เมื่อเข้าเดือนธันวาคม และคุณมองย้อนกลับไปที่ความสำเร็จของปี เมื่อเปรียบเทียบกับความคาดหวังของคุณแล้วเป็นอย่างไรบ้าง การสัมมนาผ่านเว็บในเดือนกุมภาพันธ์ 2021 ซึ่งจัดโดยผู้นำชุมชนของสหรัฐอเมริกาและแคนาดาโดยมี Stephen Kagawa, FSS, LUTCF, สมาชิก MDRT 28 ปีจากมอนโรเวีย แคลิฟอร์เนีย USA ดำเนินรายการอภิปรายร่วมกับ John J. Demboski, CFP, สมาชิก MDRT 16 ปีจากซานตาบาร์บารา แคลิฟอร์เนีย USA Jennifer P. Mann, MBA, CFP, สมาชิก MDRT 17 ปีจากชิคาโก อิลลินอยส์ USA Dana Mitchell, CFP, CLU, สมาชิก MDRT เจ็ดปีและอุปนายกสมาคม MDRT ลำดับที่สองจากโตรอนโต ออนแทรีโอ แคนาดา Gregory B. Gagne, ChFC, สมาชิก MDRT 22 ปีจากเมือง Exeter รัฐนิวแฮมป์เชียร์ USA ได้มาแบ่งปันเคล็ดลับในการตั้งเป้าหมายเพื่อความสำเร็จตลอดทั้งปี

Kagawa: คุณทำอะไรบ้างในช่วงต้นปีเพื่อกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของคุณ

Mitchell: เมื่อจะเข้าสู่ปีนี้ ฉันเคยตั้งเป้าหมายตามสินทรัพย์ใหม่ภายใต้การบริหารหรือประกันที่เราต้องการขาย ฉันหยุดทำอย่างนั้นเพราะฉันไม่สามารถควบคุมทรัพย์สินหรือความต้องการประกันภัยของผู้มุ่งหวังรายใหม่ได้ และฉันพบว่าสิ่งนี้ทำให้ท้อใจ ตอนนี้ เรานับจำนวนลูกค้าในอุดมคติที่เรามี ลูกค้าที่สมบูรณ์แบบที่เราให้บริการ ใครที่เราต้องการทำซ้ำครั้งแล้วครั้งเล่า เรารู้ว่าไม่ใช่ลูกค้าทุกคนที่สมบูรณ์แบบ แต่ฉันรู้ว่าถ้าเรานำลูกค้าในอุดมคติมามากพอ เราจะมีทรัพย์สินที่เหมาะสมภายใต้การบริหารและการประกันภัยก็จะเกิดขึ้น

Mann: เมื่อหลายปีก่อน ตอนที่ฉันกำลังก่อตั้งกลุ่มศึกษา เราจ้างโค้ชธุรกิจเพราะเรามีแนวทางการปฏิบัติที่แตกต่างกันมากและจำเป็นต้องมีพื้นฐานร่วมกัน เธอให้เราหันมาสนใจหนังสือของ Jim Horan “แผนธุรกิจหน้าเดียว” สิ่งนี้ช่วยให้เราแต่ละคนกำหนดธุรกิจของเราได้อย่างแท้จริง เป็นเวิร์กบุ๊กที่ช่วยให้คุณวางแผนธุรกิจของคุณได้ เริ่มต้นด้วยวิสัยทัศน์ระยะยาวและแบ่งออกเป็นรายการปฏิบัติการ เป็นสิ่งที่ฉันปรับแต่งทุกปี แต่ก็ไม่ควรมีการปรับเปลี่ยนครั้งใหญ่เพราะวิสัยทัศน์ของฉันมีไว้สำหรับระยะยาว

