Mark Neufeld, CFP, CIM, ได้ใช้เวลาช่วงเช้าแบกแผ่นกระจกขนาด 18 ตารางฟุตบนบ่าของเขา บรรจุลงบนเครื่องจักรขณะสวมเสื้อกั๊กโลหะเพื่อป้องกันเขาจากเศษกระจกที่หักที่ตกลงมาจากเหนือศีรษะบ่อยครั้ง นั่นคือปี 1999 และเพิ่งสำเร็จการศึกษาด้านเศรษฐศาสตร์ — ตอนนี้เป็นสมาชิก MDRT 13 ปีจากแวนคูเวอร์ บริติชโคลัมเบีย แคนาดา และสมาชิกสภาโลกระดับ Top of the Table Global Council ปี 2023 — ไม่สามารถให้ใครก็ตามในโลกการเงินมาเสี่ยงกับชายที่ไม่มีประสบการณ์

ระหว่างรับประทานอาหารกลางวันของวันนี้ หัวหน้าทีมบอกว่าเขารู้จักคนที่ทำงานด้านไฟฟ้าในบริษัทแห่งหนึ่งซึ่งเรียกว่า Rogers Group Financial (ปัจจุบันรู้จักกันในชื่อ RGF Integrated Wealth Management) ดังนั้น หัวหน้าของ Neufeld ซึ่งรู้ว่าพนักงานของเขาไม่ต้องการใช้แรงงานคนตลอดชีวิต แนะนำให้เขาส่งประวัติย่อ

Neufeld ไม่รู้ว่าบริษัทคืออะไรหรือแม้แต่ส่วนใดของโลกการเงินที่เขาต้องการจะเข้าไปเกี่ยวข้อง เขาเริ่มทำงานในตำแหน่งระดับเริ่มต้นมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในฐานะ ผู้ช่วยฝ่ายธุรการ เก้าปีต่อมา ในปี 2008 Neufeld ได้ซื้อธุรกิจส่วนแรกของเขาและกลายเป็นหุ้นส่วนในบริษัท อีกหนึ่งปีต่อมาเขามีคุณสมบัติสมาชิกระดับ Court of the Table และทุก ๆ ปีหลังจากนั้นเขาก็เป็นส่วนหนึ่งของสมาชิกระดับ Top of the Table

เขาทำได้อย่างไร แน่นอนว่าสิ่งนี้ช่วยในการรับช่วงต่อสำหรับที่ปรึกษาที่มีประสบการณ์ที่มีกิจการที่เจริญรุ่งเรือง — สมาชิก MDRT 37 ปี Ken M. Hawley, CLU, CFP, ซึ่งเปลี่ยนผ่านส่วนหนึ่งของธุรกิจของเขาไปที่ Neufeld ซึ่งเป็นผู้บังคับบัญชาอันดับสองของ Hawley ในเวลานั้นหลังจากได้รับการวินิจฉัยว่าเป็นมะเร็งต่อมลูกหมากที่ลุกลามอย่างรวดเร็ว (Hawley เสียชีวิตเมื่อสองปีต่อมา) ยกเว้น Neufeld, ซึ่งปัจจุบันบริหารความมั่งคั่งให้กับผู้เกษียณอายุและกลุ่มก่อนเกษียณอายุจำนวน 200 ครัวเรือน กำหนดราคาซื้อก่อนปี 2008 ความผิดพลาดทางการเงินและปิด ข้อตกลงหลังจากนั้น หมายความว่าสินทรัพย์หดตัว 25% แต่ราคาไม่ได้ลดลง

“ภรรยาของผมเป็นแบบประมาณว่า 'คุณแน่ใจหรือว่าต้องการทำสิ่งนี้'” Neufeld จำได้ “ณ จุดนั้น ผมมีความสัมพันธ์เกือบ 10 ปีกับลูกค้าเหล่านี้จำนวนมาก ดังนั้นผมจึงค่อนข้างมั่นใจว่าพวกเขาจะยึดติดกับผม”

