ผมจำได้เมื่อผมอายุ 24 ปี ผมเป็นหนึ่งในคนหัวแข็งที่ไม่ได้ถูกเกณฑ์เข้าสู่ธุรกิจนี้ นี่คือที่ที่ผมมักจะเห็นตัวเองเติบโตทางธุรกิจและอาชีพ เหมือนพวกเราจำนวนมากในธุรกิจนี้ ผมเริ่มต้นอาชีพของผมด้วยความตื่นเต้นพอ ๆ กับความกลัว อย่างที่คุณพอนึกออกว่า บางวันก็น่ากลัวกว่าวันอื่น ๆ

ผมรู้สึกตื่นเต้นมากในช่วงนี้ของชีวิต ผมเพิ่งแต่งงานกับภรรยา เราเพิ่งซื้อบ้านใหม่ และผมกำลังเริ่มงานใหม่ตามเส้นทางอาชีพที่ผมเลือก ทุกสิ่งทุกอย่างที่กำลังเกิดขึ้นในชีวิตของเรานั้นมันช่างมีพลังและเป็นสัญลักษณ์ของการสร้างชีวิตใหม่ด้วยกัน นี่เป็นตอนที่ภรรยาผมมาหาผมพร้อมข่าวที่เปลี่ยนชีวิตจริง ๆ ไม่ใช่ครับ ไม่ใช่ว่าเธอกำลังตั้งท้องแฝดสาม! เธอทำงานที่จ่ายเงินดี แต่ตัดสินใจว่าเธอต้องการกลับไปเข้าเรียนที่ Teachers College และผมขออธิบายให้ชัดเจน - เราไม่สามารถให้เธอออกจากงานและกลับไปเรียนหนังสือ ดังนั้น ทำให้ผมพบตัวบนทางแยกที่น่าสนใจ ผมต้องการสนับสนุนชีวิตการงานของเธอเพราะเธอคอยสนับสนุนผมอยู่เสมอ ผมต้องการทำให้แน่ใจว่าผมสนับสนุนเธอมากพอในการบรรลุเป้าหมายของเธอ แต่ผมก็ต้องการจริง ๆ ที่จะหลีกเลี่ยงการผิดนัดชำระหนี้การจำนองที่ผมมีอยู่ ผมกลัวว่าเราจะต้องพึ่งพารายได้ของผมเพียงทางเดียวในฐานะที่ปรึกษาการเงินใหม่ที่ยังไม่มีประสบการณ์ รายได้ 100 เปอร์เซ็นต์จากค่านายหน้า ตอนนี้ผมยังคงฝึกอยู่

มันไม่ได้ใช้เวลานานนักหลังจากการฝึกอบรมเพื่อให้ตระหนักว่าธุรกิจนี้ไม่ได้เหมือนที่ผมสร้างภาพไว้ในหัว ผมคิดว่าผมจะได้รับใบอนุญาต พิมพ์นามบัตร และนั่งรอให้โทรศัพท์ดัง ไม่ได้เป็นอย่างนั้น สิ่งที่เกิดกับพฤติกรรมของผมคือขมสลับหวาน ผมไม่มีทางเลือกอื่นนอกเหนือจากการทำงานอย่างหนักซึ่งเป็นสิ่งที่ผมพอใจ ไม่มีสิ่งใดที่ใช้เยียวยาความลังเลในการโทรศัพท์ได้ดีไปกว่าสิ่งที่คุกคามความรู้สึกของการไม่สามารถชำระหนี้จำนองของคุณ! แต่ผมยังอยู่ในสภาวะความกลัวอย่างต่อเนื่องว่าผมจะไม่สามารถทำงานนี้ อัตราการรอดในธุรกิจของเราน้อยกว่า 10 เปอร์เซ็นต์ ดังนั้น การรู้สึกราวกับว่าผมจะไม่สามารถทำงานสำเร็จเกือบจะเป็นข้อสรุปเชิงตรรกะได้ สิ่งที่เป็นส่วนผสมของความตื่นเต้นและความกลัวในระหว่างการฝึกอบรมเอียงไปทางความรู้สึกกลัวมากขึ้นและความตื่นเต้นน้อยลง

เมื่อมองย้อนกลับไป ผมรู้สึกว่าเพราะแรงกดดันนี้ ผมไม่ได้ทำงานเป็นอย่างดีสำหรับลูกค้าของผม ตัวอย่างเช่น บางครั้งผมจะไปหาลูกค้าที่พูดว่า "เราจำเป็นต้องมีประกันชีวิตแบบชั่วระยะ 250,000 เหรียญฯ" ผมจะบอกว่า "เยี่ยม! เซ็นชื่อที่นี่และที่นี่ "แล้วผมก็จะออกจากที่นั่นให้เร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ก่อนที่พวกเขาจะมีโอกาสเปลี่ยนใจ

ผมขาดประสบการณ์ ผมกลัว และผมต้องการเงิน ในไม่ช้าผมตระหนักว่าผมกำลังสร้างความเสียหายแก่ลูกค้า คนเหล่านี้เป็นคนที่วางใจในตัวฉัน (ไม่ว่าผมจะรู้หรือไม่ก็ตาม) และผมไม่ได้ให้บริการที่แท้จริงแก่พวกเขา ผมมุ่งเน้นที่การขายและการทำเงินมากพอที่จะอยู่รอด ไม่ต้องใช้เวลานานในการเรียนรู้วิธีที่ดีกว่าในการช่วยลูกค้าของผมจริง ๆ และอย่างแท้จริง และเป็นเพราะการเรียนรู้และขัดเกลาความคิดนี้เป็นเวลา 14 ปีที่ผ่านมา ผมไม่เคยต้องขายสินค้าใดอีกเลยในชีวิตของผม ผมไม่สามารถบอกคุณได้ว่ารู้สึกมหัศจรรย์แค่ไหนที่สามารถประสบความสำเร็จในธุรกิจนี้และไม่เคยต้องขายหรือขอต่อลูกค้าอีก ผมรู้สึกตื่นเต้นมากที่ได้แชร์สิ่งนี้กับคุณ คำสัญญาของผมต่อคุณคือคุณจะออกจากที่นี่พร้อมเครื่องมือและกระบวนการที่สามารถใช้งานได้ทันทีที่คุณกลับถึงบ้านเพื่อเปลี่ยนวิธีที่คุณดำเนินธุรกิจ

วิธีสู่จุดหมายปลายทาง

ผมอาศัยอยู่ในแคนาดา ในแคนาดาหิมะตกมาก และภายใต้ชั้นของหิมะที่เปียกชื้นมีชั้นน้ำแข็งลื่นด้วย ผลลัพธ์? เกิดอุบัติเหตุรถยนต์มากมาย สิ่งหนึ่งที่ช่วยได้ในแคนาดาคือการเปลี่ยนยางรถยนต์ของเราเมื่อฤดูกาลเปลี่ยน เรามียางรถยนต์หนึ่งชุดสำหรับฤดูร้อนและชุดอื่นที่ต่างออกไปสำหรับฤดูหนาวที่เป็นอันตราย ทุกปีในราวเดือนพฤศจิกายน ผมจะจองตัวช่างของผมเพื่อถอดยางฤดูร้อนออกติดตั้งยางฤดูหนาวของผมเข้าไปแทน เมื่อผมไปที่นั่น ผมมีสองเป้าหมายอยู่ในใจเสมอ เป้าหมายแรกคือการติดตั้งยางฤดูหนาวอย่างถูกต้องและปลอดภัยเพื่อให้ผมมั่นใจได้ว่าผมจะดูแลให้ตัวเองและครอบครัวปลอดภัยอยู่เสมอบนถนน และประการที่สองคือการหลีกเลี่ยงการตกหลุมรักกับรถยนต์ใหม่ที่ผมเห็นในชั้นโชว์รูม

ผมขอใช้เวลาสักครู่เพื่อแสดงบางภาพ ภาพที่เห็นเหล่านี้เป็นตัวอย่างประเภทต่าง ๆ ของประแจเลื่อนที่สามารถใช้อย่างปลอดภัยเพื่อติดตั้งยางฤดูหนาวของผมอย่างปลอดภัย [ภาพ]

ดังนั้น ผมมีคำถาม ใครสนใจบ้างว่าประแจเลื่อนอันไหนที่ช่างของตนจะใช้ในการซ่อมรถของคุณ? ไม่มี? ดี เราเป็นพวกเดียวกัน เพราะผมไม่น่าจะแคร์น้อยกว่า ตราบเท่าที่ยางฤดูหนาวของผมได้รับการติดตั้งอย่างถูกต้องและปลอดภัย ผมจะต้องแคร์ไหมว่าประแจเลื่อนอันไหนหรือเครื่องมืออื่นใดที่เขาใช้ ประแจกากะบาทจากบริษัท ABC ทำงานสำเร็จได้เช่นเดียวกันกับประแจกากะบาทจากบริษัท XYZ หรือไม่? แน่นอน! ทำได้ ถ้าเช่นนั้นทำไมผมต้องสนใจว่าเขาใช้อันไหน?

