トップ・オブ・ザ・テーブル達成のための4つの鍵

自己啓発に投資し、新たなスキルを学ぶ。

TOT会員が実践していることをまねし、彼らから学びました。また、15年前から継続してコーチング・プログラムにも参加しています。おかげでより良い習慣、ルーティン、プロセスが身に付きました。

不得手な仕事を任せる。

勤務時間中に自分がしていることをつぶさに検証すると、かなりのタスクは他の誰かに任せられることに気付くはずです。スタッフに任せれば皆さんの時間が解放され、クライアントに会ったり、ビジネスについて考えたりする時間を確保できます。私たちは、他の組織とも協力関係を結び、リソースの提供を受けています。例えば、私はパラプランナーを雇っていません。専門の会社に外注しています。この3年間、同じパラプランナーと仕事をしていますが彼女は非常に優秀です。

内側からではなく俯瞰的にビジネスに取り組む時間を持つ。

コーチング・プログラムやスタディー・グループに参加しているときは、クライアントに最高のサービスを最良の方法で提供するにはどうしたらいいか、アイディアを出し合うのが好きです。コーチング・ワークショップに出掛ける前に、必ず2つか3つのプロジェクトを特定しておき、コーチングが終わる頃にはそれらのプロジェクトがある程度明確になることを期待します。それによって、自分が前進しているのか、あるいはチームがどのように前進しているのかを判断できます。

正しいマインドセットを持つ。心の持ち方で全てが違ってきます。前向きにやり遂げる姿勢を持つことは自信に繋がり、チームに刺激を与えます。集中してそのマインドセットを守り抜くことも非常に重要です。

—Katy Baxter, Dip PFSは英国イングランドNewportの18年間MDRT会員

加速する

お客さまと話すときに使うフレーズがあります。「この計画を実行に移すために加速する（drive forward）ことをご提案します」と言うのです。「前に進む（move forward）べきです」では物足りません。「加速」には緊急性と力強さがあり、お客さまにとって重要だというニュアンスを持ちます。ただ前に進むだけなら、ペースはさまざまです。とても早く進む人もいれば、そうでない人もいます。しかし、「私たちはただ前に進むのではなく、加速しましょう」と言えば、一言で大きな違いを感じられることがお分かりいただけるでしょう。

—Shane E. Westhoelter, AEP, CLUはニューメキシコ州Albuquerqueの13年間MDRT会員

商品の短所を克服する

保険商品を提案する際はメリットだけでなく、デメリットにも注目します。その商品が完全ではないことを十分に伝えるのです。商品そのもの、あるいは商品の特性に起因するリスク要因を説明します。そして「今挙げたデメリットが十分に克服できると仮定すれば、この商品は優れています」と付け加えます。守りの姿勢のように聞こえるかもしれませんが、デメリットをはっきり伝えることでお客さまの信頼を得られ、継続率の向上に役立つことが分かりました。

—Jonghwa Leeは韓国ソウルの10年間MDRT会員

テンプレートと音声入力で時間節約

年に一度の顧客とのレビュー会議で使用するテンプレート・レターを整備することで、多くの時間を節約しました。おそらくフルタイムのスタッフ一人分の賃金を節約できたと思います。クライアントとのミーティングではOtter.aiを使って音声入力を行い、後からオフィスのスタッフが書き起こします。カスタマイズされた文言は通常3分ほどで完成し、それをテンプレート・レターに貼りつけてクライアントに送付します。クライアントとのミーティング1回に費やすフォローアップの時間は最大45分です。その時間内で年次報告書とコンプライアンス書類を作成します。現在、ChatGPTを実験的に使用し、最新技術の活用を試みています。この方法で時間を節約すれば、他のビジネス分野で生産性と収益の向上が実現します。

—Helen Jayne West, APFSは英国イングランドPlymouthの25年間MDRT会員

依存症への対応

クライアントに依存症について尋ねることは非常に意義深く、相手の警戒心を解くことにもなります。従来の財務内容のファクト・ファインド・プロセスでは依存症については聞きませんが、依存症は家族の資産や、家庭内の力関係を破壊してしまう可能性があります。もちろん私はセラピストではありませんし、資格以外のこともしたくありません。しかしニーズがあると判断した場合はリハビリ・センター、メンタルヘルスの専門家、カウンセラーに至るまで、さまざまな専門家を派遣する準備があります。他の全ての障害となる黒雲を確実に取り除きたいのです。だからこそクライアントは私が何かを売り込むためではなく、助けるためにいるのだと理解してくれます。

—Elke Rubach, LL.M, CLUはカナダ、オンタリオ州Torontoの7年間MDRT会員

保険契約見直しの活用

顧客ケア戦略の一環として、お客さまの保険プランと補償内容をお知らせするために保険契約の見直しをご提案しています。特に2年以上のお付き合いがあるお客さまにご好評をいただいています。契約内容の見直しによって次のような機会が生まれます。

受取人の見直し。ご家族にも私の支えとサービスを提供し、ビジネスを拡大する機会となります。

その他のプランのご提案。ポートフォリオのアップグレードや重点的に取り組むべき分野を特定し、保険の追加、重大疾病保障の強化、より良い退職プランをつくるための絶好の機会となります。

お知り合いと繋がる。親しい友人や家族に私を紹介してもらうチャンスです。

—Kathlyn Anne C. Sarmientoはフィリピン、マカティ市の6年間MDRT会員

ドクターvsドラッグストア

お客さまには2つの異なるスタイルのサービスを提示し、ご自分に合う方を選んでもらいます。

ひとつは、完全なファイナンシャル・プランニングのプロセスを伴う「ドクター」スタイルです。健康状態を調べるまでは薬を処方してくれない医者のようなものです。私の専門知識と経験を駆使してお客さまをサポートする最も効果的な方法です。