Gagne: ผมเคยเฝ้าติดตามตัวเลขต่าง ๆ ทุกประเภทเพียงเพื่อพยายามติดตามตัวเลข เช่น สินทรัพย์ภายใต้การบริหารและรายได้หลัก ผมสามารถสังเคราะห์สิ่งนี้ได้จนถึงตัววัดหลักที่เราต้องใส่ใจจริง ๆ KPI ของผมคือการแนะนําบอกต่อจากลูกค้า — ประเภทการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าที่เหมาะสม ผมรู้ว่าถ้าผมมีจำนวนและประเภทการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าที่เหมาะสมเข้ามา ส่วนที่เหลือก็จะดูแลตัวเอง และก็เป็นเช่นนั้นเสมอ สิ่งนี้ช่วยให้ผมมุ่งเน้นเพียงแค่ตรวจสอบไปป์ไลน์นั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการเติมเต็มและไม่ต้องกังวลมากเกี่ยวกับสิ่งปลีกย่อยอื่น ๆ ที่บางครั้งเราเข้าไปยุ่ง

Demboski: เป็นเรื่องที่เป็นประโยชน์เสมอสำหรับผมที่จะใช้ระดับคุณสมบัติของ MDRT เป็นตัวชี้วัดความสำเร็จทางการเงิน ผมรู้ว่ามีหัวข้อที่สอดคล้องกันในที่นี้ว่าจะไม่ตั้งเป้าหมายเงินดอลลาร์เชิงปริมาณ เพราะนั่นจะมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่ผิด แต่สุดท้ายแล้ว ผมคิดว่าการมีเป้าหมาย "ผลลัพธ์" ในเชิงปริมาณจะช่วยให้เราตั้งเป้าหมายให้สูงขึ้นได้ ประโยชน์สำคัญประการหนึ่งที่เราได้รับจาก MDRT ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาคือการไปประชุมและพบปะผู้คนที่ไม่ต่างจากเรา แต่เป็นผู้ที่ทำผลงานได้ถึงสามเท่าหรือแม้กระทั่ง 10 เท่าของผลงานที่เราทำ ทำให้เราคิดว่า: ผมสามารถช่วยคนอื่นได้อีกมาก ผมสามารถทำอะไรได้อีกมาก คุณอดไม่ได้ที่จะตื่นเต้นกับเรื่องนี้ ดูเป้าหมายเชิงปริมาณขนาดใหญ่ของคุณ แต่แล้วลองหาวิธีแปลสิ่งนั้นเป็นกิจกรรมเชิงคุณภาพที่จะส่งผลให้บรรลุเป้าหมาย ผมขอแนะนำให้ใช้เมตริกกิจกรรมเชิงคุณภาพเหล่านี้เป็นเครื่องมือตรวจสอบเพื่อให้แน่ใจว่าเรากำลังดำเนินการตามเป้าหมายทางการเงินเชิงปริมาณของเราในท้ายที่สุด

Kagawa: จะเกิดอะไรขึ้นในธุรกิจของคุณเพื่อให้ปีนี้เป็นปีที่ดีที่สุดของคุณเท่าที่เคยมีมา

Mann: เพื่อให้เป็นปีที่ดีที่สุดที่เคยมีมา ฉันต้องหาลูกค้าที่ฉันชอบทํางานด้วยมากขึ้นและเป็นผู้ที่ทําให้ฉันมีพลัง เป้าหมายของฉันคือการนำพาผู้คนเหล่านั้นเข้ามามากขึ้น ค้นพบความสมดุลในชีวิตของฉันมากขึ้น และสามารถเข้าร่วมโอกาสในการเรียนรู้ได้มากขึ้น ไม่ว่าจะผ่านการประชุมประจำปีของ MDRT หรือสิ่งต่าง ๆ เช่น การสัมมนาผ่านเว็บนี้ที่ให้แนวคิดดี ๆ แก่ฉันในด้านการเติบโตและเปลี่ยนแปลงธุรกิจของฉัน

Demboski: อันดับแรก ผมต้องใส่ที่บังตา ผมมองตัวเองเป็นเหมือนม้าแข่งที่กำลังวิ่งไปตามเส้นทาง และผมก็แค่ต้องวิ่งต่อไป นั่นคือกุญแจสู่ความสำเร็จของเราในช่วงเวลาที่ท้าทายของ COVID และสถานการณ์ความไม่สงบทางสังคมและการเมือง มีสิ่งรบกวนมากมายที่พาเราออกจากงานสำคัญที่เราจำเป็นต้องจดจ่อกับการให้บริการ การให้และให้กำลังใจผู้อื่นเพื่อทำให้ชีวิตของพวกเขาดีขึ้น

