知名度の高い弁護士や会計士、高級車ディーラーなど紹介に繋がるかもしれないスペシャリストを獲得しようとするより、既存顧客の紹介を活用することに焦点を当ててみませんか。

2人のアドバイザーはこのアプローチによって安定した紹介の流れを獲得し、お客さまの忠誠心を高めてネットワークを拡大しました。成長途上の2人の事業にとって最も価値あるパートナーはアドバイザーが通常追いかけるような大物ではなく、むしろ彼らを深く信頼し、その言葉を喜んで広めてくれる普通のクライアントでした。

潜在的なインフルエンサーを特定する

タイのバンコクで5年間MDRT会員のRassamee Jiemluxnpaisalは人間関係が持つ力を熟知しており、彼女を心から信頼し自分の家族や友人や同僚に喜んで推薦してくれるお客さまに焦点を当てることで成功しました。Jiemluxnpaisalには人を紹介してくれそうなクライアントを選ぶ際の3つの基準があります。彼女を信頼している人、ガイダンスを受ける準備ができている人、そして頼りになる人です。

最も成功した事例の紹介者は家族のために保険と財務のプランを求めていた普通のお客さまでした。続く5年間でその方は自分の母親、姉、友人たち、職場の上司を紹介してくれました。Jiemluxnpaisalは一連の出来事から、彼女のサービスに対する純粋な信頼が紹介を生み出すことを確信しました。

ベトナムのホーチミンで4年間MDRT会員のNhi Thi Yen Chungも、社会的地位や肩書に関係なくどんなお客さまでも推奨者になれることを目の当たりにしました。中でも印象に残っているのは、保険を信じていなかったご両親がChungのお客さまである娘に説得されて渋々加入した事例です。

「ご両親は後に医師の診察を受けたときの診断書を私に送り、直ちに給付金を受け取りました。そのため保険をもっと信頼してくれるようになり、姉とその孫2人のための保険を追加し、さらには別の友人にも紹介してくださいました」とChungは述べました。

お客さまを推奨者に変える

Jiemluxnpaisalはお客さまを紹介者に変えるためにアフターセールスに注力しています。ランチのときの会話やSNSの投稿などさまざまな手段を使って、自分が知識を強化するために受講しているコースや保険プランニングの方法論を知ってもらいます。また会社のキャンペーンや運動や正しい食事、健康診断などでポイントをためる保険会社のロイヤルティー・プログラムの利用方法についても注意を促しています。ポイントは保険料の割引や商品券などの特典と引き換えられます。またお勧めのレストランやショッピング、さらにはコンドミニアムの内覧についてネットワークから聞き出し、他のお客さまと共有することで一種の情報交換の場を設けました。

Chungは個人に寄り添ったアプローチを取り、心のこもった言葉や一貫したフォローアップでお客さまと強い人間関係を築いています。コーヒーカップや傘のような小さなプレゼントを贈ったり、オフィスの近くに行ったときはコーヒーを差し入れたりと常にお客さまのことを大事にしています。Chungはさらに重要なこととしてお客さまの私生活や経済的な状況を把握し、ニーズに合った商品を提供することを心掛けています。このような気遣いを示すことにより信頼が生まれ、お客さまは彼女を同僚や友人に紹介してくれるようになりました。

Chungの戦略は忠実な顧客基盤を築く上で素晴らしい効果を発揮し、その中には印象的な銀行員の例もあります。その行員は保険商品を扱う銀行に勤めているにもかかわらずChungを自分の保険アドバイザーとして選びました。その繋がりは時間の経過とともに15人の紹介を生み出し、全員が行員の同僚や友人でありChungの真摯な対応と専門知識を信頼してくれました。ソーシャル・メディアで繋がり、その方に合った誕生日プレゼントを贈り、連絡を取り続けた結果、Chungは一人のお客さまを自分のビジネスを集中的に宣伝してくれる強力なインフルエンサーへと変えました。

結果

お客さまの紹介に焦点を当てたことはJiemluxnpaisalとChungに大きな変化をもたらしました。Jiemluxnpaisalのネットワークは新しいお客さまが紹介者に変わり成長し続けており、信頼と紹介のサイクルを作り上げて彼女のビジネスを支えています。

「適切なCOI（後援者、影響力のある人）を持つことの一番のメリットは、ネットワークの紹介を通して新しいお客さまを獲得し続けられることです。新しいお客さまの中にはCOIになれる人もいて、その数が増えれば増えるほど私のネットワークも広がり続けます」とJiemluxnpaisalは語りました。

Chungもお客さまによる紹介の長期的な恩恵を経験してきました。個人的なプレゼントから給付金請求のサポートに至るまで意義のある関係を築くことに集中してきた結果、忠実なお客さまが彼女を積極的に紹介してくれるようになりました。推奨者になってくれるクライアントを特定し、誠意と気遣いを持って関係を育み、一貫して価値を提供することにより、JiemluxnpaisalとChungは持続可能で長期的な紹介ネットワークを構築しビジネスを前進させ続けています。金融サービスの世界では往々にして最も強力なコネクションは思っている以上に身近にあるのです。

Fonthong ChurintarapanおよびNguyễn Thị Huyền NhiはMDRTのアジア太平洋市場のコンテンツ開発を担当するTeam Lewisのライターです。Contact: mdrteditorial@teamlewis.com。

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Chung Thị Yến Nhi chungnhi6793@gmail.com
Rassamee Jiemluxnpaisal r.jiemluxnpaisal@gmail.com