ส่วนใหญ่ทำได้เนื่องจากความมุ่งมั่นอย่างไม่เหน็ดเหนื่อยของ Neufeld ในการสร้างและรักษาความไว้วางใจและ การสูญเสียลูกค้ารายใหญ่สองราย ในระยะยาวลูกค้าซึ่งสอนเขาว่าไม่มีอะไรสามารถถูกมองข้ามได้ เขากล่าวว่า เขาพบ ข้อแก้ตัวในการเชื่อมต่อกับลูกค้าและ “ให้บริการพวกเขามากเกินไป” ความต้องการให้แน่ใจว่าลูกค้าไม่สงสัยในความสามารถของที่ปรึกษาที่อายุน้อยกว่าพวกเขา 30 ปี หลายปีก่อนหน้านั้น เขาเคยเห็น Hawley กอดลูกค้าที่เป็นม่ายและตระหนักว่าสิ่งนี้ไม่เกี่ยวกับความเฉลียวฉลาดของคุณหรือแม้แต่สิ่งที่คุณพูดมากเท่ากับการกระทำของคุณที่ขับเคลื่อนหัวใจของความสัมพันธ์กับลูกค้า

เป็นการส่วนตัว

ในฐานะหัวหน้าหน่วยธุรกิจหนึ่งใน 17 หน่วยของ RGF Integrated Wealth Management Neufeld รับรองว่าที่ปรึกษาระดับต้นและพนักงานสนับสนุนสองคนให้ความสำคัญกับการฟังอย่างตั้งใจและบันทึกรายละเอียดเป็นลำดับต้น ๆ กิจการนี้ส่งผลให้เกิดการเตรียมตัวอย่างกว้างขวางสำหรับการประชุมทุกครั้งและติดตามผลส่วนตัวสำหรับเหตุการณ์สำคัญในชีวิต เช่น การสั่งซื้อเขียงไม้แกะสลักสำหรับลูกค้าที่มีวันครบรอบ 50 ปีและส่งไปถึงเพื่อสร้าง ความประหลาดใจก่อนวันเฉลิมฉลองที่จะมาถึง “สิ่งนี้ไม่ใช่ของที่แพง และสามารถเกิดขึ้นได้จากการสนทนาที่ผมมีเมื่อหกเดือนก่อน” Neufeld กล่าว

เมื่อพูดถึงการนำสมาชิกระดับ Top of the Table เขาก็ใส่ใจแผนยุทธศาสตร์ที่มีอยู่เช่นเดียวกัน (ดูแถบด้านข้าง) ซึ่งเขาเห็นว่ามีการพัฒนาและเปลี่ยนแปลงตลอดเก้าปีของการทำงานอาสาสมัคร โดยเริ่มด้วยการเสนอชื่อเป็นบุคคลอาสาสมัครประจำวันในปี 2014 การประชุมประจำปีของ MDRT จากนั้นเป็นอาสาสมัครในการประชุมประจำปีของสมาชิกระดับ Top of the Table ในปี 2015

“แน่นอนผมไม่ได้มาเข้าร่วมเพราะ 'นี่คือทิศทางที่ผมต้องการที่จะได้เป็นสมาชิกระดับ Top of the Table' เพราะทิศทางนั้นถูกกำหนดไว้แล้ว” เขากล่าวโดยสังเกตทักษะของเขาในการสร้างขั้นตอนที่กำหนดไว้และความต้องการช่วยในพื้นที่นั้นถ้าเป็นไปได้ “นายก MDRT ผู้เพิ่งผ่านพ้นตำแหน่ง Randy L. Scritchfield, CFP, LUTCF, ได้กล่าวว่า 'ภาวะผู้นำเป็นเรื่องง่ายเมื่อคุณไม่มีแผนงาน' และนั่นก็ตรงใจผมจริง ๆ”

จิตวิญญาณของทีม

ความอ่อนน้อมถ่อมตนนั้นมาจากทั้งการเลี้ยงดูที่เรียบง่ายของชนชั้นกลางและประสบการณ์ด้านกีฬาของเขา ในขณะที่ Neufeld เป็นกัปตันทีมลาครอสและฮ็อกกี้มากมาย เขาไม่เคยทำตัวเองให้เป็นจุดสนใจ ในทางกลับกัน เขาเพียงแต่ทำให้ดูเป็นแบบอย่างของการทำงานหนักและการสนับสนุน

