Lee Wan Qiの最大の課題は、まだ若くて経験が足りないのではないかというお客さまの疑念を克服することでした。しかし、Ｚ世代の専門家として彼女は毅然とした態度と優れたファクト・ファインディングのスキルでお客さまの信頼を勝ち取っています。

Ｚ世代のアドバイザーとして直面する最も一般的な障害は何ですか？

若いがゆえの不信です。多くのお客さまは私がすぐに転職するのではないかと心配しています。若い世代は他の仕事に目移りしやすいと考える傾向があるからです。

どうやってその認識を克服していますか?

お客さまにはまず1%だけ私を信じてくださいとお願いし、残りの99%は信頼を獲得するための時間を与えてくださいとお願いしています。最初の1%の信頼をいただいたところで、私が実際に真摯にプランニングをするところを見ていただきます。そのプランに満足していただくことが最初の一歩です。ある時、家族ぐるみで付き合っている方から紹介をいただきました。当時、彼にはすでに他社のアドバイザーがいたのですが、その方が退職なさったとのことでした。最初に会ったときは私がまだ若かったので懐疑的でした。最初の質問は「この業界にどれくらいいて、この先何年くらい続けるつもりですか」でした。私は19歳でこの仕事を始めて、現在26歳だと答えました。私は今も勉強を続けていて、一生このキャリアを追求するつもりだと述べ、最大の使命はアドバイザーを続けることだと考えていると伝えました。

すると「私は要求が多いけれど対応する自信はありますか」と聞かれました。

私は「どういう要求があるのかを教えてください。そうすれば私がお客さまのために何ができるかをお答えすることができます」と答えました。

私はファクト・ファインディングが大好きです。たくさん質問をしてお客さまのライフスタイルや懸念事項を知りたいからです。お客さまが何を心配しているのか、何が必要なのかに私が注目していることを感じると疑念は消えていくようです。私は圧力をかけるようなことはしないので、真摯に助けたいと思っていることを感じ取ってくださいます。

Ｚ世代のアドバイザーにアドバイスをお願いします。

私はInstagram、Facebook、小紅書 （中国のプラットフォーム）、Lemon8などのソーシャル・メディアを頻繁に使用しています。動画と写真を共有するこれらのアプリを利用してファイナンスの知識を投稿しています。サービスの提供という以上に、専門知識があることを示しています。Instagramでお客さまからのお褒めの言葉や、給付金・保険金請求をされた方からのお言葉を投稿しています。クラスメートだった友人や知人の何人かは、それらの投稿を見て自分のファイナンスも担当してほしいと相談してくれました。

LEE WAN QIはマレーシア、セランゴール州の4年間MDRT会員。Contact: wanqi368@prupartner.com.my