ประการที่สองคือการเรียนรู้รอบรู้ในด้านดิจิทัล ธุรกิจของเราเป็นธุรกิจอารมณ์ความรู้สึก เราต้องสามารถกล้าเผชิญกับใครซักคนและทำให้พวกเขารู้ว่าเขาไว้ใจเราได้ พวกเขาจำเป็นต้องรู้ว่าเรากำลังแนะนำกลยุทธ์การวางแผนหรือให้คำแนะนำผลิตภัณฑ์นี้เพราะเป็นสิ่งที่เหมาะกับพวกเขา น่าเสียดายที่อินเทอร์เฟซดิจิทัลไม่สามารถถ่ายทอดอารมณ์ความรู้สึกของมนุษย์ได้ ดังนั้นเราแต่ละคนจำเป็นต้องหาวิธีปรับตัว เพื่อให้บรรลุ "การแปลความหมาย" ทางดิจิทัลเกี่ยวกับการดูแลความเป็นอยู่ที่ดีของผู้อื่นอย่างแท้จริง ผู้คนในอุตสาหกรรมอื่นสื่อสารกันในโลกดิจิทัลมานานหลายปีแล้ว และตอนนี้เราต้องคิดให้ออกโดยเร็วที่สุด! ผมไม่คิดว่าอินเทอร์เฟซดิจิทัลสำหรับการสื่อสารนี้จะหายไป แม้ว่า COVID-19 จะหายไปในวันพรุ่งนี้ก็ตาม

Mitchell: ฉันเรียนรู้จากโค้ชธุรกิจเมื่อสองปีที่แล้วเพื่อติดตามรายชื่อ 20 อันดับแรกของฉัน ความสัมพันธ์เหล่านั้นที่กำลังจะกลายเป็นลูกค้าที่ยอดเยี่ยม ทุกเช้าฉันต้องเปิดรายชื่อ 20 อันดับแรกนั้นและพัฒนาเคสเหล่านั้นให้ก้าวหน้าขึ้น ฉันต้องใส่ใจกับสิ่งนี้ทุกวันเพราะสิ่งนี้ช่วยเพิ่มรายได้ของฉันจริง ๆ ฉันบล็อกเวลาในปฏิทินของฉันเพื่อไม่ให้ลืม เสียงรบกวนอื่น ๆ เกิดขึ้นมากมาย รายการเคสนั้นคือที่มาของรายได้ทั้งหมด ดังนั้นฉันจะเปิดสิ่งนี้ทุก ๆ เช้า

Gagne: มีหลายสิ่งที่จะทำให้ปีนี้เป็นปีที่ดีที่สุดเท่าที่เคยมีมา เราไม่รอให้การระบาดใหญ่สิ้นสุดลงและดำเนินต่อไปโดยไม่คำนึงถึงสถานการณ์ที่อยู่รอบตัวเราแต่ละคน สิ่งหนึ่งที่ผมได้เรียนรู้ในช่วงเวลานี้จาก MDRT และสมาชิกคือพวกเขาเป็นนักคิดหัวก้าวหน้า พวกเขายอมรับความท้าทาย อุปสรรค ในเดือนมีนาคม 2020 กลุ่มศึกษาของผมเริ่มรวมตัวกันและระดมความคิดทุกสัปดาห์ แค่พูดถึงสิ่งที่ใช้ได้ผลดี เราไม่ได้รอให้บางสิ่งเปลี่ยนแปลง เรากำลังทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงด้วยตัวของเราเอง

CONTACT

John Demboski john@dcfis.com

Gregory Gagne gregmdrt@gmail.com

Stephen Kagawa skagawa@thepacificbridgecompanies.com

Jennifer Mann jmann@lenoxadvisors.com

Dana Mitchell dana@basiswealth.com

ดูการสัมมนาผ่านเว็บแบบเต็มหรือวิดีโอสั้น ๆ จากการสนทนานี้ที่ mdrt.org