適切なソリューションを提案するために初回の面談で必ず5つの質問をします。

1. 貯蓄の習慣はありますか？

お客さまの人生のタイムラインを作成する際にこの問い掛けをします。現在の年齢から退職までの期間と平均余命を考慮してこれからの流れを作成します。次に現在から就職した年齢までさかのぼっていきます。例えば就職後6年が経過している人なら、その人にこれまで総額でいくら稼ぎ、いくら消費し、いくら残っているかを示します。累計の稼ぎという大きな金額から始めて、長期的に毎月続けられる貯蓄額を決めていきます。このエクササイズで、これまでの貯蓄努力が足りなかったことを痛感していただき、計画的な貯蓄を習慣化しない限り、将来的に大きな額を蓄えることはできないことを示します。

2. 何歳で100万ドルをためたいですか？

ミレニアル世代にこの質問をして黙って答えを待つことにしています。多くの人が「明日か1年後に100万ドルためたい」と答えますが、現在の収入では不可能だと分かっています。警戒心を少し和らげたところで節約習慣の練習に移ります。100万ドルあれば事業を始めたり、目標のために使えたりします。ではためるのに何年かかるでしょうか。

3. 生命保険や所得補償保険は有意義だと思いますか？

保険の役割を説明する前にこの問い掛けをすることにしています。もし保険に意味があると思っているなら、現在の年収で一連のエクササイズを行い保障や保険金が死亡や後遺障害が残った場合に家計を支える収入となり、家族が現在のライフスタイルを維持できることを示します。

アドバイザーとして、私たちはお客さまの財務予測とご家族の保護を優先するべきで、保険はそのプランニングの主要な要素です。だからこの問い掛けを無視することはできません。お客さまが保険の必要性を認識している場合私は、多くの家庭では家計を支える人が亡くなるとその人を亡くすという悲劇に加えて収入も途絶えるという問題が発生しますが、生命保険に加入していればご家族の予定や目標（子どもの進学、家の建て替えなど）を維持することができ、喪失感に対処しやすくなると申し上げています。

4. 長期的に貯蓄をしている理由を3つ挙げてください。

この問い掛けは何を目指して貯蓄しているかを語っていただけるので気に入っています。タイムラインを作成する際に問い掛けることにしています。3つの理由に優先順位をつけていただきます。リタイアメントかもしれないし、子どもの大学進学、起業することかもしれません。私にとってもお客さまを理解するのに役立つ問い掛けですが、ご本人にとっても改めて目標を自覚するのに役立ちます。私は単にガイド役を務めているだけで、お客さまが望む方向へと導いているだけです。お客さまが短期的な貯金ではこれらの目標を達成できないことを理解していれば、その夢に特化した案を提示されることにも前向きになってくれます。

5. 次回はもっと具体的な話をして意思決定をしていただきたいので、同席してほしい方はいますか？

通常、面談の最後にこの質問をします。フィードバックを求め、詳細を確認し、修正を加えた後です。問い掛けの目的はご本人が意思決定者であることを確認することです。アドバイザーである私は、意思決定者に提案をして決めていただく必要があるからです。親や配偶者が意思決定に関わる場合は2回目の面談に来ていただきます。なぜなら、意思決定者がいなければ見込客に私の提案を説明する役割を委ねることになります。保険の専門家ではない方に説明を任せるべきではありません。

もし話を先に進めたくない様子であれば「何か気になっていることはありますか」と問い掛けます。そうすれば見込客は真の懸念を明らかにすることができ、私は前進するための道筋を示すことができます。それでも話を続けることを望まない場合、あるいは2回目の面談を拒否した場合、私は最後の質問をします。「状況が変わったかどうかを確認するために、いつ頃フォローアップしてほしいですか」です。

Gerardo López Strozziは5年間MDRT会員。メキシコ、Saltillo。Contact: gerardols@avanzapatrimonial.com。