夢の箱

私はレストランの紙ナプキンに図を描くようにリタイアメント・プランをとてもシンプルに説明しています。1つ目の箱には生活費、2つ目には医療費、そして一番大きな箱に夢を入れます。生活費は公的年金や個人年金などの固定収入で確保しておく必要があります。健康リスクに対応するのは長期介護保険などです。そうすれば、資産は夢のために使うことができます。私に生活費と医療費を確保させていただければ、お客さまはリタイア後、夢の実現だけを考えればいいことになります。

—Mark E. Friese, CMFCはイリノイ州Libertyvilleの26年間MDRT会員

理解できないような話

この仕事を始めた当初、たくさん勉強したのでお客さまは私の豊富な知識に感心してくれるだろうと思っていました。しかし、実際には「ずいぶん知識が豊富ですね」と褒めていただくことがあっても加入という行動に移していただけませんでした。

47年間MDRT会員で父のH. Richard Dobson Sr., CFPに「素晴らしい知識をもっているのはいいけれど、その知識は蓄えておきなさい。お客さまが求めているのは理解力のあるアドバイザーであって、頭でっかちの技術的な情報ではない。思いっきりシンプルにしなさい」と言われました。まずはオーディエンスは誰かを考えます。相手がひとりでも1000人でも、相手に理解されやすい言葉を選ぶ必要があります。コミュニケーションはマーケットも引き受け査定も会社も商品も一切関係ありません。人としてのあなたがもう一人の人間のためを思って説明をするプロセスです。お客さまにこの人は分かってくれると思っていただけることが大事です。

—Richard Dobson Jr., CFPはアイオワ州Cedar Fallsの22年間MDRT会員

厄介な質問

私が真っ先に問い掛けるのは何を恐れているのか、何に不安を感じているのかです。このような問い掛けをするアドバイザーは少ないようです。ほとんどの方は自分が提供できるプランのメリットを紹介しようとするからです。しかし、お客さまの本当の不安は入院費用や高齢になったときの介護費用が突然必要になることかもしれません。

—Chien-pang Hanは台湾、台北の11年間MDRT会員

成功を可視化する

プロスポーツ選手や成功者は成功をイメージするという話を聞いたことがあると思います。お客さまにも同じことをしていただきましょう。新規のお客さまには約15分で私という人間を理解していただき、何ができるかを分かっていただく必要があります。その後はひたすらお客さまに興味を持って耳を傾けます。アクティブ・リスニングでお客さまが落としたパンくず（小ネタ）を拾って、面談の目的から外れていてもクライアントにとって重要なことを理解するように努めます。このプロセスでお客さまに私がどのようなことができるかをイメージしていただきます。正しくやれば、当初の目的をはるかに超える成果をあげることができます。

—Joel Austin Craven, CFP, RICPはウィスコンシン州Veronaの13年間MDRT会員

重大疾病

見込客に「あなたのアドバイザーはあなたががんと診断されたり、心臓発作や脳卒中に見舞われたりした場合にも経済的健康を守る方法を教えてくれましたか」と問い掛け、答えてくださるまで待ちます。重大疾病保険はお金持ちにさせてくれる商品ではありません。でも貧しくならないように設計されています。

—Shawn R. Bjornsson, CPCAはカナダ、マニトバ州Winnipegの26年間MDRT会員

技あり誕生日カード

私は SendOutCards.comという紙の誕生日カードを封筒に入れて郵送してくれるサービスを利用しています。メールのカードではありません。カードは私の署名入りですが、私はサインをしたり、封筒に入れる作業はしません。封筒に入った誕生日カードが届くとお客さまは喜んでくださいます。最近では封筒でカードが届くことがめっきり減ったのでうれしかったと電話をくださることもあります。Facebookにすてきな写真を投稿する方がいて、その写真を保存しておいてお悔やみのカードに添えたこともあります。赤ちゃんが誕生したときにはその写真を使ってお祝いのカードを作成することもあります。お客さまにギフトを差し上げるときもカードを添えてプレゼントします。カードを額に入れて飾ってくださった方もいらっしゃいます。とても美しい仕上がりなので、マーケティングに役立っています。

