ミレニアル世代に関する固定観念のひとつに、待つことや複雑なことが苦手で、欲しいものはすぐ手に入れたがるというものがあります。

ところがAlain Pérez Munozが出会ったあるカップルは今を生きることがワクワクするどころか恐怖でしかないようです。

「私のお客さまが、60歳間近のご夫婦と話をする機会があったそうです。彼らは収入の全てをバケーションに使ってしまい老後の蓄えが何もないので不安だと言っていました。私のお客さまは彼らと同じように頻繁に旅行をしたいと思っていましたが、そのご夫婦と同じ道を歩んではいけないと考えなおしました」そう語るPérezはメキシコシティーの3年間MDRT会員です。

これがきっかけとなり、若いお客さまともリタイアメント・プランについて話し合い、前もって計画を立てなければ将来が悲惨なものになりかねないと認識していただくようにしています。

自身の世代について

Pérez自身もミレニアル世代であり、退職後の保障計画に加え、教育費、投資、生命保険、医療費のための保障を200人のお客さまに提供しています。Pérezは自分のナチュラル・マーケットからの紹介から現在のマーケットを築きました。多くはフリーランスの建築家、会計士、グラフィックデザイナー、写真家、マーケティング専門家、コンサルタントなど、雇用主からの福利厚生や年金のない方々です。

Pérezは人柄がよくて親しみやすく、成功している人を紹介してくれるよう顧客にお願いしています。このような顧客候補は、反応がよくて仕事がしやすいだけでなく、既存の顧客と同等の収入を得ることができます。彼らとの面談では、紹介者との関係、そして紹介者からPérezについて何を聞いているか尋ねることで会話を始めます。

「ほとんどの場合、お客さまは老後のための貯蓄をしたいと考えています。そうでない場合は貯蓄の経験や課題、目標があるか質問します。そして私のしていることを少し説明し、その中ですぐに取り組みたいことがあるかお聞きします。年金がないと分かっている人は、どんな選択肢があるのか知りたがっていることもあります」と言います。

積極的な見込客開拓

Pérezは見込客探しのために、多くの方に役立つ有益な情報をソーシャル・メディアに投稿し、提供する保障に関して専門知識を提示しています。また、個人金融に関するアドバイスやツール、戦略を共有し、行動を起こすよう呼び掛けています。

彼の見込客探しはネットの世界だけにとどまりません。人と出会い会話をする中で自分の仕事を紹介するにはスポーツジムが格好の場所だと発見しました。相手が自分の仕事に興味を示した場合のみ連絡先を交換し、次の約束の段取りをつけます。

お客さまの出身地にかかわらずPérezはマクロをミクロにまで掘り下げて説明するという普遍的な戦略で成功しました。それは年間の保険料から1日分を割り出し、その数字をコーヒー1杯の値段よりも安くすることです。

「こうすると生活に大きな負担を掛けることなく、老後に大きな違いを生み出すことができ、それは決して難しいことではないと理解してもらえます」と言います。

Pérez自身の見解からミレニアル世代が経験している生活費や不動産価格の上昇、自分や家族のために働き、家族を養う能力を失うことへの不安などについてアドバイスをしています。このような不安を持つお客さま対応には次のことをお勧めしています：

ミレニアル世代は情報通でテクノロジーが使えることを忘れないこと。それにより説明が容易になり、面談の時間が短縮され、オンライン会議やビデオメッセージなどを介してバーチャルでつながることができる。
複雑な言葉を使ったり、最初の会話を長引かせたりするのは避ける。専門用語や長時間のミーティングは相手の興味を失わせる可能性がある。
お客さまの懸念事項に対して十分に準備し解決すること。このようなニーズを見過ごすと不信感を生み、次に進むことに消極的になりかねない。
一連の提案を行い、相手の反応を見極める。最初から金額を決めつけない。柔軟な解決策を紹介し、保険料の調整が必要かを判断する。
お客さまがどのくらいの頻度で連絡を受けたいか確認する。数ヶ月ごとを希望する人もいれば、大切な情報だけ欲しい人もいる。いずれにせよ、多くの場合継続的なつながりとフォローアップは最優先事項である。
さらにつながれる場所を作る。Pérezの場合は、ニュースレター、ブログ、ソーシャル・ネットワークでお客さまとつながり、生活の変化、興味や誕生日などを把握できるようにしている。

「ソーシャル・ネットワークに積極的に参加することで、常にお客さまとつながることができます。新しいアイディアで魅了し続け、お客さまやその友人のお手伝いをすることができます」と述べました。

CONTACT

Alain Pérez Munoz alain@hemisferiofinanciero.com

Carina Madrid and Adrián Charansonnetはラテンアメリカ向けのコンテンツ開発でMDRTを支援する代理店Romaの記者です。Contact: carina@romacompany.mx または adrian@romacompany.mx

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