นี่คือตรงที่ผมต้องแจ้งข่าวร้ายบางเรื่องให้พวกเราทุกคนรับทราบ ข่าวร้ายนี้อาจทำร้ายความรู้สึก คุณแน่ใจหรือว่าคุณพร้อมสำหรับข่าวนี้ ตกลง เกาะไว้ให้ดี - มาแล้ว

ลูกค้ารู้สึกแบบเดียวกับผลิตภัณฑ์ที่เรานำเสนอในอุตสาหกรรมบริการทางการเงิน บ่อยมากที่สุดที่ผลิตภัณฑ์ที่เรากำลังขายคือคำสัญญาในกระดาษแผ่นหนึ่งที่ลูกค้าของเราหวังว่าจะไม่ต้องขอรับ

นี่คือจุดที่ผมได้เรียนรู้บทเรียนที่สำคัญที่สุดในอาชีพ: ผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอในอุตสาหกรรมของเราเป็นวิธีสู่จุดหมายปลายทาง และคนสนใจที่จุดหมายปลายทางเท่านั้น เมื่อผมพูดว่าลูกค้าสนใจที่จุดหมายปลายทางเท่านั้น ผมหมายถึงแค่จุดหมายปลายทาง ไม่ใช่ส่วนใหญ่ของจุดหมายปลายทาง แค่จุดหมายปลายทาง!

ดังนั้นงานของเราไม่ใช่การขายสินค้า แต่เพื่อช่วยให้ลูกค้าสามารถระบุปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของเรากำลังจะแก้ไขปัญหาให้ เช่นเดียวกับปัญหาของผมไม่ได้อยู่ที่ประแจอันใหนที่ดีที่สุด แต่เป็นที่ฤดูหนาวที่กำลังมาและผมไม่มียางที่ปลอดภัยบนรถของผม ลูกค้าของเราไม่ได้กังวลว่าผลิตภัณฑ์การลงทุนตัวไหนดีที่สุด แต่ทำอย่างไรเพื่อที่จะบรรลุผลในอนาคตที่พวกเขาต้องการ ซึ่งหมายความว่าที่ปรึกษาการเงินที่ดีควรเริ่มต้นจากจุดหมายปลายทางเสมอ พวกเขามีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับวิสัยทัศน์ของลูกค้า เมื่อคุณหยุดทำงานกับผลิตภัณฑ์และเริ่มต้นทำงานกับวิสัยทัศน์ คุณจะไม่ต้องขายหรือขอต่อลูกค้าอีก

วิสัยทัศน์

เคยคิดว่าผมเข้าใจเป็นอย่างดีเกี่ยวกับเป้าหมายและความฝันของลูกค้า พวกเขาจะบอกผมว่าพวกเขาต้องการที่จะเกษียณอายุในวัยใดและโดยเฉพาะอย่างยิ่งจำนวนเงินที่จำเป็นเพื่อเป็นรายได้ ผมจะใส่ข้อมูลในซอฟต์แวร์วางแผนการเงินของผม และพิสูจน์ให้เห็นว่าผมเป็นช่างทอฝัน ผมสับสนมากว่าทำไมลูกค้าไม่กระตือรือร้นในแผนทางการเงินของพวกเขา ผมรู้สึกอึดอัดใจที่ได้ทุ่มเทเวลาและความพยายามในการจัดทำแผนสำหรับพวกเขา และพวกเขาก็ไม่แยแสและจำไม่ได้ว่าผมนำเสนออะไรในการพบกันครั้งล่าสุดของเรา ผมจำความคิดได้อย่างชัดเจนว่า ทำไมผมต้องแคร์เรื่องเกษียณอายุของพวกเขามากกว่าที่พวกเขาแคร์?

ตอนนี้รู้แล้วว่าแผนเกษียณอายุเกือบจะไม่มีอะไรเกี่ยวข้องกับการทำให้พวกเขาตื่นเต้นและผูกพันในแง่ของการเกษียณอายุ รู้ผมเรื่องนี้เพราะพี่เลี้ยงคนสำคัญมากได้เข้ามาในชีวิตของผมในเวลาที่เหมาะสม วินาทีที่ผมได้ยินเขาพูด ผมรู้ว่าเขามีจุดเชื่อมโยงที่ขาดหายไป ชื่อของเขาคือ Steve Moore และเขาเป็นโค้ชที่เกษียณแล้วในสมาคมฟุตบอลแห่งชาติผู้เปลี่ยนมาเป็นที่ปรึกษา นอกจากนี้เขายังเป็นผู้เขียนหนังสือขายดีอันดับหนึ่งเท่าที่เคยเขียนมาสำหรับที่ปรึกษาการเงิน Ineffective Habits of Financial Advisors (and the Disciplines to Break Them) -นิสัยไร้ประสิทธิผลของที่ปรึกษาทางการเงิน (และวินัยที่สามารถแก้ไขมันได้)

ผมจำได้ว่าสนทนากับ Steve -ซึ่งตอนนี้ผมจะเรียกว่า Coach -แล้วเขาถามผมว่า อะไรคือสิ่งที่ผมอึดอัดมากที่สุดกับธุรกิจนี้ สิ่งแรกที่ผมพูดถึงคือผมรู้สึกว่าลูกค้าไม่ได้มีส่วนผูกพันในแผนทางการเงินของพวกเขา เขาบอกเหตุผลที่ทำให้ผมต้องพบความอึดอัดใจเช่นนี้เพราะ แม้ว่าผมจะสามารถคำนวณตัวเลขสำหรับแผนเกษียณอายุของลูกค้าได้ แต่ผมไม่รู้ว่าวิสัยทัศน์ของพวกเขาคืออะไร ผมสามารถขบคิดตัวเลขทั้งหมดในโลกให้ลูกค้าของผม แต่ถ้าผมไม่เข้าใจวิสัยทัศน์ของพวกเขา ไม่มีโอกาสที่พวกเขาจะร่วมผูกพัน

บ่อยครั้งที่ผมกำลังหาข้อเท็จจริงเกี่ยวกับแผนเกษียณอายุ ลูกค้าอาจพูดว่า "เราอยากเดินทาง" และผมจะเขียนคำว่า "เดินทาง" ลงแผ่นจดบันทึกสีเหลืองของผมและไปที่สิ่งต่อไป ผมจำได้ว่ากลับไปที่สำนักงานและมองไปที่คำว่าเดินทางบนแผ่นจดบันทึกและรู้สึกผิดหวังเล็ก ๆ กับตัวเองเพราะฉันไม่รู้ว่าจะทำอย่างไรกับคำนั้นนอกเหนือจากการจัดสรรงบประมาณบางส่วนให้กับสิ่งนั้นในแผน สิ่งนี้ไร้ความหมายสำหรับลูกค้า

