マニラの有名病院で正看護師として働くMardeo H. Vellonは充実した日々を過ごしていましたが、さらなるキャリア・アップを望んでいました。より大きな挑戦を求め、家族と過ごす時間を増やし、未知のレベルへアップグレードしたいと強く望んでいました。その思いに背中を押されて別の医療関連職につきましたが満足できませんでした。しかし、MDRT会員3年目となる彼はフィリピンPasig Cityを拠点にし、前職で築き上げた人脈と知見を現在のキャリアでターゲット市場を絞り込むのに役立てています。

看護の仕事から大手製薬会社の医薬情報担当者（MR）に転職した際は、待遇は良かったのですが望んでいた成長の機会には恵まれませんでした。その後、さらに転職して大手食品・飲料会社のマーケティング・チームに入った時は、夢のような仕事だと思いました。ところがその職場で昇進してリーダーやメンターになれるのは、何年も先のことになりそうでした。

パンデミックによる休業期間にVellonは中途半端なキャリアのままではいけないと気付きました。家族の大黒柱として、仕事に集中し、モチベーションを高めたいと考えたのです。友人から誘われてファイナンシャル・サービス・アドバイザーのキャリア見学に行った時、その仕事がMRの仕事と似ていると感じました。医師に医薬品を説明するように、顧客を将来の経済的な安定に導くアドバイスができる仕事だったからです。収入が増え、旅行がしやすくなるのも魅力的でした。

方向性を見いだす

方向性を見失っていたVellonはアドバイザーになって目的意識を取り戻しました。この仕事は自身が求める目的と満足感を与えてくれるものでした。大切な家族を養いながら顧客の経済的な将来を確かなものにできるのです。

さらに前職で医療従事者と働いた経験から、医師は自身の子どもを守ることや相続の準備に懸念を抱いていることをよく理解していました。

「医師の多くは手術室での仕事に専念し、医療分野以外に新しいことを学ぶ時間がほとんどありません。ファイナンシャル・プランニングは後から自分で何とかできると考えがちです。ご自分の収入だけでご家族の将来は安泰だと信じています。しかし実際には保険や遺産相続の準備をしなければ、愛する人たちをリスクにさらすことになります」と述べます。

Vellonは医師をターゲットにした当初、困難に直面しました。医師は過密なスケジュールで働いており、面談の約束をすることさえ難しかったのです。しかし彼は見込客の多忙なスケジュールに合わせてさらに努力を重ねました。

「医師のスケジュールは過密で勤務時間が長く、仕事とプライベートの両面で多くの重責を担っています」と言います。

フィリピンでは患者2,500人に対して医師が1人しかいないと推定されており、これは世界保健機関が推奨する患者1,000人あたりに1人の医師という理想の比率を大きく下回ります。また、医師は患者の治療に加え継続的に教育を受け、最新の医療技術や診療について学び、医師免許を維持しなければなりません。

そのため医師が診療時間外に待機して緊急の患者に対応するように、ファイナンシャル・アドバイザーも通常の就業時間外であっても最善のサービスを提供できるよう備えなければなりません。夜中に問い合わせがあってもVellonは時間こそ肝心だと考えるので直ちに対応しています。

「お客さまが必要なときに直ちに対応することで、お互いの信頼関係が確かなものになり、私の誠意が伝わります。前任のアドバイザーとの関係を解消した医師が、既存プランの詳細を把握したいと私に連絡をしてきたことがありました。先方の多忙なスケジュールを調整して実現した面談で、私がお客さまの不安を和らげたところ、その方は安心して資産や現在の計画、人生の目標を詳しく話してくれました。やがて、苦労して稼いだお金の運用について私に助言を求めるまでになりました。このお客さまとのやり取りから、私は信頼関係を築くには柔軟性と献身が必要だということを学びました」と語ります。

前進する

医師をターゲットとして300人の顧客（そのうち85%が医師）を担当するVellonは、次のようなアドバイスをします。

教育し、売り込まない。相続準備や保険の重要性を医師に理解してもらうためには、時間をかけることが大切です。顧客をよく理解し、その方の課題に自社のソリューションがどう役立つのかを検討してください。また、将来に備えて適切な計画を立て、懸念事項を解決すると生活がどう良くなるかを顧客が見通せるようにしてください。私たちが知識を提供して顧客がより良い生活を想像できれば、こうした金融ツールが家族や資産を守ってくれることを理解してくれるようになります。

柔軟に対応する。医師の過密スケジュールを把握し、ニーズに対応してください。医師は多忙なため、患者の治療と家族との時間を優先することが多いです。面談時間やコミュニケーション手段に柔軟に対応することは、私たちがお客さまの幸福と将来の保障を重視していることを示します。そうすればさらに信頼をおいていただけます。

優れた個別サービスを提供する。個々のニーズに合わせた卓越したサービスを提供してください。時間をかけてでもどんな財務目標、懸念、希望をお持ちなのかを理解しましょう。資産を重視する方もいれば、医師も健康管理が必要ですので、包括的な医療保険が必要な方もいるでしょう。問い合わせに迅速に回答したり、詳しく説明したり、不規則な時間帯に対応したり、あるいは信頼性と対応力を備えるなど、個々の状況に合わせた個別アドバイスやソリューションを提供することが重要です。

常に身近にいる。連絡を絶やさず、疎遠にならないように気を付けましょう。近況を尋ねるだけでも構わないので定期的に連絡してください。誕生日や記念日にはお祝いの言葉を伝え、保険契約の最新情報を提供してください。顧客から連絡があれば、すぐに返事をしてください。後回しにしないでください。

Antonette ReyesはMDRTのアジア太平洋市場向けコンテンツ開発を担当するTeam Lewisのライターです。Contact: mdrteditorial@teamlewis.com

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