20年の間、Hilda Manalo Linaacにとってファイナンシャル・アドバイザー業は、キャリアというよりも負担の少ない副業でした。現在はフィリピン、Parañaqueの4年間MDRT会員ですが、当初は主に夫の法律事務所の手伝いと生まれつき障害のある末っ子を含めて3人の子どもたちの育児が中心の生活でした。

ところが2019年末に夫が脳卒中で倒れ、長い昏睡状態の末にこの世を去りました。その悲しみを癒やす間もなく、世界中に新型コロナウイルスがまん延し多くの地域が封鎖される中、彼女は一家の大黒柱となったのです。精神的、身体的、経済的に困難な状況に直面したLinaacはアドバイザー業に専念し、悲しみとパンデミックというふたつの嵐を乗り切ろうと決意しました。

「ファイナンシャル・アドバイザー業の収入に加え、私が経験したような愛する人を亡くして高額の医療費を抱える苦しみを他の人に味わわせないという目的を見つけました」と述べました。

この経験から、Linaacは改めて数年前に金融サービス業界に入った理由を思い起こしました。前職の教員業のように自分自身のニーズを満たし、かつ創造性を生かせる柔軟性のある職業に就きたい、と当時考えていました。ところがファイナンシャル・アドバイザーとして最も困ったクライアントは夫でした。生命保険に関心がなく、保障も十分ではありませんでした。

繋がりと再起

副業を本業にせざるを得なくなった彼女は、20代半ばの頃に契約を預かった過去の顧客の保障内容の見直しから始めることにしました。その大半は同年代でキャリアを積んで収入が増えていたため、保険の見直しの連絡をしたところ、高額な保険料の商品に追加加入したうえにLinaacの仕事を大きく後押しするような紹介をしてくれ、再起してからは一気に成長できました。

さらにLinaacはファイナンシャル・アドバイザーとしてスキル強化に力を入れ、富裕層をターゲットにしたセールスのクラスを受講しました。そして洗練されたアプローチを考案しました。お客さまが保障や退職金、教育資金にいくら必要かをよく理解できるよう、友人の保険数理士に頼んで計算式などを盛り込んだワークシートの作成を手伝ってもらい、それを利用しています。表に生年月日を入力するだけで顧客が保険や投資に必要な金額が表示されます。これでお客さまの前で面倒な計算をする必要がなくなり、顧客にとって最適なソリューションを考える時間を確保できるようになりました。

もちろん、パンデミックが続いたマニラでの厳しい移動制限はメリットでもありデメリットでもありました。当初は顧客と直接会えないことがハードルとなっていたものの、リモート・サービスが普及しデジタル・プラットフォームの利用が一般的になると、自宅にいながらより多くの顧客と面談できるようになりました。父親を亡くして悲しむ子どもたちのためにも育児とキャリアの両立を目指しました。顧客との約束があってどうしても子どものアクティビティに付き添えないときは親戚に手伝ってもらいました。

スケジュールを綿密に管理し、必要に応じてサポートを求めることで2021年に初めてMDRTの会員資格を取得し、以来毎年更新しています。

波乱から勝利へ

専門家として成長する過程でLinaacは悲しみと向き合う大切さに気付きました。信仰と執筆活動に心の慰めを見いだし、内省をつづった本を出版するに至りました。子どもたちを養いながらも自分自身を大切にし、エクササイズやスポーツをして健康を大事にしています。こうした活動を通じてネットワークは広がって多様化し、より多くの見込客にアプローチできるようになり、ジムやバドミントンで知り合った新規顧客を獲得できました。

この人生の旅を通して、波乱のときが勝利に繋がることを実感しています。最近ではセブ島で講演をした帰りに乗った飛行機が揺れたとき、彼女の不安を察した隣席の年配の紳士が話しかけてくれ、旅やお互いの家族の話をしました。到着後に連絡先を交換したところ、やがてその紳士から保険の相談がしたいと連絡がありました。その方は具体的に何が必要かは分かっていませんでしたが、お子さん方の仕事の実績について話し、誇りにされている様子から相続プランニングが必要だという予感がしました。Linaacのアドバイスで、現在この方はご自分とお子さんの保険を検討されています。

いつ嵐に見舞われるかは予測できませんが、Linaacは対処できない試練は決してやってこないと信じています。「心の本当のよりどころを探すことで強くなり、どんな嵐をも切り抜け、あらゆるものに善を見いだすことができるようになります」と語りました。

Therese PanganibanはMDRTのアジア太平洋市場のコンテンツ開発を担当するコミュニケーション代理店Team Lewisのライターです。Contact: mdrteditorial@teamlewis.com

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Hilda Linaac hilda_linaac@manulife.com.ph

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