ลองมาดูวิธีที่ผมเจาะลึกลงไปหากพวกเขาบอกอะไรบางอย่างที่คลุมเครืออย่างเช่นที่พวกเขาพูดว่าอยากเดินทาง สิ่งที่โค้ชสอนผมคือลูกค้าจำเป็นต้องรู้จริง ๆ ว่าคุณเข้าใจพวกเขา วิธีเดียวที่จะทำอย่างนั้นได้คือการฟังให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ในขณะที่ตั้งคำถามที่ถูกต้องเพื่อดึงข้อมูลที่เป็นประโยชน์ออกมา

เพื่อเป็นที่ปรึกษาทางการเงินที่โดดเด่น เราจำเป็นต้องมุ่งเน้นการตั้งคำถามที่ยอดเยี่ยมและเจาะลึกเพิ่มเติม นี่คือบางสิ่งที่ยากจริง ๆ สำหรับผม เพราะผมเป็นคนไม่ช่างพูดที่สุด ผมสบายใจที่จะอยู่บ้านกับหนังสือมากกว่าไปอยู่ในงานปาร์ตี้ แต่เมื่อผมเริ่มทำตามนี้ ความสัมพันธ์ของผมกับลูกค้าลึกลงไปและลึกลงไปมากยิ่งขึ้น

และสิ่งที่น่าอัศจรรย์ก็เกิดขึ้นเมื่อคุณลงลึกกับลูกค้า พวกเขาความสบายใจกับคุณมากขึ้น คุณเองก็สบายใจขึ้นเมื่อทำงานกับพวกเขา และพวกเขาจะเริ่มให้ข้อมูลส่วนตัวเพิ่มเติมที่ช่วยให้คุณเข้าใจอย่างแท้จริงในวิสัยทัศน์ของพวกเขา สามารถตอบสนองความต้องการที่แท้จริงของพวกเขา

ผมจะให้ตัวอย่างของสิ่งที่อาจเกิดขึ้นในขณะนี้หากลูกค้าพูดกับผมว่าเขาหรือเธออยากเดินทาง:

ที่ปรึกษาฯ: ท่องเที่ยว นั่นฟังดูน่าสนุก! ช่วยเล่าให้ผมฟังหน่อยว่ามีที่ไหนบ้างในรายการของคุณ

ลูกค้า: เราอยากแน่ใจว่าเราเดินทางไปแคริเบียนตะวันออก

ที่ปรึกษาฯ: แคริบเบียนตะวันออก? นั่นดูน่าสนใจ เกาะไหนที่หมายตาไว้ครับ?

ลูกค้า: St. Lucia

ที่ปรึกษาฯ: ฟังดูดี ทำไมต้องเป็น St. Lucia ครับ?

ลูกค้า: หลายปีมาแล้ว เมื่อตอนที่เรายังหมั้นกัน ภรรยาและตัวผมต้องการสถานที่จัดงานแต่งงาน St. Lucia เป็นตัวเลือกแรกของเรา แต่ในขณะนั้นเราจ่ายไม่ไหว ดังนั้น เราจึงตัดสินใจไปที่อื่น เราสัญญากับตัวเองเสมอว่าเราจะไปถึงที่นั่นสักวัน

ที่ปรึกษาฯ: เป็นเรื่องน่ารักจริง ๆ ขอบคุณที่เล่าให้ผมฟัง ถ้าอย่างนั้นเรารวมการเดินทางชั้นหนึ่งไป St. Lucia ในแผนของคุณเพื่อให้คุณทั้งสองสามารถรักษาสัญญาที่ให้ต่อกันไว้?

ลูกค้า: นั่นเยี่ยมจริง ๆ! ข้อกังวลอย่างเดียวของผมคือ ผมไม่ต้องการใช้จ่ายเงินในการเดินทางครั้งนี้จนกว่าธุรกิจจะใช้หนี้คืนหมดภายในสามปี เราสามารถทำได้ไหมโดยไม่กระทบแผนเกษียณอายุของเรา?

ที่ปรึกษาฯ: ผมขอเวลาจัดทำแผนให้คุณ สมมติว่าเรารวมแผนสามปีเพื่อทำให้การเดินทางครั้งนี้เป็นจริงโดยไม่มีผลกระทบต่อแผนเกษียณอายุของคุณ ลองนึกภาพว่า: คุณกำลังนั่งอยู่บนชายหาดกับภรรยาของคุณ มีค็อกเทลเย็น ๆ อยู่ในมือ มองออกไปในมหาสมุทรสีฟ้าที่สวยงามในขณะที่หวนระลึกถึงแผนของคุณเมื่อ 20 ปีก่อนที่จะมาที่นี่ ที่ St. Lucia รู้สึกอย่างไรบ้างครับ?

ลูกค้า: รู้สึกน่าทึ่ง เหมือนเราได้ทำสิ่งที่ดีต่อสัญญาที่มีต่อกัน และภูมิใจในความสำเร็จของเราที่ได้สร้างชีวิตร่วมกันมา

ตอนนี้บทสนทนานี้อาจฟังดูเลี่ยนนิดหน่อย และต้องยอมรับว่า บางสิ่งบางอย่างอาจเป็นไปได้ แต่ผมสามารถสัญญาได้ว่าเป็นของจริง นี่คือลักษณะของการสนทนาที่คุณสามารถมีกับลูกค้าของคุณ และเมื่อคุณลงลึกได้ขนาดนี้แล้ว พวกเขารู้สึกเชื่อมต่อกับคุณ พวกเขาจะกำลังคิดว่าพวกเขารู้สึกขอบคุณแค่ไหนที่คุณนำพวกเขาไปบนชายหาดนั้น

ดังนั้น ถ้าเราสามารถทำให้แผนนี้ให้เกิดขึ้นกับลูกค้าได้ แผนที่พวกเขาจินตนาการไว้อย่างชัดเจน และคุณได้พาพวกเขาเดินผ่านความรู้สึกนั้นไปแล้ว คุณคิดว่าพวกเขาจะรู้สึกผูกพันแค่ไหนเมื่อเทียบกับการที่คุณเพียงแค่ปล่อยให้พวกเขาตอบว่า "การเดินทาง" แล้วถามข้อต่อไป?

วิธีนี้ทำงานได้ผลแบบเดียวกับบางสิ่งบางอย่างที่อาจไม่สนุกเท่าการวางแผนสำหรับการเดินทางหรือการเกษียณ มันทำงานได้ผลแบบเดียวกันสำหรับประกันชีวิต การเกษียณอายุ การลดหนี้ เงินทุนเพื่อการศึกษา และอื่น ๆ เมื่อคุณลงลึก คุณเข้าใจพวกเขาจริง ๆ และเป็นโค้ชพูดเสมอว่า เมื่อคุณเข้าใจใครสักคนจริง ๆ คุณสามารถช่วยพวกเขาได้จริง ๆ

ดึงวิสัยทัศน์ออกมา

หนึ่งในความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดของผมคือผมรักอาหาร โชคไม่ดีสำหรับผม เพราะเราไม่ได้กำลังพูดถึงสลัด เมื่อผมอยู่ในมหาวิทยาลัย หนึ่งมื้อของผมมักเท่ากับอาหารที่กินตลอดทั้งวัน ไม่ยากที่จะจำกัดอาหารอย่าง nachos ปีกไก่ และเบียร์! เมื่อผมยังเด็กก็ไม่เคยมีปัญหา ผมแค่นึกถึงการไปโรงยิมแล้วผมจะลดได้ห้าปอนด์ ผมจำได้ว่าวันหนึ่งผมไปเยี่ยมญาติที่บ้านคุณปู่คุณย่าของผมในฟลอริด้าและเขาบอกผมหลังอาหารมื้อใหญ่ว่า "รอจนกว่าคุณจะอายุ 25 ปี – อาหารพวกนั้นจะตามคุณทันและน้ำหนักที่เพิ่มขึ้นจะไม่หายไปง่าย ๆ เหมือนที่เป็นตอนนี้" แต่เหมือนผู้ใหญ่วัยหนุ่ม ผมเชื่อว่าผมจะเป็นข้อยกเว้น