—Meredith Gail Langus, FSCP, LUTCFはニューヨーク州White Plainsの12年間MDRT会員

基礎の深さは？

私は建築やインテリア・デザインが大好きです。自分は若い家族の経済的な基盤を設計し、構築するファイナンシャル建築士と自称しています。そこで、次のような説明をします。家を建てるときに最も重要で最も時間がかかるのは基礎工事です。土壌検査をし、掘削し、コンクリートを打ち、支柱を立てる作業です。近道はありませんし、人生には同じ基礎は二つとありません。平屋の家を建てるのであればそれほど大規模な基礎工事は必要ありませんが、4階建ての豪邸や超高層ビルであればかなりの基礎工事が必要です。高層ビルになればなるほど基礎が深くなるのは、金融のゴールも同じです。あなたの目標は住宅ローンの返済や子どもをアイビーリーグの大学に行かせる教育費の準備かもしれません。そのふたつには異なる種類の基礎、すなわち保険が必要です。2階建ての家の基礎に超高層ビルを建てることができないのと同じです。あなたの仕事は心から望む限りなく大きな夢を描き、高く積み上げることです。私の仕事はあなたがそれを支えられるだけの経済的基礎の深さを確保することです。だからこそ、一緒に考えましょう。あなたの基礎の深さは足りていますか。

—Johan Fanggara, CFPはインドネシア、ジャカルタの8年間MDRT会員

第一印象

大成功を収めているクライアントが相手だと素早く信頼関係を築く必要があります。そのため私の個人ウェブサイトに、Channel News Asiaのような評価の高いメディアによる私についての記事や最近受けたインタビューを掲載しています。そうすることでクライアントは私の仕事ぶりを理解し、差別化に役立ち、良い印象を持つようになります。実際に会う頃には、戦いはすでに半分終わっています。

—Jovin Su Phing Yeo, CFP, AEPPはシンガポールの21年間MDRT会員

トレーニング・ビデオ・ライブラリー

私はかなり多くの外注プロセスやツールを使っています。社内のプロセスについては、ハウツー・ビデオ・ライブラリーがあり、簡単に利用でき、必要に応じて更新することができます。ビデオは私のチームが管理しています。誰かが車を発明しているのであれば、馬を速く走らせる努力は不要だと考えています。新しいプロセスが登場するたびにビデオ・ライブラリーを更新しています。新しいソフトウエアやサービス・プロバイダーをビジネスに導入する場合、トレーニング・ライブラリーに保存するために、そのトレーニング・セッションを録画していいか許可をいただいています。まだ誰もノーと言ったことはありません。私のスタッフには、今使っているプロセスがうまくいかなくなったら、もっと良い方法を見つけるよう奨励しています。

—Amanda Cassar, MFP, AFPはオーストラリア、クイーンズランド州Gold Coastの12年間MDRT会員

あなたのレガシーはあなたが決める

もし遺言がなければ、政府があなたの遺言を作ってしまうようなものです。私たちが生涯をかけて働いて得た資産は3カ所のうち2カ所に送られることをお客さまにリマインドしています。3カ所とは家族、政府、もしくはチャリティーです。ありがたいことにどの2カ所に残したいかをあなたが決めることができます。

—Darren Ulmer, CFP, CLUはカナダ、サスカチュワン州Saskatoonの15年間MDRT会員

どんな時でも安定したリターン

保険によるファイナンシャル・プランニングは通常、中長期的な資産運用のためですが、すべての顧客がその利点を理解して高く評価するわけではありません。株式市場が好調な時期には短期間で簡単に資産を拡大できます。したがって、株式市場の下落は、資産運用ポートフォリオに安定した長期投資リターンを持つ素晴らしさを説明し、実証する絶好の機会です。顧客は、景気が悪いときのクッションとして、このセーフティーネットの有用性を見て感じることができます。瞬間的なリターンよりも安定したリターンを選択し、継続する重要性を理解しやすくなります。

—Tse Pui Chi Jacquelineは中国、香港の12年間MDRT会員