徹底したプロセス管理 

現在、7回連続でトップ・オブ・ザ・テーブル（TOT）基準を達成している三井誠会員。初めてCOTになった翌年にTOT基準に到達したが、翌年はTOT基準に達することができずCOTとなったという。三井会員にとって、この年が大きなターニングポイントとなった。「「なれたらいいな」くらいの考え方では到底達成できる基準ではない。それがトップ・オブ・ザ・テーブルだと思います。」そう語る三井会員は、アニュアルミーティングで多くのMDRT会員とお会いするなかで、TOTを達成できなかった悔しさを強く意識し、翌年「なれたらいいな」ではなく「必ず基準をクリアする」という強い意志をもってチャレンジした。 

強い決意とともに、「なれたらいいな」では到底達成できないTOT基準を必ずクリアするためのプロセス管理を行った三井会員。「1年間を12カ月で割って、月々の目標を設定するのでは基準は満たせません。1年間の半分、6カ月で基準をクリアするための目標設定をしました。その月の目標を、週の目標、日の目標、時間単位の目標にまで細分化してスケジュール管理しました。」 

三井会員はそんな徹底したプロセス管理を行った結果、再びトップ・オブ・ザ・テーブルへ帰り咲くことができ、以来、7年間連続でTOT基準をクリアしている。 

100社のお客さまへのチャレンジ 

10回トップ・オブ・ザ・テーブル基準を達成し、TOT終身会員となった山岡由佳会員。山岡会員もまた、TOTへの登録は順調とは言えなかった。初めてTOTへ登録した翌年に、COTとTOTへの登録を往復した。「TOT基準はCOT基準の倍もあり、当時の私ではTOTを継続していくような力が無かったのだと思います。」と山岡会員は振り返る。そんな時、あるTOTの先輩より100社くらいは常時顔を出せる企業のお客さまがあると丁度いい、と言われ、当時10社程度のお客様を持っていた山岡会員は、10倍の数字に驚いたものの、「丁度いい」という状態を一度経験してみたい、と思いたって100社のお客さまを獲得するチャレンジをはじめた。 

100社のお客さまを獲得するというチャレンジはなかなか実を結ばず、COTには5年連続で留まることになった山岡会員。「でも、その5年間で潜在的なお客さまが増えて、徐々にTOTを続けることができるような実力がついてきたのではないかと思います。」その5年間の後、ようやくTOTに再登録が叶い、その後は8年連続でTOTを獲得、さらに今年はTOT終身会員にもなることができた。「100社のお客さまへのチャレンジがようやく成果となって現れました。100社のお客さまがあると、お客さまの状況に合わせて余裕をもってご提案できたり、相談にのったりすることができます。これが以前MDRTの先輩に言われた「丁度いい」ということなのだと実感しています。」徐々に基盤を築いていったことが、山岡会員にとって良い結果を生んだと言えるだろう。 

先を見越した計画を立てる 

すでに9回のトップ・オブ・ザ・テーブル登録という、確かな実績を持つ尾崎志津子会員。他のアドバイザーとは違い、新卒で全く人脈のなかった尾崎会員は、自分の年齢同世代を対象に個人保険からコツコツとキャリアを積み上げてきた。入社から13年目に、出会った頃は19歳だったお客様が、企業経営者と結婚したことで大きな保険契約の商談が進んだ。「妻がお姉さんのように慕っている尾崎さんに、会社の保険を任せたい」とのことだった。このチャンスをきっかけに、尾崎会員は「もしTOTを狙うのであれば、今年を逃したら絶対にできない」と強くトップ・オブ・ザ・テーブル達成を意識したという。続けて別の大企業の紹介も受けた尾崎会員は、ようやくここでTOT基準を達成する。「自分がコミュニケーションできる同世代の人とつきあいを続けてくるなかで、10年以上たってようやく大きな商談を相談してもらえるような信頼に値するようになった。道のりは長く、時間はかかりましたがそのすべての経験が自分の強みになっていったのだと思っています。」と当時の成長を振り返っている。 

ところが、チャンスを生かし、TOT基準を達成した尾崎会員は、その翌年に試練を迎える。前年に紹介で得た大きな企業の業績が計画通りに進まず、一転して保険契約が滞りかねないという状況に陥ったのだった。その会社の動向を見守りながら頻繁に相談相手となるなかで、ほかの営業活動が十分にできなかったという。そして立ちはだかったその2年目の壁に、尾崎会員はトップ・オブ・ザ・テーブル達成を逃すこととなった。「運とかじゃなく、最初から計画をたてて、真のトップ・オブ・ザ・テーブル会員になろう。」翌年、そう誓った尾崎会員は、年が始まる時点ですでにMDRT基準に、3月までにはコート・オブ・ザ・テーブル基準に、残りの期間をかけてTOT基準を満たすという計画をたて、その基準をクリアした。TOTは普通にやっていたらできるものではない、と試練を振り返る尾崎会員。「例えば、企業の大きな契約や大人数の紹介といった特別な案件が必要です。そういう特別なものも見越して計画していかなければトップ・オブ・ザ・テーブル達成はいまでも難しい。」と、計画立ての重要性を語る。 

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