リーズを活用した独自の営業方法 

衛藤巧会員は、リーズを中心に独自の方法を確立して活躍している。ある時、衛藤会員は営業スタイルの構築を１から見直し、得意な部分だけに特化していこうということで白地から動き出した。その中で代理店にリーズというシステムがあり、ある程度顕在化したお客様からお問い合わせがきて、それがSNSで反映され、それを獲得するというような手法となる。リーズになると、ニーズの顕在化がはっきりわかっているお客様だけがそこに集まっているため、大きなアドバンテージになるという。家族構成、年齢、住んでる地域を書き出し、自分がどこに一番合っているかというのを段々振り分けていく。そうすると、ある程度のデータ結果が出てくるため、自分に合っているところの精度が上がってくるという。 

「ご成約になった方っていうのは、最終的には私とお客様の感性が合っている方だと僕は思っていて。それが合いますとやっぱりお客様と良い関係になれるんですね。そういったお客様からはやっぱり紹介も出ます。」 

結果、紹介先も自分と感性があうクライアントとなる「連鎖」が生まれることになるのだという。その連鎖が、結果的に仕事が楽しいことに結び付くことを、衛藤会員は感じている。  

YouTubeやSNSなどを活用した情報発信 

 山本一志会員は、営業活動の中でYouTubeをメインにSNSなども活用している。訪問活動と同時にSNSにも力をいれることで活動の輪が広がったという。 

YouTubeには自己紹介系動画ほか、資産運用系 (ニーサやインフレなど)、営業スキルアップ系をアップしているが、今後はいよいよ保険についてアップしていく予定だとのことだ。 

そんなYouTube動画が起点になり、視聴者からのメールや直接的なお声掛けから面談につながるケースもあると山本会員は語る。そういったケースはまだ多くはないものの、ある時自己紹介動画(仕事に対しての想い)に感銘を受けたお客様からメールをいただいたことをスタートに、リアル面談アポを取り付け、既契約情報の把握、お客様のご意向などをヒアリング・プランニングをし、新規契約に至ったこともあるという。また、営業スキルアップ系動画は営業販売に悩むセールスパーソンに向けたものだというが、実際に視聴者から「営業相談をしたい」との相談もあり、各種ヒアリングをする中で人間関係を構築し、そこから保険契約に繋がったケースもあったとのことだ。 

また、山本会員はLINEも併せて活用していると語る。「主に資産運用系動画をお客様にアフターフォローとして配信することが多いです。ご契約者様には弊社公式LINEに全員登録していただいており、運用報告や相場急変の際にはコラムなどを配信しアフターフォローに努めています。例えば株式相場急落の際には「株は上がるよりも下がった方がいい」という動画URLをお客様へ一斉配信し、不安解消の道具として活用することで好評をいただいています。また、その動画をきっかけにご家族内・知人間でのチャンネル認知および資産運用への興味に繋がればと考えています。」 

YouTubeでの情報発信にあたって、一番気を使っていることが言葉の使いまわし・言い回しだという。ビジネス世代中心というわけではなく、小学生低学年、年配者など、YouTubeはさまざまな層が視聴者にいるからだ。例えば“インフレーション”という言葉を使うにしても、「インフレーションというのは、物の値段が上がることだ」と説明した後、もっとわかりやすい言葉で再度なぞってみるという。 

「YouTubeをアップして1週間後ぐらいに、早速契約が成立したこともあったので、たくさんの人が見てくれているんだなと。だから、本当にちゃんとしっかりとした数字を言うんだったらば裏付けが必要だし、本当に自分の思いとか適当なことは情報発信できないなっていう思いもあります。」  

山本会員はさらに、今後はYouTubeにもっと注力していきたい、と語る。「チャンネル登録者数が増えたタイミングでリアル＆オンラインセミナーをライブ配信し、セミナー営業に繋げていくことを目標にトライ＆エラーを繰り返していきたい」との意気込みも語っている。

感動に触れる取り組みで差別化 

竹内一信会員は、人がやらないことに着目したオリジナルの取り組みを行っている。個人のお客様に誕生日カードなどを送ったりしている方は多いと思うが、竹内会員は法人に注目した工夫をしている。法人は登記簿謄本をすると会社の設立日のデータが掲載されているため、その法人の誕生日に社の誕生日カードが届くというような試みをしているという。その他にも最近始めた取り組みに、お客様の誕生日の日の新聞を、そのお客様に差し上げるといった活動をして好印象を残すよう努めているとのことだ。 

ホームページ、法人の情報の場合は国税庁法人番号公表サイト、日本年金機構がやっている社会保険厚生年金の被保険者数検索サイトなど、アプローチできる無料の情報というのがいっぱいあるが、それに加えてSNS等でお客様の個人的な情報をあらかじめ知っておくことで、お客様の心をつかむといったことは多いという。 

「初めてのデートのときって当たり前ですけど、お付き合いしている女性にどれどうすれば喜んでもらえるか、次の展開進展について、真剣に考えると思うんですよね。保険の営業、他の営業でもそうだと思います。たとえスランプでも壁にぶち当たってでも初めてのデートのときのシミュレーションというエッセンスを取り入れて臨めばいいんじゃないかな、なんて思っています。」とユーモアを交えて竹内会員は語る。 

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