เมื่อเวลานั้นมาถึง กลายเป็นว่าลูกพี่ลูกน้องของผมพูดถูก และในตอนท้ายของปีการศึกษาที่มหาวิทยาลัย น้ำหนักที่เพิ่มขึ้นดูจะพอใจทีเดียวที่มาป้วนเปี้ยนอยู่รอบ ๆ และไม่หายไปอย่างที่เคยเป็นเมื่อหลายปีก่อนหน้านี้ ผมเริ่มรู้สึกเฉื่อยและเหนื่อยและผมรู้ว่าผมต้องทำอะไรบางอย่างเกี่ยวกับเรื่องนี้ ผมจำได้ว่าอ่านหนังสือการควบคุมอาหารหลายเล่มและแม้ว่าหนังสือเหล่านั้นทั้งหมดมีปรัชญาที่แตกต่างกัน ผมก็เห็นด้วยกับทั้งหมดนั้น ปัญหาก็คือผมไม่สามารถยึดตามแผนใด ๆ ได้ ซึ่งดูง่ายมากเวลาที่อ่าน แต่ในทางปฏิบัติต้องใช้เวลามากมายเหลือเกินและจำเป็นต้องมีวินัยสูงซึ่งผมไม่มีอย่างชัดเจน เรามาเผชิญความจริงกันดีกว่า ไม่จำเป็นที่คุณต้องเป็นอัจฉริยะที่รู้ว่าการกิน Lean Protein และผักจำนวนมาก การหลีกเลี่ยงอาหารแปรรูป และการออกกำลังกายเป็นเวลา 30 นาทีต่อวันจะนำไปสู่การลดน้ำหนัก ปัญหาคือพูดง่ายกว่าทำ ต้องดัดนิสัย สิ่งล่อใจมีอยู่ทั่วทุกหัวระแหง และพฤติกรรมที่ต้องเปลี่ยน สิ่งที่ผมได้เรียนรู้จากประสบการณ์นี้ และอีกหลายอย่างที่คล้ายกันก็คือ เป็นเรื่องง่ายจริงในการให้ปรัชญา แต่บ่อยครั้งยากที่จะนำไปปฏิบัติ นั่นเป็นเหตุผลที่ตอนนี้ผมต้องการแชร์ให้คุณฟังในกระบวนการอย่างเป็นขั้นเป็นตอนในวิธีที่ผมสามารถบรรลุผลเรื่องนี้ – วิธีที่ผมดึงวิสัยทัศน์ของลูกค้าออกมา

Theodore Roosevelt กล่าวไว้อย่างน่าฟังว่า "ไม่มีใครสนใจว่าคุณรู้มากแค่ไหน จนรู้ว่าคุณห่วงใยพวกเขามากเพียงใด" ผมเคยได้ยินถ้อยแถลงนี้มากครั้งพอ ๆ กับที่เคยได้ยินคนต่าง ๆ อ้างชื่อเสียงจากมัน โดยปกติเมื่อถูกพูดออกไป ผมเองรู้สึกว่าผู้คนอาจเข้าใจ แต่จะไม่ได้นำไปสู่การกระทำที่ถูกต้อง ใช่ มันเป็นอย่างนั้นจริง ๆ อย่างไรก็ตาม สิ่งนั้นถูกตีความว่าเป็นการดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพอย่างไร? เราฟังลูกค้าด้วยสายตาที่ใสซื่อหรือไม่? หรือเราถาโถมใส่ลูกค้าด้วยการพูดว่า "ผมเข้าใจ" ซ้ำแล้วซ้ำอีก? เราบอกพวกเขาตรง ๆ หรือเปล่าว่า "คุณรู้ไหมว่าผมแคร์คุณมากแค่ไหน?" ด้วยความจริงใจหรือไม่ คุณอาจจะเจอคนบ้าที่มาพร้อมคำพูดประโยคหลังสุด

สิ่งที่โค้ชสอนผมคือก่อนที่ผู้คนรู้สึกว่าคุณห่วงใยพวกเขาพวกเขาต้องรู้สึกว่าคุณรู้จักและเข้าใจพวกเขา มันยากที่จะเถียง! ดังนั้น สิ่งที่อยู่เบื้องหลังคำถามคือ: เราจะรู้จักกับใครสักคนในระดับที่ลึกซึ้งได้อย่างไรในเมื่อความสัมพันธ์เดียวที่เราเคยมีให้กันคือความสัมพันธ์ทางอาชีพเท่านั้น?

ปรากฎว่าการบรรลุเป้าหมายนี้ไม่ใช่การค้นหาคำตอบที่ดี แต่เป็นการตั้งคำถามที่ดีมากกว่า ผมอยากแบ่งปันหนึ่งคำถามที่ทำให้ความสัมพันธ์ลึกซึ้งยิ่งกว่าคำถามอื่นใด แต่ดูง่ายดายเสียเหลือเกินจนตอนแรกผมไม่อยากเชื่อผลลัพธ์นั้น ยิ่งกว่านั้น ผมไม่ได้เตรียมใจรับในระดับของอารมณ์ คำถามคือ "ทำไมคุณไม่เริ่มด้วยการเล่าเรื่องของคุณให้ผมฟัง" บางครั้งเราต้องตั้งคำถามกระตุ้นให้ลูกค้าเริ่มต้น เช่น "คุณเกิดที่ไหน" แต่สิ่งที่น่าอัศจรรย์ที่เกิดขึ้นก็คือสิ่งที่พวกเขาบอกคุณคือสิ่งที่มีความหมายต่อพวกเขา ถึงแม้จะเป็นช่วงเวลาที่ต้องฟังและจดบันทึกให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ แต่ก็มีความจำเป็นอย่างยิ่งที่คุณต้องตั้งคำถามต่อเนื่องที่มาจากความมุ่งมั่นที่แท้จริงของคุณที่จะทำความรู้จักกับลูกค้าของคุณในระดับที่ลึกซึ้งกว่ามืออาชีพใด ๆ ในชีวิตของพวกเขา

สิ่งที่ผมไม่ได้เตรียมไว้คือผมเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้ามากแค่ไหนเมื่อผมคิดว่าผมรู้ดีอยู่แล้ว จากลูกค้าห้ารายแรกที่ผมทำตามขั้นตอนนี้ สองคนในกลุ่มนี้จบลงด้วยน้ำตา พูดคุยเกี่ยวกับการเชื่อมต่อ! ผมรู้สึกได้ว่าตัวเองกำลังจะก้าวจากคนที่หมกมุ่นในตัวเลขไปสู่การเป็นมืออาชีพที่รู้จักและเข้าใจลูกค้าดีกว่ามืออาชีพใด ๆ ในชีวิตของพวกเขา

สิ่งต่อมาที่โค้ชสอนผมคือคนทั่วไปไม่ได้คิดถึงเงินอย่างเช่นที่ที่ปรึกษาการเงินคิด คนต้องการผลลัพธ์ไม่ใช่ข้อมูลเปรียบเทียบและข้อมูลทางการเงินที่สับสน พวกเขาต้องการที่จะเกษียณอายุที่กระท่อมแสนสุข พวกเขาไม่สนใจว่ารูปแบบการลงทุนจะเป็นล่าง-ขึ้น-บน หรือ บน-ลง-ล่าง หุ้นคุณค่า หรือ หุ้นเติบโต มากกว่าที่เราสนใจเกี่ยวกับประเภทของประแจที่ช่างของเราใช้ในการเปลี่ยนยางของเรา สิ่งที่พวกเขาสนใจคือพวกเขาจะสามารถเกษียณอายุที่กระท่อมได้หรือไม่ เราใช้เวลาไปเท่าไรในการพูดคุยเกี่ยวกับตลาดและคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์เมื่อเทียบกับเวลาที่เราใช้พูดถึงเป้าหมายของพวกเขาและสิ่งนั้นทำให้พวกเขารู้สึกอย่างไร?

