リタイアはお金だけの問題ではありません

By D. Scott Brennan

成功した方々にとってリタイアの難しい点はお金ではありません。人としての価値や重要性が失われてしまうのではないかという不安です。自尊心を傷つけられることです。知的な方でもいずれその時がくることに気付いていないことが多いようです。皆さんはお客さまに穏やかにその存在を指摘してどのような準備ができるかを話し合うことで、その他大勢のファイナンシャル・アドバイザーとは一線を画すことができます。

生命保険を中心としたファイナンシャル・アドバイスを提供する方であれば、お金を管理することよりも信頼関係の構築の方が一層重要です。人間関係を大事にすることで人間中心のビジネスになります。お客さまの中にはこれからリタイアする方もいるでしょうし、すでにリタイアした方もいるでしょう。退職後資金をどう扱うかはある程度計算することができます。しかし、人間関係のもたらす収益率は急増する可能性を秘めています。数字に感情はありませんが人間には感情があります。

マインドセット

無理をせず、ありのままの自分として生きている方が一番上手にリタイアでき、キャリアで頂点を極めた方ほどその地位を去ることが難しいようです。私たちは多くの方々のリタイアを最前列で見学しているはずです。上手にリタイアできずに苦しんでいる方がいらしたら、ランチに誘ってはいかがでしょう。ほとんどの人が親切にされることを望んでいます。豊かさは心の持ち方です。人は多くを必要とするのではなく、お互いを必要としていて、思いやりがあれば足りるのです。今までもこれからも変わりません。

よく眠れていますか?

何となくうまく行っていない様子のクライアントに大丈夫ですか、と問い掛けても、おそらく心を開くことはないでしょう。でも、よく眠れていますかと尋ねると、どんなことが気になっているのかを教えてくれます。このような能動的共感と呼ばれる直感的な行動は、私たちの職業において貴重です。

共感と英知を引き出す

始めは誰もが若く、気付くと中年になります。そして素晴らしい人間になります。そのときどきの年齢にふさわしい英知を楽しんでください。リタイアした人にすてきな時間をプレゼントし、誠意をもって称賛しましょう。高齢者、さらには中年の人々は、社会やメディアによって見過ごされ、疎外される傾向にあります。若い人たちはベテランの私たちが見えないようにふるまうことがありますが、ベテランにも腕と足があります。私はMDRTのおかげで心と脳を成長させることができました。

D. Scott Brennanはインディアナ州South Bendの41年間MDRT会員で、MDRT元会長。Contact: scbrennan@financialguide.com。

保険加入を敬遠する4つの一般的な理由

By Zilia Tam

見込客は先入観から「生命保険は不要」と判断し、金融サービス・アドバイザーのアプローチを拒むことがあります。7年間MDRT会員のLee Oi Tung（中国、香港）はお客さまがなぜ保険への関心が低いのかについて論じ、対処法を示しました。

1. 提案の重要性と価値を理解していない。お客さまは保険の重要性や保障が自分や家族にどのような価値をもたらすかを十分理解していないことがあります。

【対処法】追加情報を提供します。提案をする前に保険プランの内容や関連するマーケット情報を十分に理解し、お客さまの質問に回答できる準備を整えてください。慌てずにお勧めすることで納得して保険に加入していただけます。

2. 保険加入の緊急性を認識していない。お客さまは誤った楽観性により自分は事故に遭ったり大病を患ったりすることはないと信じ込んでいると、保険加入の必要性を軽視することになります。

【対処法】ストーリーと情報を共有します。以前Leeは27歳の顧客に重大疾病保険を勧めたことがありますが、若い方にありがちな反応で「重大な病気にかかるにはまだ早い」と考え、加入を渋りました。しかしLeeは彼とコンタクトをとり続け、入院する際の待機期間やがんの統計など実用的な情報を定期的に共有し、重大疾病保険に加入することの重要性を認識してもらいました。数ヶ月後、そのお客さまは加入しました。

3. アドバイザーに対する信頼感の欠如。面識のない生命保険のアドバイザーが見込客にアプローチする際によくみられます。

【対処法】提案やプランを提示する前に、お客さまの状況、期待、財務状態、ニーズ、信念を理解することをお勧めします。

4. 取扱者がいなくなることへの不安。生命保険の担当者が辞めてしまうとお客さまは問い合わせ、給付金請求、契約内容変更や更新などがうまくいかなくなることを懸念しているのかもしれません。信頼関係ができていない新規アドバイザーからのアドバイスには耳を貸さないでしょう。

【対処法】プロフェッショナルで信頼できるアドバイザーというイメージを確立し、信頼されるためにはもっと多くの時間と誠実さが必要です。信頼関係を築くために季節のあいさつ、定期的な連絡、適切なタイミングのアドバイスを欠かさないでください。このアプローチは忍耐と時間を要しますが「新規の見込客にリーチして経験を積み、将来の顧客開拓の可能性を高めてください」とLeeは言います。

また「常に前向きで誠実な態度を保つことが必要です」とLeeは強調します。最初は警戒されてもアドバイザーが「あなたのことを大切に思っています」という誠意のある態度を示し続けることで信頼が増すでしょう。

Contact

Lee Oi Tung horace.ot.lee@sunlife.com.hk

ZILIA TAMはMDRTのアジア太平洋市場向けのコンテンツ開発を担当するコミュニケーション代理店Team Lewisのライターです。Contact：mdrteditorial@teamlewis.com

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