เมื่อ Maria Edlyn Bagui Dela Cruz, MSF, Bsc สมาชิก MDRT สี่ปีจากสิงคโปร์ เข้าสู่อาชีพบริการทางการเงิน ครั้งแรกในปี 2006 เธอทำงานให้กับธนาคารแห่งหนึ่งซึ่งให้บริการครัวเรือนที่อาศัยอยู่ในสิงคโปร์เป็นหลัก ตามที่คาดไว้ แต่ภายในปี 2010 ประชากรแรงงานของประเทศเริ่มเปลี่ยนแปลงและจำนวนผู้ที่ไม่ใช่พลเมืองก็เข้าร่วมกลุ่มแรงงานมากขึ้น

เนื่องจากเป็นผู้อพยพที่มีพื้นเพมาจากฟิลิปปินส์ เธอจึงรับรู้จากประสบการณ์ของตัวเองและจากการสังเกตรายวันว่ากำลังแรงงานรองรับแรงงานต่างชาติมากขึ้น กลุ่มนี้เกิดขึ้นใหม่ในฐานะตลาดการประกันภัยและบริการทางการเงินที่กำลังเติบโตและไม่ได้ใช้ประโยชน์ ดังนั้น เมื่อ Dela Cruz เริ่มทำงานให้กับเอเจนซี่ในปี 2015 เธอจึงเน้นรูปแบบธุรกิจของเธอเพื่อให้บริการกลุ่มเฉพาะของชาวต่างชาติที่กําลังเติบโตในสิงคโปร์

“มีช่องว่างให้เติมเต็ม และในไม่ช้าโอกาสก็เกิดขึ้นเพื่อสนับสนุนและให้บริการผู้มีความสามารถจากต่างประเทศ” เธอกล่าว “ความเข้มข้นนี้ทำให้ฉันได้สำรวจลึกลงไปใน ความต้องการที่ปรึกษาทางการเงินที่มีเอกลักษณ์และ หลากหลายแง่มุมของตลาดนี้ และขยายบริการของฉันให้ครอบคลุมไม่เพียงความต้องการส่วนบุคคลเท่านั้น แต่ยังสนับสนุนวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อมที่ดำเนินการโดยเจ้าของธุรกิจที่เลือกสิงคโปร์เป็นบ้านของพวกเขาและกลายเป็นผู้อยู่อาศัยถาวรหรือพลเมืองที่ได้รับสัญชาติ”

เคล็ดลับหนึ่งในการสร้างกิจการที่ประสบความสำเร็จโดยกำหนดเป้าหมายไปยังตลาดเฉพาะคือการพัฒนา ความเชี่ยวชาญเกี่ยวกับเศษส่วนของตลาดที่คุณต้องการให้บริการ Dela Cruz ค้นคว้าและใช้ความรู้ที่รวบรวมจากภาคสนามเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับตลาดชาวต่างชาติ และวิธีที่เธอสามารถโดดเด่นในด้านผลิตภัณฑ์และบริการ

หลังจากระบุความต้องการของตลาดเฉพาะของคุณแล้ว "ระบุและพัฒนาทักษะด้านความรู้และทางสังคมเพื่อปลูกฝังตลาดที่คุณต้องการ" เธอกล่าว

รู้ข้อเท็จจริง

นอกเหนือจากความรู้ทางเทคนิคเฉพาะงานแล้ว ที่ปรึกษาที่ต้องการตอบสนองกลุ่มประชากรเฉพาะควรคุ้นเคยกับข้อมูลที่สำคัญสำหรับตลาดเป้าหมายนั้น กับชาวต่างชาติ เช่น เธอกลายเป็นผู้มีความรู้โครงการประกันสังคม กฎระเบียบด้านการธนาคารและการประกันภัย และการลงทุนทางเลือกที่มีอยู่ในประเทศบ้านเกิดของผู้มุ่งหวัง

การมีกระบวนการค้นหาข้อเท็จจริงที่แข็งแกร่ง ที่ปรึกษาสามารถเข้าถึงวิธีการแก้ปัญหาใหม่ ๆ ที่สามารถเสริมพอร์ตโฟลิโอที่มีอยู่ของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น ตัวอย่างเช่น ประเทศอื่น ๆ ในภูมิภาคนี้ไม่มีระบบการเกษียณอายุที่แข็งแกร่งหรือแบบรวมศูนย์ ต่างจากสิงคโปร์ซึ่งมีแผนเงินออมประกันสังคมภาคบังคับสำหรับพลเมืองและผู้อยู่อาศัยถาวรซึ่งได้รับทุนสนับสนุนจากลูกจ้างและนายจ้าง เมื่อรู้ว่าลูกค้าต่างชาติบางรายต้องการแผนส่วนตัวเพื่อเป็นตัวขับเคลื่อนหลักใน การหาเงินเพื่อการเกษียณอายุ

นอกจากนี้ Dela Cruz ยังมีความรู้เกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ออกโดยกระทรวงแรงงานของสิงคโปร์ เธอจึงสามารถให้ คำปรึกษากับลูกค้าของเธอเกี่ยวกับคุณสมบัติและการขอ ใบอนุญาตทำงาน สิทธิในการจ้างงาน ความปลอดภัยและสุขภาพในสถานที่ทำงาน และข้อมูลตลาดแรงงาน

เรียนรู้การมีไหวพริบและวัฒนธรรม

ทักษะทางสังคมมีอิทธิพลมากสำหรับการเจาะตลาดเฉพาะ

“สิ่งสำคัญคือต้องปลูกฝังรูปแบบการสื่อสารและทักษะด้านมนุษยสัมพันธ์ที่เหมาะสมกับตลาดเป้าหมาย” Dela Cruz กล่าว

