เมื่อเราคิดถึงของขวัญสำหรับลูกค้า เราจะสังเกตได้ว่ามีแนวโน้มที่จะเกิดการซ้ำกับคนอื่น: "เฮ้ ทันตแพทย์ของพวกเขาก็กำลังทำสิ่งเดียวกันให้พวกเขา" เราได้พยายามคิดหาไอเดียที่แปลกใหม่ เกี่ยวกับวิธีที่เราจะสร้างสัมพันธ์กับลูกค้าของเราจากมุมมองของการให้ของขวัญ แต่มันมีหลายสิ่งที่ เกี่ยวข้อง เช่น การตระหนักว่าของขวัญบางอย่างที่คุณสามารถมอบให้ได้ก่อนที่จะต้องรายงาน และ ความสำคัญของการบันทึกของขวัญที่ได้มอบไป เราก็เลยพบว่าเราไม่ได้ทำอะไรที่แตกต่างออกไป และหน่วยงานกำกับดูแลก็คอยติดตามอย่างใกล้ชิด ทำให้ยากสำหรับเรา

ส่วนหนึ่งของเป้าหมายของเราคือการหาลูกค้าที่มีรายได้สูงให้มากขึ้นและขยายขอบเขตของบริการ ที่เราทำงานร่วมกับพวกเขา เราพบว่าลูกค้าที่มีรายได้สูงของเราเป็นกลุ่มคนส่วนใหญ่ที่เรามองว่า ร่ำรวยเป็นพิเศษ และพวกเขาไม่ได้ต้องการตะกร้าปิกนิกเลยสักนิด ไม่มีอะไรที่พวกเขาต้องการที่เรา จะสามารถซื้อให้พวกเขาได้ พวกเขาสามารถซื้อสิ่งที่พวกเขาต้องการเองได้ เราก็เลยคิดว่า "เดี๋ยวก่อน นะ คนพวกนี้เป็นคนที่มีใจบุญมาก พวกเขากำลังมองหาหักเงินบริจาคเพื่อการกุศลที่เหมาะสม การบริจาคจาก IRAs ไปยังองค์กรการกุศลโดยตรง ทำไมเราไม่พยายามใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้น”

เราจะเริ่มต้นจากชื่อลูกค้าที่อยู่ด้านบนของรายชื่อลูกค้าทั้งหมดของเราและถามว่า "โปรดบอกเราถึง องค์กรการกุศลที่คุณชื่นชอบและทำไมคุณถึงรักพวกเขา" เราต้องการเชื่อมโยงเรื่องราวขององค์กร การกุศลนั้นกับบุคคลนั้นๆ เนื่องจากลูกค้าที่มีรายได้สูงอาจให้รายชื่อองค์กรมากมาย แต่โดยปกติแล้ว จะมีองค์กรการกุศลหนึ่งที่พวกเขามีอยู่ในใจ: "ลูกสาวของฉันเป็นมะเร็ง ฉันจึงรู้สึกซาบซึ่งที่จะให้คืนกับ American Cancer Society" หรือไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตาม แต่จะมีสิ่งที่กระตุ้นอารมณ์บางอย่างที่ทำให้ พวกเขาผูกพันกับองค์กรการกุศลนี้ แล้วเราก็จะพูดว่า “เยี่ยมเลย นั่นคือสิ่งที่เรากำลังมองหา" ดังนั้นเรา จึงบันทึกไว้เป็นข้อมูลสำคัญใน CRM ของเรา เมื่อเราต้องการทำบางอย่างให้กับลูกค้า เราจะทำในนาม ขององค์กรการกุศลนั้นๆ

เราทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อมุ่งความพยายามทั้งหมดของเราไปที่การกุศลที่พวกเขาเลือก ดังนั้น แทนที่ จะส่งของขวัญเล็กๆ น้อยๆ ให้พวกเขาในวันเกิด เราจะส่งการบริจาคให้กับองค์กรการกุศลและพูดว่า "ขอบคุณที่บริจาคให้กับองค์กรการกุศลนี้" จากนั้นองค์กรการกุศลก็จะส่งการ์ดขอบคุณ ซึ่งเราถือว่า ประสบความสำเร็จอย่างมาก เพราะคนที่ร่ำรวยเป็นพิเศษเหล่านั้นชอบสิ่งที่เราทำ และพวกเขาก็มองว่า เรากําลังบริจาคเงินของเรา สิ่งนี้จึงช่วยให้พวกเขามีความสัมพันธ์กับเรา และพวกเขาสามารถพูดได้ว่า “โอ้ คนพวกนี้ไม่ได้ทำเพื่อตัวเองเท่านั้น”