แม้เห็นแย้งกันบ้าง แต่ Maya Angelou คือคนที่กล่าวว่า "ดิฉันเรียนรู้ว่าคนจะลืมสิ่งที่คุณพูด คนจะลืมสิ่งที่คุณทำ แต่คนจะไม่ลืมว่าคุณทำให้พวกเขารู้สึกอย่างไร" นี่เป็นอีกหนึ่งการกล่าวอ้างที่ดิฉันคิดว่าใช้กันมากเกินไปโดยไม่เข้าใจ หากลูกค้าของคุณรู้ว่าคุณเข้าใจพวกเขาอย่างแท้จริงและลึกซึ้งในฐานะคน และกำลังทำงานร่วมกับพวกเขาเพื่อทำให้วิสัยทัศน์ของพวกเขาเป็นจริง พวกเขาจะมีส่วนร่วม ภักดี และจะเป็นแฟนที่คลั่งใคล้ในงานของคุณ

ขั้นตอนแรกในกระบวนการนี้คือทำความรู้จักกับบุคคลนั้น เพื่อทำเช่นนั้น พยายามเปิดเผยเรื่องราวของลูกค้า แต่การรู้เรื่องราวของลูกค้าเป็นแค่เพียงครึ่งทางเท่านั้น มันบอกเราว่าพวกเขาตรงจุดไหน ขั้นตอนต่อไปคือการทำให้ชัดเจนว่าพวกเขาอยากไปที่ไหน โค้ชมีคำตอบง่าย ๆ สำหรับเรื่องนี้เช่นกัน เป็นอีกหนึ่งคำถามง่าย ๆ ที่คุณต้องขุดลึกลงไป คำถามที่สองคือ "อะไรที่คุณอยากทำที่จำเป็นต้องวางแผน ต้องมีเงิน และต้องมีเวลา?" บางครั้งคุณจำเป็นต้องปูพื้นเล็กน้อยก่อนเริ่มต้นการสนทนา แต่โดยทั่วไปคุณสามารถดันไปในทิศทางที่ถูกต้องได้ คนส่วนใหญ่ต้องการที่จะเกษียณอายุ ณ จุดใดจุดหนึ่ง เดินทางท่องเที่ยว ช่วยลูก ๆ ให้ได้รับการศึกษา หรือปรับปรุงบ้าน ตามที่ได้กล่าวไว้ว่า จำเป็นต้องมีคำถามตามมาบ้าง ดังนั้น คุณคงไม่ติดอยู่แค่ที่คำว่าเดินทางในสมุดจดสีเหลืองของคุณโดยไม่รู้ว่าจะต้องทำอะไรกับมัน

อย่างที่กล่าวไว้แล้วว่า สิ่งนี้พูดง่ายแต่ทำยาก สำหรับคุณทั้งหลายที่ชอบแสดงออก สิ่งนี้อาจฟังดูสนุกมากและเป็นเรื่องง่าย แต่ไม่ใช่สำหรับผม! ดังที่ได้กล่าวมาแล้ว ผมไม่ใช่คนช่างสนทนามาก ผมเป็นคนเก็บตัวโดยธรรมชาติ การต้องสนทนาแบบนี้ทำให้ผมกลัวจริง ๆ และพวกเขายังคงทำอยู่จนปัจจุบันนี้ ดังนั้น ถ้าผมสามารถทำสิ่งนี้ได้ คุณก็สามารถทำสิ่งนี้ได้ด้วยเช่นกัน!

โค้ชได้ส่งบทความจาก Harvard Business Review มาให้ผมซึ่งให้ข้อมูลเชิงลึกที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับวิธีหาจุดประสงค์ที่แท้จริงของใครสักคน หนึ่งในเทคนิคคือการถามว่า "ทำไม?" และไม่ใช่ครั้งเดียว ไม่ได้สองครั้ง ไม่ได้สามหรือสี่ครั้ง แต่ห้าครั้ง ผมจำความคิดที่ว่าน่าอึดอัดใจแค่ไหนที่จะถามว่า "ทำไม?" ห้าครั้งติดต่อกัน แต่กลายเป็นว่ามีสิ่งที่ค้นพบมากขึ้น เป็นการถามอย่างชาญฉลาด ดังนั้น ต่อไปนี้คือสองสามวิธีที่จะถามว่า "ทำไม?" อย่างชาญฉลาด คำถามตามหลังเรียบง่ายเหล่านี้ ทำเงินให้ผมมากมายและทำให้ความสัมพันธ์ลึกซึ้งมากยิ่งขึ้น:

• ทำไมเรื่องนั้นจึงสำคัญนัก?
• คุณช่วยเล่าให้ผมฟังเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนั้นได้ไหมครับ?
• ฟังดูน่าสนใจ เรื่องนั้นลงเอยอย่างไรครับ?
• อะไรคือตัวเร่งปฏิกิริยาเรื่องนั้น?
• ทำไมคุณถึงแคร์เรื่องนั้น?

หนึ่งในสิ่งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ผมได้เรียนรู้ก็คือคำตอบสำหรับคำถาม "คุณอยากทำอะไรที่ต้องวางแผน ต้องใช้เงิน และต้องมีเวลา" พร้อมด้วยคำถามติดตามที่อัจฉริยะจะนำคุณสู่วิสัยทัศน์ของลูกค้าโดยตรง

ให้ผมแบ่งปันสิ่งที่สามารถทำได้ นี่คือเอกสารวิสัยทัศน์ด้านการเงินของผมเอง

สิ่งที่น่าอัศจรรย์เกี่ยวกับขั้นตอนการค้นพบนี้คือในขณะที่การวางแผนทางการเงินมักจะรู้สึกท่วมท้นคุณจะเห็นว่า มีจริง ๆ เพียงห้าสิ่งที่เราต้องการบรรลุที่ต้องวางแผน ต้องมีเงิน และต้องมีเวลา และให้ความสนใจขณะอ่านเรื่องนี้เพราะสิ่งที่ผมคิดว่าคุณจะพบได้เพราะผมแชร์วิสัยทัศน์ของผมกับคุณคือการที่คุณรู้สึกเชื่อมต่อกับผมมากขึ้นและคุณเข้าใจผมดีขึ้น ลองดูว่าการแยกวิสัยทัศน์ออกใช้งานได้ดี:

เราต้องการเป็นอิสระทางการเงิน สำหรับเรา อิสระทางการเงินหมายความว่าเราจะสามารถมีชีวิตในระดับที่เราคุ้นเคยเพิ่มมากขึ้นโดยปราศจากความกังวลทางการเงินใด ๆ

เรามีความสุขที่ได้พักในกระท่อมของเราบนเกาะ Grape ไม่เพียงเราชอบที่จะอยู่ใกล้น้ำ เรามองว่ากระท่อมเป็นที่รวมตัวของครอบครัวที่จะสร้างความทรงจำชั่วชีวิต เรากำลังรอคอยบ้านใหม่บนที่ดินของเราในปีหรือสองปีข้างหน้า

เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเราที่ Ellie และ Brendan มีโอกาสได้รับการศึกษาในระดับมหาวิทยาลัยที่ดีเยี่ยม อย่างที่กล่าวไปแล้วว่าเราต้องการช่วยพวกเขา แต่เรายังต้องการให้พวกเขามีส่วนร่วมทางการเงินในการศึกษาของพวกเขา ด้วยการทำงานในช่วงฤดูร้อน ดังนั้น พวกเขาจะได้ไม่รู้สึกว่าสิ่งต่าง ๆ จะแค่ถูกส่งมอบให้กับพวกเขาในชีวิต

นอกจากการสร้างความมั่นใจว่า Ellie และ Brendon มีเงินทุนสำหรับการศึกษาในมหาวิทยาลัยที่ดีเยี่ยม เราตระหนักดีว่ามีช่องว่างด้านรายได้ที่กว้างขึ้นทั่วโลก แม้เราหวังว่าแนวโน้มนี้จะชะลอตัวลงหรือเป็นไปในทางตรงข้าม เราต้องการทำให้แน่ใจว่ามรดกของเรามีขนาดใหญ่พอที่จะทำให้พวกเขาอยู่ในสถานะทางการเงินที่แข็งแกร่ง

