By Caroline A. Banks, FPFS

世界中の人々は恐ろしいほど保険に未加入です。保険がファイナンシャル・プランの基礎を構築することに気がついていないアドバイザーがあまりにも多く、単なる資産管理者になっています。何が起きても顧客を経済的に支えるためには保険という基盤を強固にすることが極めて重要です。

私の会社（代理店）も、夫が病気になったときに重大疾病保険の給付金を受け取りました。夫は財務とITの責任者でした。その給付金のおかげで、会社を存続させることができました。最も重要だったことはお金の心配をすることなく数週間勤務時間を減らして看病できたことです。

十分な補償の確保

長寿化が進み、2人に1人ががんに罹患する現在、重大疾病保険は私が顧客に勧める重要な保険です。私たちは将来への備えを心得ていますが、どのような不測の事態が起きるかは分かりません。

【顧客がこれ以上保険料を払う余裕がないと言ったらどうしますか？】

アドバイザーは「顧客に金銭的余裕がないので、本来加入すべき保険に全て加入できない」と考え、もっと保険にお金をかけるようにアドバイスすることをためらってしまうことがあります。しかし、MDRTの大会に参加して気付いたことのひとつは、私の顧客は思っていたよりもはるかに多くの保険に加入する必要があるということでした。「1日1杯コーヒーを買うのをやめれば、家族を守る資金になります」と保険料をねん出するように説得しています。これはとても重要なことであり、私がトップ・オブ・ザ・テーブルを獲得できた大きな要因でもあります。また、数年後にそのような顧客を再訪してみると、経済状況が好転し今まで払えなかった保険料が払えるようになっているかもしれません。

【会社の団体保険に加入している顧客はどうですか？】

多くの方が会社の団体保険で十分な保障を確保してあると思っています。しかし昨今は40年間同じ会社でキャリアを積む人は多くありません。転職した先では団体保険がないこともあります。私はいつも「勤め先の保険はあなたが所有している保障ではありません。勤めている間レンタルしているだけです」と言います。

さらに自分自身と家族を大切にしてください。ファイナンシャル・アドバイザーとして、クライアントに指示したことを確実に実行し、家族を守ることはとても重要です。

Caroline Banksは英国イングランド、ロンドンの36年間会員であり、MDRT元会長です。詳しい動画はmdrt.org/path-to-top-of-the-tableでご視聴いただけます。Contact: cbanksmdrt@gmail.com。

グローバル化：海外駐在員へのサービスがビジネスを後押し

By Fred Fouad Belman, FLMI, ACS

グローバル化とモバイル化は加速しています。移民から海外駐在員、デジタル・ノマドまで、Wi-Fiさえあればどこででも仕事ができる時代です。

私が住んでいるレバノンの人口は約450万人（国勢調査による数字は異なる）ですが、駐在員が増えたことでお手伝いできるお客さまの数も増えました。レバノン国外には800万人から1800万人のレバノン人が住んでおり、そのうち600万人はブラジルに住んでいます。

市場を理解する

私はアメリカのフロリダ州オーランドで生まれ育ち、27歳のときにベイルートに移りました。従って、顧客層は「駐在員」と理解しています。海外に住んでいるレバノン人は、退職後は母国に戻ることを検討している可能性もあるので、母国レバノンにいる人と仕事をしたがることも学びました。

私はレバノンに居住する他の国籍のお客さまにもサービスを提供しています。1,300人のお客さまの国籍は15カ国に及び、それはケイマン諸島、マン島、香港、バミューダなどのオフショアに拠点を置く国際的な保険会社と仕事をすることを意味します。さらに、異なる税制や文化を理解することも重要です。他国の税制に関する情報が必要なときはMDRT会員の友人と協力し、アドバイスが必要な国の税理士事務所や会計事務所との連携を要請します。とは言え、お客さまの国や地域の多くは駐在員を課税対象としていません。

駐在員のためのプランニング

現在私のチームには14人のファイナンシャル・アドバイザーと3人のサポート・スタッフがいます。一般的に駐在員は自国居住者と同じニーズを持っています。しかし、駐在員自身が気が付いていない特別なニーズもあります。

お客さまには企業幹部レベルの方がたくさんいるので、多くの方が会社のストック・オプションを保有しており、米国内に資産を所有しています。資産が米国内にあって、お客さまが米国市民でない場合、IRS Form-706NA（連邦遺産税申告書）に基づいて相続税が発生し、お客さまの受取人は60,000ドル以上の資産に対して最大40％の税金を負担することになります。私たちは国外に居住する受取人に合法的な節税対策ができるように資産構成を手伝っています。

市場を模索する

駐在員市場でのビジネスや国境を越えたファイナンシャル・プランニングを開拓したいのであれば、LinkedInやFacebookなどの駐在員グループを通じてコネクションを作ることができます。また駐在員はコミュニティ内で友達を作ります。彼らからの信頼を得れば友人を紹介してくれるようになるでしょう。

私はアドバイザーとして、海外駐在員市場に携わることで大きく成長できました。私たちは皆、グローバル・コミュニティの一員であり、それが私たちの未来です。

Fred Belmanはレバノン、ベイルートの16年間MDRT会員です。本トピックに関する詳細はmdrt.org/grow-expat-businessをご参照ください。Contact: mcbelman@gmail.com。