วัฒนธรรมของการสนับสนุนครอบครัวขยายในประเทศแถบเอเชียส่วนใหญ่อาจเป็นหัวข้อหนึ่งที่ต้องใช้ความสามารถด้านไหวพริบของที่ปรึกษา หน้าที่ของเด็กที่โตแล้วในการเลี้ยงดูพ่อแม่สูงอายุสามารถขัดแย้งกับเงินทุนที่มีอยู่เพื่อตอบสนองภาระผูกพันนั้นได้ ดังนั้นที่ปรึกษาจึงต้องหาสมดุลระหว่างการยืดเวลาการจัดสรรสำหรับการวางแผนระยะยาวและแรงกดดันอย่างต่อเนื่องเพื่อรักษาการสนับสนุนอย่างสม่ําเสมอให้กับคนที่คุณรัก

จากประสบการณ์ของเธอ บางวัฒนธรรมมีบรรทัดฐานทางสังคมสำหรับการมีส่วนร่วมและต้องการบุคลิกลักษณะหรือแนวทางบางอย่าง นอกจากการถามคำถามทั่วไปเกี่ยวกับข้อมูลส่วนบุคคลและข้อมูลทางการเงินแล้ว ที่ปรึกษาจะต้องตั้งคำถามในการสนทนาเพื่อดึงข้อมูลให้มากที่สุดสำหรับกระบวนการวางแผน เช่น ความสัมพันธ์ในครอบครัว การมีอยู่ของการจัดการธุรกิจในต่างประเทศหรือพอร์ตอสังหาริมทรัพย์

“ในบริบทของชาวต่างชาติที่ต้องการวางเงินทุนในสิงคโปร์ การขอข้อมูลเป็นส่วนหนึ่งของการปฏิบัติค้นหาข้อเท็จจริงตามปกตินั้นไม่มีปัญหา” Dela Cruz กล่าว “แต่การที่จะได้รับมุมมองที่ครอบคลุมเกี่ยวกับกระแสเงินสดและมูลค่าสุทธิของลูกค้านั้นขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ที่สร้างขึ้นกับพวกเขา การมีส่วนร่วมส่วนใหญ่ไม่ได้เริ่มต้นด้วยการรวบรวมข้อมูลตามปกติ แต่ส่วนใหญ่มักเริ่มต้นด้วยเซสชันละลายพฤติกรรมและการสร้างสายสัมพันธ์ที่ขยายออกไป มิเช่นนั้น คุณอาจกำลังวางแผนเทียบเท่าเบี้ยประกันรายปีมูลค่า $20,000 สำหรับลูกค้าที่มีความสามารถจริงอยู่ที่ $200,000”

ระบุความต้องการของลูกค้าของคุณ

กระบวนการค้นหาข้อเท็จจริงที่ปรับแต่งให้เข้ากับสถานการณ์เฉพาะของตลาดเฉพาะนั้นเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ ตัวอย่างเช่น ลูกค้าผู้มีถิ่นที่อยู่ถาวรขอให้เธอตรวจสอบพอร์ตโฟลิโอของเขา ซึ่งได้รับผลกระทบอย่างมากจากการระบาดใหญ่ เขาต้องการจัดการทรัพย์สินในสิงคโปร์แยกต่างหากจากการถือครองที่จัดตั้งขึ้นในประเทศบ้านเกิดของเขา เพราะเขาคิดว่าการจัดพอร์ตโฟลิโอตามขอบเขตทางภูมิศาสตร์จะ “ทำให้ทุกอย่างเรียบง่าย”

อย่างไรก็ตาม เขามีทรัพย์สินจำนองสี่แห่งในประเทศบ้านเกิดของเขา และรายได้ค่าเช่าที่เขาคาดว่าจะจ่ายสำหรับการจำนองได้หยุดลงอสังหาริมทรัพย์เติบโตอย่างรวดเร็วอย่างไม่เคยปรากฏมาก่อนในประเทศเพื่อนบ้านในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา และด้วยมูลค่าเงินกู้ที่เพิ่มขึ้นทำให้เกิดค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม

Dela Cruz ตรวจสอบด้วยคำถามและทำการวิจัย และพบว่าการประกันเงินกู้เพื่อที่อยู่อาศัยมีส่วนทําให้เกิดความยากลําบากที่ลูกค้าของเธอได้รับบริการจํานองเนื่องจากประเทศของเขามีค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับการเสียชีวิตสูง ซึ่งสะท้อนให้เห็นในเบี้ยประกัน แต่ด้วยการประสานงานอย่างใกล้ชิดระหว่างธนาคารและ ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์และความเข้าใจเกี่ยวกับขั้นตอนการมอบหมายงาน Dela Cruz ช่วยให้ได้รับแผนที่ครอบคลุมมากขึ้นในสิงคโปร์เพื่อครอบคลุมความเสี่ยงเหล่านี้และลดเบี้ยประกัน

กุญแจสำคัญในการกำหนดเป้าหมายกลุ่มประชากรเฉพาะคือการทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณและ ความต้องการของพวกเขา Dela Cruz แสดงให้เห็นสิ่งนั้นโดยการมุ่งเน้นทรัพยากรเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์และบริการที่ตรงกับความต้องการเฉพาะเหล่านี้ ที่ปรึกษาที่ทำเช่นเดียวกันนี้สามารถสร้างความแตกต่างในกิจการของตน ดึงดูดผู้มุ่งหวังและรักษาฐานลูกค้าที่ภักดีได้