チャリティー生命保険

お客さまにどのようなチャリティー団体を応援しているのか、どのような活動をしているのかを尋ねます。お話を聞いた後で「もし遺産に対して資産税を払う代わりに（Xというチャリティー団体に）「慈善遺贈」（欧米では非課税）ができるとしたらご興味はおありですか」とシンプルに尋ねてみます。ここから余剰資産と税金についての話に広がり、保険を活用した資産管理に繋がります。

—Michael Joseph Haggerty, CPCA, CFPはカナダNew Brunswickの16年間MDRT会員

毎日奇跡を起こす

私のチームは毎週月曜日にスコアカードを確認することによって相互の説明責任を果たします。スコアカードには「1分間の奇跡×5回」という無形の目標も含まれています。また、毎日3分間、誰かを褒めたり祝福したり、ポジティブなバイブを相手に与えることも課題に含まれています。私たちの小さなオフィスから6人のスタッフで週5日、毎週30件の奇跡が生まれています。

—Vanessa Y. Bucklin, MBA, CLUはモンタナ州の11年間MDRT会員

業務マニュアル

コミュニケーション・デザインを専攻した新卒の方と協力して、「支払い」「引受査定」「医務診査予約」などのカテゴリーに分けた業務全般に関するマニュアルやガイドブックを作成しました。事務作業のアシスタントとして入社した新人スタッフの研修やトレーニングにこのマニュアルを活用することで短期間で育成することができ、大いに役立っています。20xx年xx月改訂と明記してアップデートを続けています。

—Naomi Chua Yi-shyanはシンガポールの11年間MDRT会員

長期と中期の口座を区別する

私のお客さまの多くは「自分が毎年どの程度貯蓄しているのか」を把握していません。一般的にお客さまは当座預金口座と普通預金口座の2種類の口座をお持ちです。そこで私は「お金を3つの期間に分けて考えてください」とアドバイスしています。

• 短期 - 日常的な支出のための口座。（食費、携帯電話代、住宅ローンなど）
• 長期 - 勇退後のための資金を積み立てる口座。
• 中期 - 上記に当てはまらない休暇、新車、リフォームなどの費用。

ほとんどの人は中期と長期の貯蓄をひとまとめに見ています。しかし、お金が出たり入ったりするので実際に何に使われているのかを見極めるのは困難です。そこで私はこの2つを分けてもらうようにしています。長期口座に入ったお金は勇退後の楽しみにしていただき手をつけません。一方で中期口座は1回限りの出費のためのものです。

中期口座に定期的にお金を入れて予算管理ツールとして使う人もいます。また、一定の金額を預け入れ、必要に応じて補充し、その金額を維持するやり方を好む人もいます。長期口座と中期口座を分けることで、勇退後のために積み上げている貯蓄が明らかになり、簡単に健全な計画が立てられます。

—Jennifer P. Mann, MBA, CFPはイリノイ州の20年間MDRT会員

ファイナンシャル・プランニングのピラミッド

私の持論は「お金を稼ぐことは重要だが管理することはもっと重要」です。人生の二大目標は早期退職と経済的自由であり、お金を賢く管理できることは幸せな人生の基本要素です。しかし私の経験では、多くのお客さまはお金の管理をまったく心得ていません。そこでファイナンシャル・プランニングのピラミッドを用いて理解を助けています。まず、最下層の土台は保険のような低リスクの投資です。次の層は貯蓄や資産蓄積のための商品です。最上部はハイリスクの投資です。このピラミッドは、定年後の備えとして利用できるさまざまな資産配分を示しているので、顧客は財務管理のコンセプトを理解しやすくなります。

—Pecky Wong So Pingは中国、香港の32年間MDRT会員

90日間アクション・プラン

チームが予定通りにプロジェクトを進められるように、アカウンタビリティー（説明責任を負う）・グループに参加しています。90日ごとにグループに対して進行中の3～4つのプロジェクトの進捗を以下の6つの項目で報告します。

• Why： プロジェクトを優先する理由
• What： 取り組んでいる活動やプロジェクト
• Who： プロジェクト・チャンピオンの指名
• When： プロジェクトの期限
• Goal： プロジェクトから得られる成果
• KPI： プロジェクトの進捗と成果を測定する指標

集中力を持続させるため、プロジェクトの数を3～4つに限定しています。これらのプロジェクトはリーダーシップ、秘訣、マーケティング、新規収益、顧客体験、デリバリー、サポート、人材、マネジメント、リスク管理、後継準備、より良いビジネス慣行などさまざまなカテゴリーにまたがっています。