“นี่ไม่ใช่ทีมของผม เราคือทีม” เขากล่าว “ผมเป็นคนที่ไม่เคยมีอัตตา ผมภูมิใจที่ได้มีส่วนร่วมในสมาชิกระดับ Top of the Table ผมรู้สึกโชคดีที่ได้อยู่ในตำแหน่งที่ผมเป็นอยู่และไม่เคยคิดเลยว่าผมจะมาอยู่ในที่ตรงนี้ได้ในวันนี้”

จากนั้นเขาก็หัวเราะเมื่อนึกถึงเป้าหมายที่ดูเหมือนเสียสละน้อยกว่าที่เขาพูดถึงเมื่อถูกสัมภาษณ์ทำโปรไฟล์หลังจากได้รับการเสนอชื่อให้เป็นผู้เล่นยอดเยี่ยมประจำสัปดาห์ในลาครอส: “การมีตำแหน่งสูงในบริษัทขนาดใหญ่ ผมยังไม่คิดว่าผมอยู่ที่นั่น” เขากล่าว “นั่นไม่ใช่เรื่องของอัตตา สิ่งนี้เป็นเพียงเกี่ยวกับการเติบโตอย่างต่อเนื่อง”

โฟกัสของสมาชิกระดับ Top of the Table ในปี 2023

ความคิดริเริ่มใหม่จะเฉลิมฉลองความสำเร็จของสมาชิกและทำงานเพื่อสร้าง ความสัมพันธ์และชุมชนในหมู่พวกเขา ยังคงให้ความสำคัญกับการส่งมอบคุณค่านอกการประชุมประจำปีของสมาชิกระดับ Table of the Table ไม่ว่าสมาชิกจะเข้าร่วม การประชุมหรือไม่ก็ตาม ในขณะที่ความคิดริเริ่มจากกระบวนการวางแผนเชิงกลยุทธ์ได้มุ่งเน้นไปที่สหรัฐอเมริกา แคนาดา สหราชอาณาจักรและออสเตรเลีย เมื่อเร็ว ๆ นี้ เจ้าหน้าที่ของ MDRT ได้จัดกลุ่มสนทนากับสมาชิกระดับ Top of the Table ในเอเชียเพื่อพิจารณาข้อเสนอที่จะตรงใจกับสมาชิกในภูมิภาคนั้น

การพัฒนาที่วางแผนไว้อื่น ๆ ได้แก่:

• การใช้แบบสำรวจเบนช์มาร์คกิ้ง — รวมถึงส่วนที่เพิ่มเข้ามาล่าสุดเกี่ยวกับวัฒนธรรมในที่ทำงาน การจัดหาพนักงานและผลประโยชน์ — เพื่อค้นหาวิธีที่จะผลักดันการมีส่วนร่วมของสมาชิกและช่วยปรับปรุงกิจการของพวกเขา
• การพัฒนาและดำเนินการตามแผนสำหรับวิธีที่ MDRT สามารถเชื่อมต่อสมาชิกที่มุ่งเน้นการเข้าซื้อธุรกิจหรือถูกซื้อกิจการโดยผู้อื่น
• ดำเนินการต่อเนื่องในโครงการนำร่องระยะเวลาแปดเดือนของสมาชิกระดับ Top of the Table-moderated Court of the Table Peer Groups ซึ่งดูแลโดยคณะกรรมการ Court of the Table ทั้งหกกลุ่มพบกันทุกเดือนจนถึงเดือนกันยายน
• การสร้างความสัมพันธ์เพิ่มเติมในการประชุมประจำปีของสมาชิกระดับ Top of the Table ระหว่างสมาชิกที่มีกิจการที่คล้ายคลึงกัน
• นำเสนอเซสชันการบรรยายภาษาเฉพาะสองเซสชัน (หนึ่งเซสชันเป็นภาษาญี่ปุ่น อีกหนึ่งเซสชันเป็นภาษาจีนกลาง) นำเสนอโดยสมาชิกที่การประชุมประจำปีของสมาชิกระดับ Top of the Table เพื่อสำรวจการนำเสนอเนื้อหาในภาษาเฉพาะที่แปลย้อนกลับเป็นภาษาอังกฤษและภาษาอื่น ๆ สำหรับสมาชิกระดับ Top of the Table