私のお客さまはある企業の共同経営者でしたが、仕事のストレスが多く、家族との時間を奪われていました。空調設備工事の会社で3名の社員が全てのダクト工事とCADの仕事をこなしていました。彼らは独立して起業しようとしていました。

そして立ち上げた新会社は小さな倉庫の中にありました。彼らは共同出資者として社内の仕事をこなし、週に60～80時間という激務に耐えて頑張っていました。しかし、やがてパートナーのひとりが引き抜かれました。私は財務を担当していた残されたパートナーに連絡して、残ったパートナーと持ち株の売買契約を結ぶ提案をしました。そして「なぜ自社株を買い取るための保険が必要なのか」についていくつかの理由を示しました。「もしあなたたちに何か起きたらどうしますか。これは解決しておかなければならないことです」と言うと、ふたりは私が単に何かを売りつけようとしているのではないことを分かってくれました。

財務を担当するパートナーは完全に乗り気でした。しかし、もう一人の40代独身男性は、「今すぐ5,000ドルもの保険料を払う必要はない」と言って、この提案に反対しました。私は「これはあなたにとって重要で有益なことです」と説得しました。最終的に、彼もそれが重要なステップであることを認識し、全てが望ましい方向に動きました。

その後、独身だったパートナーは結婚しましたが2カ月後にがんと診断され、1年足らずで他界しました。保険に加入してから3、4年後のことです。加入に反対していたパートナーの遺族に恩恵をもたらすことになったのは何とも皮肉なことでした。100万ドルが支払われたことで、残されたパートナーには流動資産ができ、亡くなったパートナーの妻の持ち株を買い取り、事業を継続できました。建物とローンは若干の借り換えが必要でしたが、保険のおかげで事業を継承するための流動資産が確保されたのです。

「保険は必要ない」と当初は反対していたパートナーがきっかけとなり、独特の状況が生まれました。当時、彼は健康で、保険を必要とする扶養家族もいませんでした。しかし、もう片方のパートナーは私が示した価値を理解してくれました。現在その企業は爆発的に拡大して複数の州で展開しています。私は現在、そのグループ内のさまざまなパートナーから14件の申し込みを受けて対応中です。それ以外にも従業員保障や福利厚生の案件をいくつか検討中です。

総括すると、この小さな案件は、数人のパートナーの小さな会社からスタートしました。ひとりは売買契約を望みませんでしたが、最終的には同意し、保険は彼の家族に恩恵をもたらし、ビジネスの発展に大きな影響を与えました。もう一人のパートナーの情熱も貢献したので手柄を独り占めしたくはありませんが、知識を共有し、信頼関係を築いたことが成功の鍵だったと思います。

Howard Hopkinsonはネバダ州Hendersonの9年間MDRT会員。Contact: howie@secureff.com