—Adam McCann, CFP, DFPはオーストラリア、南オーストラリア州の16年間MDRT会員

地域社会のリーダーから信頼を得る

地域社会に貢献する活動をしている団体に所属すると、地域社会の意見や決定に影響力を持つリーダーやインフルエンサーから注目を集めることになります。積極的に参加し、地域社会の向上に尽力する姿勢を示すことで、リーダーたちの尊敬と信頼を得ることができます。彼らからのお墨付きは一過性のものではなく、リーダーの心に共鳴したことを承認する証しとなります。地域社会の判断を重視する社会では、最高の承認を得た人に保険ニーズが託される可能性は著しく高まります。教育ワークショップの開催や社会奉仕プロジェクトの主導を通じて地域社会のリーダーたちと積極的に関わることで、地域社会に永続的な影響を与える共同施策への扉が開かれます。このような取り組みによりリーダーとの関係が強まるだけでなく「地域社会の健全性を献身的に擁護する者」としての立場も確立することができます。

—Neha Prasad Doiphode, MBAはインドNavi Mumbaiの13年間MDRT会員

 

加入を助ける

私の仕事は売ることではありません。お客さまの加入をお手伝いすることです。私の役割は「対象分野の専門家」として教育や情報を提供し、お客さまに「何を達成しようとしているのか」「目標や目的は何か」「その目標を達成するための道すじは何か」を考えていただく手助けをすることです。これらが済んだ後、自分が知っている商品があれば、お勧めします。お客さまに役立つプランニング・テクニックがあれば共有します。お客さまの目標や目的に対する解決策を提供できるならば、それを獲得する手助けをします。私は何かを売ったでしょうか。いいえ、私は単にお客さまに情報を提供し、利用できるようにしたに過ぎません。

—Mark J. Hanna, CLU, ChFCはカリフォルニア州の36年間MDRT会員、MDRT元会長

 

本を書いたその先に

本を書いて出版することによって信頼性を確立することは最初の一歩ですが、それを十分に活用する方法についてほとんど議論されていません。お客さまにリーダーとしての自分をアピールする機会は無限にあります。いくつかの提案を示します。

• お客さまに自分の著書を1冊ではなく2冊配り、同僚に渡してもらう。
• 本からの抜粋をSNSに投稿し、ウェブページへのリンクを張る。
• QRコードを各章に掲載し、あなたのサイトに誘導してコメントを読んでもらう。後からコンタクト情報を得ることも可能。

—Adrian George, CFP, TEPはカナダAlbertaの14年間MDRT会員

大きなバケツ

雨が降ることが分かっていて雨水を集めて後で利用しなければならないとしたら、どんな容器を使いますか。コップ、バケツ、それとも水槽でしょうか。私たちの心も、雨水を集めるための容器と似ています。心が大きければ大きいほど、成功も大きくなります。成功と心の大きさは同じです。

—Tham Wongsankakornはタイ、バンコクの6年間MDRT会員

予測しない

見込客と初めて会うときは、あれこれ予測をせずにお会いすることが肝心です。大きな車に乗りハイブランドの服を身につけている方はいかにも裕福そうに見えますが、経済的な実情は分かりません。もしかしたら見せかけだけで、高級車と洋服だけで精いっぱいで、貯蓄に回せるお金はほとんどないかもしれません。コインには裏側もあります。非常にシンプルな装いで庶民的な車に乗っているお客さまは実は貯蓄能力が高いのかもしれません。

—Gerardo López StrozziはメキシコSaltilloの5年間MDRT会員

まず観察する

私はせっかちです。以前はクライアントが自分の考えを表現しようとしているときに遮ってしまい、本当に言いたいことに耳を傾ける機会を逸していました。しかし、心理学を学んで訓練を重ねるうちに、まずクライアントの表情や非言語的なシグナルを含めて観察することを学びました。その結果クライアントの話を遮ることがなくなり、真のニーズをよりよく理解できるようになりました。リラックスした場でアドバイザーとしての私への反応を観察し、特定の話題に抵抗がある場合はそれを感じ取ることができます。その場合はコミュニケーション・スタイルを微調整し、直接的な販売プレッシャーをかけるのではなく、彼らの好奇心を刺激するように努めます。

—Pei-yi Shihは台湾、新北市の7年間MDRT会員