もうひとつは「ドラッグストア」スタイルで、簡略化されたパッケージ・サービスの範囲内で提供します。士業の方の勇退プラン、経営者のための事業と資産承継プランなど、オーダーメードのソリューションを含みます。必要なものを買いに行くドラッグストアのイメージです。しかし同時に、他にどんなオプションがあるかについて興味を持ってもらえます。

パッケージ・サービスの提供により、一部のお客さまとのミーティングがスピードアップしました。時間的余裕が生まれたおかげで、「ドクター」スタイルを希望する富裕層のクライアントに集中できます。

—Chen Giffordは中国、香港の11年間MDRT会員

経緯と理由

質問をするときは、How（どんな経緯で）という言葉を使い、Why（なぜ）という言葉を使わないことをお勧めします。「なぜ」を避けることで中立的な問い掛けとなり、相手は自由に自己表現できます。本当の絆が生まれ、取引モードから遠ざかります。理由を尋ねすぎると尋問や意見対立のように聞こえてしまい、守りや断りに繋がる可能性が高くなります。

—Woei Sean Tongはマレーシア、Shah Alamの9年間MDRT会員

強い人間関係を築く鍵

人的ネットワーク形成（ネットワーキング）とは、知り合いを増やすだけではなく、強力な人間関係を築くことを意味します。そのための鍵は、一貫した努力と細部への気配りです。私にとってネットワークを最適化する最も効果的な方法のひとつはお客さまの誕生日や結婚記念日など、重要なライフイベントの日に欠かさず訪問したりお祝いを述べたりすることです。シンプルな行動ですが、心から彼らを気に掛けていることが伝わり、互いの尊敬と信頼関係を築く上で大きく寄与します。

—Santosoはインドネシア、ジャカルタの5年間MDRT会員

退職金口座への入り口

あまり多くのアドバイザーに知られていませんが、雇用主負担による退職年金制度の中には「加入者は、制度の管理者ではなくても外部の金融サービス専門家に自身のポートフォリオ運用に関するアドバイスを仰げる」と認めているものがあります。例えばアメリカでは、一部の401(k)退職年金制度で、自己裁量証券口座（SDBA）の設置を認めています。このため「私はサブ・アドバイザーとしてどのような価値を提供できるか」を伝えるだけで、新たな顧客や付随するビジネスを獲得できました。

このような退職金口座は一般的に雇用主から提供されるものなので、一度に何人もの加入者に対応でき、一度のミーティングで複数の見込客に会えます。早い段階で顧客との関係を築いておけば、その顧客が退職準備をする頃には、すでに私との仕事の実績があるので、自然と私をアドバイザーに選んでもらえます。このように雇用主負担の退職金口座への入り口が見つかれば、配偶者、子ども、親戚、友人との仕事にも広がります。顧客数や業績が増え、顧客に影響力をもつ会計士や弁護士を紹介してもらえます。

—Louis Rivera, AWMAはニューヨーク州の3年間MDRT会員

影響力のある人脈ネットワークの構築

ボランティア活動は皆さんがプロとしてのネットワークを築くための戦略的投資です。チャリティー団体と関わることはコミュニティ意識を育むだけでなく、それぞれの専門分野で影響力を持つ多彩な専門家と知り合いになることを意味します。彼らは単なるリスト上の名前という存在ではなく、保険アドバイザーとしてのキャリアをかつてない高みへと押し上げてくれる可能性を秘めています。インフルエンサーからの紹介は、共通の価値観と相互の尊敬によって築かれた信頼の証しです。深い絆は多様な専門家との協力関係へと拡大し、ワークショップやセミナーの共催、顧客の財務上の懸念に対処するための包括的なアプローチが可能になります。このような取り組みにより、皆さんの専門知識が確固たるものになるだけでなく、顧客からより大きな信頼を得ることに繋がります。

—Neha Prasad Doiphode, MBAはインド、Navi Mumbaiの13年間MDRT会員

チーム全員がワンスポットで情報共有

スタッフとアドバイザーのコミュニケーションをアシストするためにMonday.comを導入しました。この補助ソフトによって、オフィスの全員がワンスポットで案件のステータス、サービス項目、コミッションを追跡できるようになりました。タスクや案件の管理に関するハイレベルな把握ができるため、CRMの詳細なフォルダーやエクセルを調べたり、アポイントメントを依頼する際にメールでやり取りしたりする必要はありません。

各スタッフには「ボード」があり、そこに私がタスクを割り当てます。例えば、スケジューラーのボードに行って、クライアントを追加します。ステータスをアップデートし、アポイントメントに関するメモがあれば投稿します。また、アポイントメントの優先度を選択することもできます。私たちのケース・マネージャーは保険のオファーや資産の譲渡に関する情報を更新し、私たちがプロセスのどこまで進んでいるかを把握して記録します。

私は事務所のマネージング・パートナーとして、チームが今取り組んでいるタスクや案件、サービス依頼のステータスを一目で把握する必要があり、これまでは何年間も苦労して複数のプログラムをつなぎ合わせ、ビジネスを管理していました。しかしこのアプリのおかげで、私とパートナーはビジネス目標に向けた進捗状況を俯瞰的に把握できるようになりました。

—Jeannine Resteiner Citoliはワシントン州の21年間MDRT会員