ในช่วงก่อนเกษียณอายุและช่วงเกษียณอายุ นอกเหนือจากการรักษารูปแบบการดำรงชีวิตของเราไว้แล้ว ยังมีสถานที่มากมายที่เราอยากจะไปเยี่ยมเยียน ทั้งการไปเป็นคู่และไปด้วยกันทั้งครอบครัว เช่น St. Lucia ยุโรปตะวันตก (อีกครั้ง) ประเทศไทย และญี่ปุ่น

ข้อความด้านบนนี้แสดงประเภทของสิ่งที่ลูกค้าของเราใส่ใจเป็นหลัก และอะไรอื่น ๆ การที่ประแจเลื่อนตัวใดจะถูกใช้นั้น ถือเป็นวิสัยทัศน์รองลงมา อีกครั้ง หลังจากยืนยันกับลูกค้าของคุณว่าสิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญสำหรับพวกเขาจริง ๆ คุณจำเป็นต้องเน้นความรู้สึกอีกครั้งในการนำเสนอ ตัวอย่างเช่น ผมจะพูดว่า "คุณ...และคุณนาย...ครับ ถ้าเราสามารถแสดงให้คุณเห็นถึงวิธีที่จะบรรลุ 5 สิ่งนี้ได้ คุณทั้งสองจะรู้สึกอย่างไรครับ "คำตอบที่ผมมักได้รับคือ" สมบูรณ์แบบ "" น่ามหัศจรรย์ "หรือ" ยอดเยี่ยม" ขณะนี้ลูกค้าไม่ได้กำลังกังวลว่าผลิตภัณฑ์ประเภทใดที่เราใช้ พวกเขาแค่ต้องการที่ลงเอยที่ชายหาดหรือมีเงินออมฯมากพอที่จะทำให้ลูก ๆ ของพวกเขาสำเร็จการศึกษา พวกเขากำลังทำงานร่วมกับเราเพื่อบรรลุเป้าหมายง่าย ๆ ห้าประการนี้ ซึ่งเมื่อบรรลุผลแล้ว จะทำให้พวกเขารู้สึกทึ่ง

ดังนั้นงานของเราจากตรงนี้ในฐานะที่ปรึกษาการเงินตอนนี้คือการใช้วิธีการทางเทคนิคเพิ่มขึ้นเล็กน้อยและกำหนดวิธีการที่เราสามารถทำให้วิสัยทัศน์ของพวกเขาเป็นจริง เมื่อถึงจุดนี้ และต้องเป็นจุดนี้เท่านั้น ผลิตภัณฑ์เหล่านั้นกลายเป็นสิ่งที่มีความเกี่ยวเนื่อง เมื่อถึงตอนนี้เราเชื่อมต่อกับลูกค้าของเราอย่างลึกซึ้งได้แล้ว มีความเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าพวกเขาเป็นใคร และมีวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนว่าพวกเขาต้องการไปที่ไหน เราผ่านกระบวนการนี้ไป 90 เปอร์เซ็นต์และนี่เป็นครั้งแรกที่เราเอ่ยถึงผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ กับลูกค้าของเรา

• เป้าหมายความเป็นอิสระทางการเงินเกี่ยวข้องกับทุนประกันชั่วระยะเวลา 2 ล้านเหรียญฯ กรมธรรม์ทุพพลภาพ และการออมเพื่อเกษียณอายุ 1.9 ล้านเหรียญฯ
• เป้าหมายการสร้างกระท่อมมีส่วนเกี่ยวข้องกับการทำงานกับพวกเขาและพิจารณางบประมาณของพวกเขาเพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งนั้นเป็นจริงได้ แม้คุณอาจคิดว่า ฉันไม่ได้เงินใด ๆ จากสิ่งนี้ คุณคงผิดแน่หากทึกทักแบบนั้น การพิจารณางบประมาณไม่เพียงช่วยในการกำหนดว่านี่เป็นเป้าหมายที่สมจริง มันถือว่าเป็นเป้าหมายที่สมจริงหลังจากที่เราได้พิสูจน์แล้วว่าคำแนะนำอื่น ๆ ของเรามีเงินจ่ายได้ ข้อดีอย่างมากของสิ่งนี้คือการที่พวกเขาเห็นคุณเป็นที่ปรึกษาการเงินของพวกเขา มีบทบาทสำคัญในการทำให้กระท่อมของพวกเขาเป็นจริง รู้ตัวหรือไม่รู้ตัวก็ตาม สิ่งนั้นจะติดตัวพวกเขาตลอดไป
• เป้าหมายการศึกษาของลูก ๆ นำไปสู่การวางแผนการออมเพื่อการศึกษาที่ 200 เหรียญ / เดือน
• ข้อกังวลเกี่ยวกับช่องว่างรายได้ถูกแก้ไขด้วยกรมธรรม์ประกันชีวิตร่วมแบบตลอดชีพทุนประกัน 3 ล้านเหรียญฯ
• เป้าหมายการเดินทางท่องเที่ยวเป็นปัจจัยที่ถูกรวมไว้ในกระแสเงินสดและแผนเกษียณอายุ อย่างที่กล่าวถึง มันนำที่ปรึกษาการเงินสู่การเรียนรู้มากมายเกี่ยวกับลูกค้าและแนบอารมณ์แน่นกับเป้าหมาย (เช่นเรื่อง Lucia)

ผมสามารถบอกคุณด้วยความมั่นใจว่าเมื่อคุณมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับเป้าหมายและวิสัยทัศน์ของลูกค้าเรา สิ่งนี้ในทางปฏิบัติแล้ว ไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับการขายเลย ซึ่งเป็นส่วนที่ดีที่สุดสำหรับผม ผมไม่ได้เป็นนักขายที่ดีและผมไม่มีความปรารถนาที่จะเป็น ผมต้องการเป็นมืออาชีพที่น่าเชื่อถือ ไม่ใช่นักขายที่พูดได้อย่างรื่นหู ผมต้องการทำงานร่วมกับลูกค้าเพื่อให้วิสัยทัศน์ของพวกเขามีชีวิตขึ้นมาและเรียบง่าย ผมสัญญากับคุณว่าเมื่อคุณทำงานอย่างหนักเพื่อดึงสิ่งที่มีความสำคัญจริง ๆ ต่อพวกเขา ช่วยให้พวกเขา และเฉพาะเจาะจงด้านเป้าหมายของพวกเขา พวกเขาจะตกหลุมรักคุณ มันเป็นสิ่งเดียวที่คุ้มค่าที่สุดในอาชีพของผม

คอยดูแลวิสัยทัศน์ให้มีชีวิต

ประมาณสามหรือสี่ปีที่ผ่านมา ผมตัดสินใจว่าออฟฟิศของผมยุ่งเหยิงและขาดการควบคุมจนรู้สึกว่าผมไม่สามารถทำงานอีกต่อไปได้จนกว่าจะเก็บกวาดให้เรียบร้อย บางทีนี่อาจเป็นวิธีผัดวันประกันพรุ่งของผม แต่ถึงกระนั้นมันต้องถูกทำความสะอาด ขณะที่ผมกำลังสะสางแฟ้ม ผมพบกระดาษแผ่นหนึ่งซึ่งเป็น "รายการตรวจสอบความสำเร็จรายสัปดาห์" นี่คือเครื่องมือที่ผมทำขึ้นเพื่อช่วยให้ผมมีความรับผิดชอบทุกสัปดาห์โดยมั่นใจว่าผมกำลังทำในส่วนงานสำคัญ ๆ เช่น จำนวนนัดหมายที่มีและจำนวนของแผนทางการเงินที่เสร็จสมบูรณ์ เพื่อให้มั่นใจว่าเป้าหมายรายได้อยู่ในจังหวะที่สม่ำเสมอ และการกำหนดเวลาแยกออกมาเพื่อเพิ่มเติมความรู้และออกกำลังกาย การใช้แผ่นงานนี้เพื่อติดตามทุกอย่างได้ผลดีจริง ๆ ปัญหาคือเมื่อผมเห็นมัน ผมไม่นึกไม่ออกว่าทำไม อย่างไรหรือแม้กระทั่งเมื่อไรที่ผมหยุดใช้มัน ทั้งหมดที่ผมจำได้เกี่ยวกับการใช้สิ่งนี้เพื่อให้ผมมีแบบแผนและอยู่ในร่องในรอยนั้น ทั้งหมดเป็นบวกและมีประสิทธิผล แต่ด้วยเหตุผลใดก็ตาม มันหายไปเงียบ ๆ จากกิจวัตรประจำวันของผม(และความทรงจำ!)

