイザーとして見込客探しをし続ける必要があると分かります」と言います。

そこから面談、保障内容の提案、加入申し込み、資金調達を経て、顧客との関係を育む次の段階へと進みます。彼は全てのお客さまにサンキュー・カードを贈るようにしています。「ほとんどのアドバイザーがしないことをすることで、一線を画すことができます」その後、顧客にカードが届いたかフォローアップし、定期的な見直しの計画を立てます。面談の後は必ずCRMソフトウエアを利用して、顧客が共有してくれた重要なイベントやその他の情報を入力し、次の面談で参照できるようにします。

「お客さまは信頼できる人から加入します。商品がシンプルで分かりやすく、自分の状況に合うと分かればご加入いただけるはずです。理解していなかったり反対したりする場合は知らない情報があるかもしれないので、さらに質問する必要があります」と述べます。

手を尽くしても賛同が得られなかったとしても諦めません。

「たとえお客さまにご加入の意思がなくても、そこで諦めません。今すぐ加入しないからといって、一生加入しないということにはなりません。最後まで寄り添う姿勢が大切です」と言います。

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Carey Jackson carey.jacksoniv@prudential.com