Zhenting Yangは富裕層であるハイテク新興企業のエリートや熟年経営者の顧客を獲得してきました。こういった顧客層について得た知見と、どうアプローチを調整したのかをYangにシェアしてもらいました。

ビジネスの対象はどのように変わりましたか。

初期の顧客は新聞社や雑誌出版社の上級管理職や医師、教師、弁護士でした。現在の顧客は熟年経営者と大手eコマース企業の上級管理職になりました。

なぜ変わったのですか。

過去20年間の中国の急速な経済成長に伴い、資産管理とリスク・プランニングに対する需要が爆発的に高まりました。　新エネルギー、新インフラ、人工知能といった注目のハイテク分野のエリートたちは、自分の資産を管理する時間がありません。この分野の富裕層顧客の多くは1995年以降に生まれた人たちで、私たちの職業に厚い信頼を置いています。こちらが十分なプロ意識を持っていることを示せば、私たちのアドバイスに従ってくれます。

2つの顧客層に対して、どうアプローチを変えていますか。

熟年経営者の多くは保険契約や家族への相続計画はお持ちでしたが、将来の変化を予見していませんでした。特に二代目が事業を引き継いだり結婚したりする前に、法的な準備をしておきたいとお望みです。そこで私はお客さまのニーズを包括的かつ十分に考慮した上で、例えば保障のある年金のようなプランを提案しています。一方で、ニューテクノロジーのエリートは多額の現金を手にしているので、資産の保全や保障、長期プランニング、事業承継に重点を置いています。

アドバイザーのコア戦略はどうあるべきですか。

まずはコミュニケーションをとって長期的なパートナーシップを築くことです。30年近くこの業界にいて私が学んだ最も重要なことは、長期的な視野を持つことです。第二に、顧客には資産をそれぞれの目標とステージに割り振って配分すべきだと理解していただく必要があります。目標が違えば資産配分戦略も違ってきます。

Zhenting Yangは中国、広州の15年間MDRT会員。Contact: yyjj29@vip.163.com