เหตุผลที่ผมเล่าเรื่องนี้เพราะจะเป็นสิ่งเดียวกันที่จะเกิดขึ้นกับลูกค้าของคุณที่เปิดกว้างให้คุณรับรู้วิสัยทัศน์ของพวกเขา อารมณ์จะอยู่ในระดับสูงและพวกเขาจะมีความสุขกับคุณมากเมื่อคุณกำลังทำงานร่วมกับพวกเขาเพื่อสร้างวิสัยทัศน์ของพวกเขา อย่างไรก็ตาม หากคุณไม่คอยทำให้สิ่งนี้อยู่ตรงหน้าของพวกเขา โดยไม่คำนึงถึงความจริงที่ว่ามันเป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการอย่างแท้จริงลึกลงไป พวกเขาจะลืมแน่ว่าทำไมพวกเขากำลังทำงานร่วมกับคุณ เมื่อเกิดเหตุการณ์เช่นนั้น พวกเขาไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากกลับมาเน้นตัวสินค้าและตลาด ในที่สุดแล้ว พวกเขาจำเป็นต้องใส่ใจในบางสิ่ง มาตรวัดบางตัวสำหรับความสำเร็จ อย่างที่ Zig Ziglar เคยกล่าวว่า "คนมักจะบอกว่าแรงจูงใจไม่อยู่ตลอดไป การอาบน้ำก็ไม่เหมือนกัน – นั่นคือเหตุผลที่เราแนะนำให้ทำทุกวัน”

ขั้นตอนต่อไปที่โค้ชสอนผมคือการคอยดูแลวิสัยทัศน์ให้มีชีวิต เราทำสิ่งนี้ในสองวิธี วิธีแรกคือจัดทำแผนให้ลูกค้าทราบว่าความสัมพันธ์จะมีลักษณะเป็นอย่างไรในอีก 2 ปีข้างหน้า [ภาพ] ลองนึกภาพว่ามันทรงพลังมากแค่ไหนในความคิดของลูกค้าที่เห็นว่าคุณมีคิดไว้มากพอพอเกี่ยวกับพวกเขาและสถานการณ์ของพวกเขาที่จะวางแผนการพบกันครั้งต่อไปอีกแปดครั้งข้างหน้า คุณคิดว่าพวกเขาคนใดเคยมีประสบการณ์แบบนี้มาก่อนหรือไม่? แต่ละไตรมาสเราจะทบทวนวิสัยทัศน์นี้เพื่อทำให้แน่ใจว่าเรายังคงมุ่งหน้าสู่เป้าหมายที่แท้จริงของพวกเขา เราตรวจสอบแผนนำทางเพื่อให้แน่ใจว่าเรายังอยู่บนเส้นทางและย้ำเตือนพวกเขาในทุกสิ่งที่เราบรรลุผลมาด้วยกัน เรายังใช้เครื่องมือที่เรียกว่า "รายงานเป้าหมาย (Goals-Based Reporting)" เพื่อมุ่งเน้นการแสดงให้เห็นความคืบหน้าโดยเน้นไปที่แผนงานและไม่ใช่ที่ตลาด [ภาพ]

เครื่องมือนี้คือทั้งหมดที่ลูกค้าใส่ใจเมื่อเราทบทวนความก้าวหน้าของแผนการเงินของพวกเขา มันแสดงด้วยกราฟเส้นตรง ณ จุดที่พวกเขาต้องอยู่ตามแผนเกษียณอายุของพวกเขา เช่น ตัวอย่างเช่น ในแต่ละไตรมาสยอดเงินลงทุนจะถูกแสดงด้วยมูลค่าปัจจุบันเป็นกราฟแท่ง หากกราฟแท่งกำลังแตะหรืออยู่เหนือเส้น พวกเขากำลังอยู่บนเส้นทางหรือล้ำหน้ากำหนดการ หากกรณีเป็นเช่นนี้ ลูกค้าจะไม่โน้มเอียงที่จะใส่ใจในสิ่งอื่นมากนัก อย่างไรก็ตาม เมื่อมองย้อนกลับไป ผมตระหนักว่าในอดีตผมมีแนวโน้มที่จะใช้เวลาน้อยมากในเรื่องนี้ในระหว่างการทบทวน และมีเวลามากขึ้นในการลงทุนที่ซับซ้อนและข้อมูลทางเศรษฐกิจที่ทำให้พวกเขาไม่เข้าใจและสับสน ไม่ว่าจะเป็นการลงทุนหรือทำประกันชีวิตก็ตาม มันไม่ได้แตกต่างกัน

ตัวอย่างเช่น เราสามารถพูดกับลูกค้าว่า "คุณมีประกันชีวิตมูลค่า 3 ล้านเหรียญฯ" กับลูกค้า นั่นเหมือนพูดว่า "ผมใช้ประแจกากะบาทสี่แฉกติดตั้งยางฤดูหนาวของคุณ" ไม่ได้มีความหมายมากนัก และมันไม่ทำให้คุณเป็นคนพิเศษในฐานะที่ปรึกษาการเงินของพวกเขา แต่ถ้าคุณพูดว่า "เรามีประกันชีวิตเพียงพอในกรณีที่มีอะไรเกิดขึ้นกับคุณ เงินกู้จำนองของคุณจะได้รับการชำระคืนเต็มจำนวน ภรรยาของคุณจะเห็นรายได้ของคุณต่อเนื่องไปจนถึงอายุเกษียณของคุณ และบุตรหลานของคุณจะได้รับเงินทุนจนสำเร็จการศึกษา มีเงินสำหรับงานแต่งงาน และเงินดาวน์บ้านหลังแรกคนละ 50,000 เหรียญฯ" ฟังแล้วจะทำให้ลูกค้าของคุณรู้สึกอย่างไร?

กำหนดความต้องการหลัก

ในขณะที่ Steve Jobs เคยกล่าวไว้ว่า "มี. . . แค่ . . อีก . . หนึ่ง . . . สิ่ง"

ในช่วงต้นอาชีพของ ผมใช้เวลาไปมากในการทำให้ลูกค้าทำงานร่วมกับผมเพื่อจัดทำ "งบประมาณ" ให้เสร็จเรียบร้อย ผมพบว่ามันน่าอึดอัดใจมาก! ลูกค้าลำบากในการรวบรวมตัวเลขลงในแต่ละรายละเอียดจำนวนมากกว่า 30 รายการที่ผมขอให้ทำ ผมตั้งคำถามโง่ ๆ อย่างเช่นสิ่งที่พวกเขาซื้อที่ร้านหัวมุมถนนในแต่ละเดือน แม้ว่าการทำเช่นนี้สามารถช่วยได้มากหากทำอย่างถูกต้อง แต่กลายเป็นเรื่องเสียเวลามากสำหรับผมและพวกเขา ถึงแม้ว่าผมรู้สึกแย่กับตัวเองที่ไม่สามารถดำเนินการตามนัดหมายและมากพอเพื่อให้ได้กระแสเงินสดรายเดือนของพวกเขามาคัดแยก ผมก็ไม่อยากยอมแพ้ ถ้าผมสามารถเข้าใจได้อย่างชัดเจนเกี่ยวกับตัวเลขนี้ ผมจะมีความคิดที่ดีกว่านี้ในสิ่งที่จำเป็นต้องมีเพื่อเป็นรายได้ในระหว่างเกษียณอายุ เป็นผลประโยชน์ทุพพลภาพ ประกันชีวิต และอื่น ๆ

