アドバイザーとして20年間働いてきましたが、この間生命保険について人々が抱く否定的な意見を受け止め、誤解を解くことに多くの時間を費やしてきました。保険金はどのように支払われるか。なぜ保険は愛する人を守り、家族が悲しみから立ち直るために必要な投資なのか。これらの疑問について、お客さまを教育する機会を得てきたことに感謝しています。多くの懐疑的な人たちに会いましたが、あるご夫婦とお会いしたときのことが今も印象に残っています。

奥さまのご要望で自宅に招かれてご相談に応じました。奥さまがご主人に同席を促すと、ご主人は保険に対する明らかな嫌悪感を示し、私の存在が不愉快だとおっしゃいました。

「保険は好かんと言っただろう。今朝アドバイザーを追い返したばかりなのに、どうしてまた連れてくるんだ。繰り返すが、うちは保険には加入しない。保険金はいつ受け取れるんだ。死んだら？　それならその金で宝くじでも買って、当たったらすぐに金が入るじゃないか。牛をもう1頭飼えば毎日牛乳を売って金を稼げるじゃないか」

彼はベランダへ出て行こうとして、その前に奥さまに皮肉を言いました。「俺を愛しているというなら、その金をくれ。ここで保険に入るように説得され、金が入るのを死ぬまで待つくらいなら、ビールを飲んで浮かれたいよ」

このご主人を味方につけるのは難しそうでしたが、激しい抵抗に直面して気落ちするのではなく、私はあえて穏やかに微笑んで語りかけることにしました。

ご主人がじっと座っているのが見えました。耳を傾けていました。おそらくこの話に興味を持っていると感じました。

「せっかく来たのですからこのプログラムについてお二人に説明させてください。お聞きになった後でお気に召さなければそれで構いません」と言いました。

ご主人は顔をしかめながらベランダに座っていましたが、声が届いていることは分かりました。私は保険の本当の意味について心をこめて説明し、保険に加入するメリットについて知っていること、感じていることを誠実にはっきりと簡潔に伝えました。話は個人的なことにもおよび、奥さまは自分たちがいかにお孫さんたちを愛しているか話してくださいました。突破口となりそうな情報を得て、私は飛びつきました。

「月々の費用はとても安いのです。毎日5～10ベトナム・ドンを退職金口座に積み立てるだけです。万が一予定より早く亡くなったとしても、お孫さんたちにはあなたからの遺産として保険金が入ります」と説明しました。

ご主人がじっと座っているのが見えました。耳を傾けていました。おそらくこの話に興味を持っていると感じました。私は冗談めかしてこう言いました。「この額なら生活費に影響はないでしょう。ご主人はお望み通りに宝くじを買ったり、牛を飼ったりすることができます。どうしてもビールに使うとおっしゃるのなら、それも可能です」

ご主人は爆笑しました。最初は覆すことが不可能と思われた反対意見の逆転劇は、私のキャリアの中で最速で獲得した勝利のひとつになりました。ご夫婦は連生型の保険に加入し、後に追加保障契約にも加入して保険金を増額しました。ご主人は私をとても気に入ってお客さまを30人も紹介してくださり、その全員が加入に至りました。

Nyugen Thi Thu Dungはベトナムの5年間MDRT会員です。Contact: ltn.diep@prudential.com.vn

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保険を嫌悪する見込客をどう納得させたか