多くの営業マンを抱える熱血営業会社で全国4位の成績 

「自分が頑張ればなんとかなる営業職が好き」という安西会員は、新卒社員として熱血営業で有名なIT会社へ就職しました。毎年多くの新卒社員を採用し、営業力を競い合う会社で、入社3年目には若手で全国4位まで登りつめた安西会員は、早々に実力十分のトップ営業マンとなりました。しかし、営業成績と相反するように自分の業務に矛盾を感じていったといいます。「自分を好きになって契約していただけるお客さまにとって、本当に良い商品を適正な価格で提供できているのだろうか。どうしても営業成績ばかりを考えてお客さまにとってのメリットを軽視していないだろうか」と思い悩むようになりました。こんなタイミングに保険会社の営業所長から「ファイナンシャル・アドバイザーは、お客さまのために働く営業職だ」といわれました。安西会員は「信じられない。お客さまのための営業なんて本当だろうか」と感じましたが、好きな営業職に邁進したいと考えファイナンシャル・アドバイザーへの転身を決意しました。 

 

全国4位のトップ営業マンが最下位へ転落 

IT会社でトップ営業マンだった安西会員は、ファイナンシャル・アドバイザーへの転身で大きな挫折を味わうことになりました。同時期に同じ保険会社に入ったファイナンシャル・アドバイザーのなかで、入社3カ月時点でなんと最下位という苦汁をなめることになったのです。アポをとっていてもすっぽかされて会えない。旧友からも「お前に人生を任せられる訳がない」などと言われました。「自分の人生の通信簿が悪すぎた」と思い悩み、トップ営業マンの自信はみるみる消えていきました。そんなある日、10回も面談していたIT会社時代の同僚のパートナーが、保険に加入したとの話を聞きました。なぜ自分に相談してくれなかったのか、こちらの話も聞いてほしいと咄嗟に懇願したといいます。そのときはもうトップ営業マンとしての自信はありませんでした。しかし、自分にできることは真剣にお客さまのことを考えること。当初指導された営業スタイルを愚直に実践し、心からお勧めできる保険商品について説明しました。真剣な表情で聞いていたパートナー。なんと、先に契約した保険をクーリングオフして、安西会員の薦めた保険に切り替えるとの言葉が返ってきました。安西会員の心は大きく揺れました。「この経験ではっきりと自分が変わった。本当にお客さまのための営業ができると実感できた」。 

 

「契約してください」と率直に言う 

「お客さまのための営業ができる」と心から感じた安西会員は、入社3カ月目の最下位の成績から、飛躍的に成績を伸ばし始めました。「自分を誘ってくれた所長に泥を塗りたくない」との思いで、その年、見事に社長賞を獲得するまで契約を伸ばすことができました。 

ようやく軌道に乗り始めた安西会員は、さらなる成長を目指して新たなチャレンジを始めました。社員が10人程の会社の社長との商談のなか、安西会員がこれまでお客さまに言ったことが無かった「契約してください」との言葉を初めて使いました。あっけにとられるほど簡単に「うんいいよ」といわれたといいます。IT企業での競い合うような営業のなかで、自分の魅力と熱意を伝えることが営業だと教わり、契約段階でのキラーフレーズは「最終的にはお客さまが決めてください」といってきた安西会員。IT企業での営業はそれで全国4位まで上り詰めました。しかし、ファイナンシャル・アドバイザーはお客さまの人生そのものに関わるもの。「お客さまが決めてください」では無責任だと感じていたといいます。思い切って使った「契約してください」という新しいキラーフレーズは、見事に最初の発声とともに成果を生んだのです。 

 

熱血営業マンから真のファイナンシャル・アドバイザーへ 

「契約してください」という新しいキラーフレーズを使うようになった安西会員の契約ペースは格段に向上しました。それまで8回だった契約までの平均面談回数は、3回へと大幅に減少しました。営業効率の向上とともに契約件数が増え、コート・オブ・ザ・テーブル 基準に達するようになりました。毎日確認していた営業成績を注視することもなくなりました。「所長の顔に泥を塗りたくない」ために頑張るのではなく、心からお客さまのために邁進できるようになりました。「面談を8回もする、というのは本当にお客さまのことを考えていなかったのだと思います。明日病気になるかもしれないお客さまに、そんな悠長なことはしていられない。8回の面談は自分が嫌われたくないためにやっていたのです」。ＩＴ会社のトップ営業から、真のファイナンシャル・アドバイザーへと脱皮した安西会員は、晴れ晴れとした表情でトップ・オブ・ザ・テーブル を目指して、お客さま本位を日々実践しています。 

 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com