多くの新人アドバイザーと同様、Kyu Sang Hwangは金融サービス業界に入って2年目にスランプに陥りました。売上が落ち込むにつれ、自信もなくなっていきました。連敗を止めるために何か新しい挑戦が必要でした。

韓国Gyeonggi-do在住で6年目のMDRT会員のHwangは、ある分野に答えを見いだしました。それは企業向け火災保険、各種賠償責任保険、自動車保険、旅行保険です。他の商品に比べて利益は少ないものの需要があり、顧客が求めているものを提供しない手はないと考えました。

「少額の保険は、早急に加入が必要になる場合があります。お客さまにシンプルかつ明確に商品を説明することで専門性を感じていただけます」と言います。

損害保険商品の説明はシンプルなため、顧客はすぐに行動に移せます。その結果Hwangは、自動車保険と小規模火災保険の契約をお預かりすることになりました。これが大きな転機となり、自信を取り戻し、スランプを克服できました。新たな分野である損害保険に注力したことで、生産性の向上、顧客サービスの強化、信頼構築、顧客拡大の方向性が定まり、5年間で約3,000件の損害保険契約をお預かりするまでになりました。

小さなカフェに火災保険を提供したケースを紹介しましょう。契約後、Hwangは3年にわたり定期的にフォローアップをして顧客と関係を維持しました。その間顧客の両親が所有する商業ビルにも火災保険を提供し、数カ月後そのビルが水害に見舞われた際には両親が多額の保険金を受領するお手伝いをしました。それ以来、彼らの経営する会社の相続計画や団体保険、後継者計画も任せていただけるようになりました。

経験を生かし顧客の心をつかむ

Hwangの顧客の多くは個人事業主であり、業種を問わず多くの共通点があります。そのため飲食業、製造業、建設業に携わる人の相談にのる時には事故や賠償事例のエピソードを紹介し、保険加入の重要性と保険に加入していない場合のリスクを強調してお伝えします。

「実体験をもとにお話しすると、その瞬間にお客さまからの信頼が増すのを感じます。同じようなアクシデントが実際に起きた時、そのケースにベストな形で対応すれば信頼はさらに高まり、紹介をいただけるようになります。それはお客さまが私を信頼してくださっている証拠です」と言います。

また、損害保険の話をすることがうち解けるきっかけになることに気付きました。見込客がビジネスについてストーリーを共有してくださると、ニーズも明らかになります。面談が長引くほど、見込客はHwangの提案を受け入れる可能性が高くなります。

もちろん躊躇する経営者もいます。ある時、友人の紹介でモーテルのオーナーに会いました。資産を完全にカバーする5つの保険を提案しましたが、彼は難色を示しました。そこで事故補償がなかったために損害を被ったビジネスの例をお伝えしたところ、行動を起こしました。数カ月後、モーテルの駐車場で事故が発生しましたが、その保険により守られました。

客観的であること

損害保険を扱う場合、保険金請求で顧客が不満を感じると、築いた信頼が簡単に崩れてしまうことをアドバイザーは認識すべきです。さらに、アドバイザーは保険が全てのビジネス上の問題を解決するわけではないことを顧客に明確に伝えなければならない、とHwangは言います。信頼を得られるのはセールスの時ではなく、給付金請求が解決した時です。アドバイザーは顧客の損失を確認し、その回復を支援するためにあらゆる努力をすべきだと強調します。

専門分野を見いだして以来、Hwangは30社の法人顧客と約1,000人の個人顧客にサービスを提供するまでに事業を拡大しました。現在、韓国では自営業者の数が増えており、彼が提供するサービスのニーズは絶えず拡大していると感じています。

「損害保険を理解することで、この市場のニーズに応えられます。お客さまのニーズに合った小規模の損害保険商品を扱うべきです」と語るHwangはこれまで活用されていなかった商品を市場ニーズとマッチさせる洞察力と意欲に溢れています。

Kyuho NamはMDRTのアジア太平洋市場のコンテンツ開発を担当するTeam Lewisのライターです。Contact: mdrteditorial@teamlewis.com。