วันหนึ่ง ทางออกก็มาหาผมเมื่อผมกำลังคิดถึงคำพูดที่มักให้เครดิตกับ Albert Einstein: "ทุกอย่างควรทำให้ง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ แต่ไม่ง่ายเกินไป" การวางแผนกระแสเงินสดจะง่ายได้แค่ไหนกัน? สิ่งแรกที่ต้องนึกถึงคือสิ่งจำเป็นอย่างน้อยที่สุดเพื่อรักษาศักดิ์ศรีของคุณ? ผมมาถึงตัวเลขนี้โดยการกำหนดสิ่งนี้: ต้นทุนเท่าไรที่ทำให้คุณอยู่ในบ้านได้ รถยนต์ยังวิ่งอยู่บนถนน และอาหารการกิน? สิ่งที่ดีเกี่ยวกับตัวเลขเหล่านี้คือทั้งหมดนี้ง่ายมากที่จะกำหนดเพราะส่วนใหญ่เป็นค่าใช้จ่ายประจำ – หมายความว่าสิ่งเหล่านี้ไม่เปลี่ยนมากนักในแต่ละเดือน

สิ่งที่ผมพบคือลูกค้าชอบที่จะนึกตัวเลขนี้ด้วยตัวเองและบ่อยครั้งรู้สึกแปลกใจกับผลลัพธ์ที่ออกมา บ่อยครั้งที่ตัวเลขต่ำกว่าที่พวกเขาคิด ในฐานะที่ปรึกษาการเงิน ตัวเลขนี้กลายเป็นสิ่งสำคัญมากเพื่อวัตถุประสงค์ในการวางแผนการเงิน ตัวอย่างเช่น มันช่วยในการกำหนดว่า เพื่อรักษาศักดิ์ศรีของพวกเขา นี่คือตัวเลขขั้นต่ำที่จำเป็นสำหรับสิ่งต่อไปนี้:

• รายได้ในกรณีทุพพลภาพ
• ความต่อเนื่องของรายได้สำหรับประกันชีวิต
• จำนวนขั้นต่ำสุดสำหรับรายได้เกษียณอายุที่ควรได้รับจากแหล่งที่ได้รับการค้ำประกัน (หากเงินจำนวนนี้ไม่ได้รับจากโครงการของรัฐบาลหรือแผนบำนาญของนายจ้างแล้ว ควรถูกชดเชยด้วยประกันแบบบำนาญหรือผลิตภัณฑ์ที่รับประกันรายได้แบบอื่น ๆ )

ในความเป็นจริงตัวเลข "ความต้องการหลัก" หรือ "ศักดิ์ศรี" กลายเป็นตัวเลขที่สำคัญมากในกระบวนการทำงานของผมจนเราได้พัฒนาเครื่องมือที่เรียกว่า @ -A-Glance เครื่องมือนี้แสดงรายละเอียดต่อไปนี้:

• ความต้องการหลัก
• สินทรัพย์สุทธิ
• แหล่งรายได้ที่รับประกัน
• แหล่งรายได้เพื่อดำรงชีพ
• ยอดเงินลงทุนเพื่อเกษียณอายุ
• ผลิตภัณฑ์ความคุ้มครองที่เป็นเจ้าของอยู่
• และที่สำคัญที่สุดคือ เหตุผลที่เป็นเจ้าของแต่ละผลิตภัณฑ์เหล่านี้

ผมบอกคุณได้เลยว่าความรู้สึกอุ่นใจที่แท้จริงดูเหมือนจะเกิดขึ้นกับลูกค้าเมื่อพวกเขาได้รู้ตัวเลขนี้แล้ว

อีกสิ่งที่ผมได้พบคือลูกค้ารักที่จะได้เห็นการปรับปรุงตัวเลขนี้ประมาณปีละครั้ง เมื่อผมพัฒนาเครื่องมือนี้เป็นครั้งแรก ผมนำเสนอเป็นระยะ ๆ แต่ลูกค้าเริ่มถามผมว่าเมื่อไรจะแสดงการปรับปรุงตัวเลขให้พวกเขาเห็นเสียที ผมคิดว่าเหตุผลหลักก็คือเมื่อลูกค้าอยู่ในขั้นการสะสมของชีวิต พวกเขารักที่จะเห็นมูลค่าสินทรัพย์สุทธิของตนจากการลงทุนและแหล่งรายได้ที่ได้รับการรับรองที่เพิ่มขึ้น และเห็นช่องว่างระหว่างความต้องการหลักกับแหล่งรายได้ที่ได้รับการรับรองลดลง และพวกเขาต้องการให้คุณ รายงานเรื่องนั้นบ่อย ๆ ผมสนุกมากเสมอที่แชร์เรื่องนี้กับลูกค้า

โดยสรุปคือเราต้องทำงานร่วมกับผู้คน ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์เป็นเพียงวิธีสู่จุดหมายปลายทาง เมื่อผมได้เรียนรู้สิ่งนี้และทำให้มันเป็นปรัชญาหลักของธุรกิจของผม ไม่เพียงอาชีพผมเท่านั้นที่เริ่มเจริญเติบโตอย่างแท้จริง แต่ผมได้ความรู้สึกที่แท้จริงของความภูมิใจในขณะที่ผมพัฒนาจากการเป็นพนักงานขายสู่การเป็นมืออาชีพที่เชื่อถือได้ในสายตาของลูกค้า มันเป็นและยังคงเป็นสิ่งที่ดีที่สุดที่ผมมีประสบการณ์ในช่วงเวลาของการเป็นที่ปรึกษาทางการเงิน

เมื่อผมได้เรียนรู้ที่จะทำงานร่วมกับลูกค้าเพื่อดึงวิสัยทัศน์ของพวกเขาออกมาและคอยดูแลให้มันมีชีวิต ความสัมพันธ์ของผมลึกลงไปและลึกลงไป เมื่อผมเริ่มกำหนดความต้องการหลักของลูกค้าหรือตัวเลขศักดิ์ศรี มันให้จุดเริ่มต้นแก่ผมสำหรับทางออกมากมายที่เรานำเสนอ ลูกค้ารักที่จะเห็นภาพชัดเจนของอนาคตพอ ๆ กับที่ที่ปรึกษาการเงินรักที่จะมีข้อมูลเพียงพอที่จะสร้างแผนที่ปึกแผ่น มันเป็น win-win สำหรับทั้งสองฝ่าย

เมื่อคุณนำทุกสิ่งเหล่านี้มารวมกัน คุณจะเป็นมืออาชีพที่น่าเชื่อถือในชีวิตของลูกค้า และคุณจะไม่ต้องขายหรือขอต่อลูกค้าอีก คำแนะนำของคุณจะเป็นเครื่องมือเชิงตรรกะที่จำเป็นในการนำวิสัยทัศน์ของพวกเขาไปสู่ความเป็นจริง

และเมื่อคู่สมรสของคุณย้ำเตือนคุณว่าเธอกำลังคิดถึงการกลับไปที่ Teachers College แต่เธอก็ยังต้องการวันหยุดที่หรูหราใน St. Lucia คุณจะนั่งและพูดด้วยรอยยิ้มใหญ่บนใบหน้าของคุณว่า "ไม่มีปัญหาที่รัก เราทำได้แน่นอน "

Jedediah Harrison Levene, CFP, CLU, เป็นสมาชิกเก้าปีของ MDRT พร้อมหนึ่งคุณวุฒิ Court of the Table เขาสำเร็จการศึกษาปริญญาโทการบริหารธุรกิจจาก Dalhousie University และประกาศนียบัตรด้านการเงินพฤติกรรมจาก Duke University เขาอยู่ในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินตั้งแต่ปี 2004 วิธีปฏิบัติทางธุรกิจของเขามุ่งเน้นวางแผนการเงินบนพื้นฐานเป้าหมายของเจ้าของธุรกิจและนักวิชาชีพทั้งหลาย