แค่งานเดียว

ความคิดที่ดีที่สุดประการหนึ่งที่ผมได้วางไว้คือการจัดพนักงานในรูปแบบใหม่โดยให้มีคนคนหนึ่งรับผิดชอบในการจัดตารางเวลา บุคคลนี้ไม่มีหน้าที่อื่นใดนอกจากทำให้พนักงานที่เป็นที่ปรึกษาเต็มไปด้วยการนัดหมาย ข้อดีคือไม่มีงานอื่นมาขวางทางบุคคลนี้ที่ทำงานที่สำคัญที่สุด: สร้างความมั่นใจได้ว่าเรามีลูกค้าและผู้มุ่งหวังที่จะพูดคุยด้วย ผมนำสิ่งนี้มาปรับใช้กับทุกบทบาทในบริษัท ตัวอย่างเช่น พนักงานบริการลูกค้าจะบริการเฉพาะกรมธรรม์หรือลูกค้าเท่านั้น สิ่งนี้ทำให้สมาชิกในทีมแต่ละคนมีความชัดเจนมากขึ้นเกี่ยวกับบทบาทของตนและสร้างความมีระเบียบในสำนักงาน ตั้งแต่มีการดำเนินการในเรื่องนี้ รายได้ของเราก็เพิ่มขึ้นอย่างมาก!

—John R. Benton Jr., ChFC, CLTC, วอร์เรน รัฐนิวเจอร์ซีย์ USA, สมาชิก MDRT 17 ปี

เตรียมรายชื่อสำหรับการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าที่ง่ายขึ้น

พาลูกค้าของคุณออกไปรับประทานอาหารกลางวันโดยไม่มีเจตนาทางธุรกิจ ให้นำเสนอรายชื่อที่คุณเตรียมไว้ล่วงหน้าซึ่งรวมถึงเจ้าของธุรกิจหรือผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมของตน และขอให้พวกเขาระบุชื่อที่เป็นลูกค้าเป้าหมายที่ดี ด้วยการเข้าถึงข้อมูลบนอินเทอร์เน็ต คุณสามารถค้นหาชื่อบุคคลในธุรกิจหรืออาชีพเฉพาะภายในสถานที่ที่คุณต้องการได้อย่างง่ายดาย คุณทำการบ้านและค้นคว้าเกี่ยวกับความคล้ายคลึงกันระหว่างลูกค้าปัจจุบันกับผู้มุ่งหวังที่มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณพบทางออนไลน์ คุณมีชื่อพวกเขาอยู่แล้วแทนที่จะถามชื่อจากลูกค้า ซึ่งโดยปกติส่งผลตอบรับเชิงลบ ทั้งหมดที่ลูกค้าของคุณต้องทำคือขีดฆ่าคนที่คิดว่าจะทำให้คุณเสียเวลา และตรวจสอบคนที่พวกเขาคิดว่าจะทำให้คุณมียอดขายที่คุณกำลังมองหา กรองจากชื่อที่เลือกและเริ่มโทร

—Janet N. Ng, FChFP, CEPP, เมโทร มะนิลา, ฟิลิปปินส์, สมาชิก MDRT 12 ปี

3 R

แสดงให้ลูกค้าของคุณเห็นว่าคุณห่วงใยพวกเขาและเป้าหมายของพวกเขาโดยใช้ R สามข้อ ได้แก่ review (ทบทวน) resell (ขายเพิ่ม) และ recommendation (การแนะนำ)

การทบทวน การตรวจสอบเป็นเรื่องเกี่ยวกับการติดต่อกับลูกค้าเพื่อทบทวนนโยบายเป็นประจำ ซึ่งอาจเป็นประจำทุกปี ครึ่งปี หรือรายไตรมาส ซึ่งผมจะฟื้นความจำของลูกค้าเกี่ยวกับ ผลประโยชน์ในปัจจุบันของพวกเขา ตามด้วย การขายเพิ่ม ซึ่งผมต้องการอัปเกรดผลประโยชน์ของลูกค้า ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ทางการเงินในปัจจุบันของพวกเขา ลูกค้าอาจมีสถานะทางเศรษฐกิจดีขึ้นจากงาน ธุรกิจหรือการลงทุน และผมเชื่อว่า ผลประโยชน์ด้านการคุ้มครองของพวกเขาควรสอดคล้องกับการเงินของพวกเขา หากคุณทํางานคนเดียว เป็นเรื่องยากที่จะหาเวลาหาลูกค้าใหม่ นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องการการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าผ่านการบอกต่อ ซึ่งนำไปสู่ การแนะนำ ผมให้ความสำคัญในการทำให้แน่ใจว่าลูกค้าของผมมีช่วงเวลาที่ดีและสนุกสนานในระหว่างการประชุมของเราในขณะที่บรรลุวัตถุประสงค์ทางการเงิน ดังนั้นพวกเขาต้องการแนะนำครอบครัวและเพื่อนของ พวกเขาให้ผมเพื่อให้มีประสบการณ์แบบเดียวกัน

R ทั้งสามนี้ได้ช่วยให้ทักษะการบริการลูกค้าของผมยอดเยี่ยม และสร้างธุรกิจที่ยั่งยืนสำหรับผม

—Ivan Arnaiz Lontoc, เมืองมาคาติ ประเทศฟิลิปปินส์ สมาชิก MDRT 3 ปี

เพิ่มจุดแข็งของคุณ

โอกาสการเติบโตที่ดีที่สุดของแต่ละคนอยู่ในพื้นที่ความแข็งแกร่งที่สุดของคนๆ นั้น คุณจะยอดเยี่ยมที่สุดโดยการพัฒนาจุดแข็งของคุณให้สูงสุดเท่านั้น ไม่ใช่แก้ไขจุดอ่อนของคุณ สิ่งที่โลกไม่ต้องการจากคุณคือ การทำให้ดีขึ้นเล็กน้อยในสิ่งที่คุณมีความสามารถธรรมดา ๆ สิ่งที่โลกต้องการจากคุณคือ การที่คุณเก่งอย่างมหัศจรรย์ในสิ่งที่คุณทำได้ดีอยู่แล้ว

—John Coyle, ผู้นําเสนอกิจกรรมเสมือนจริงของการประชุมประจําปี MDRT 2021

สูตร FFF

เมื่อลูกค้ามีข้อโต้แย้งในแผนการเงิน ผมจึงใช้สูตร FFF เพื่อแปลงกลับมาเป็นคำถาม ตัวอย่างเช่น ผมอาจพูดว่า 'เรียน คุณผู้มุ่งหวัง ผมเข้าใจถึง ความรู้สึก (feel) ของคุณ ลูกค้าของผมหลายคน เช่นคุณ รู้สึก (felt) ว่าพวกเขาต้องนำสิ่งนี้กลับมาพิจารณาเช่นกัน แต่ในท้ายที่สุด นี่คือแผนทางการเงินที่เหมาะสมแผนแรกของคุณที่คุณจะนำไปใช้ แต่สิ่งที่พวกเขา พบ (found) ก็คือเวลาที่ดีที่สุดในการตัดสินใจเบื้องต้นคือตอนนี้ ตอนที่ผมอยู่ตรงหน้าคุณเพื่อตอบทุกคำถามที่คุณมีก่อนที่เราจะดำเนินการต่อ แทนที่จะกลับบ้านเพื่อใคร่ครวญเรื่องดังกล่าวนี้ท่ามกลางการขาดข้อมูลของคุณ ดังนั้น ตอนนี้คุณมีคําถามอะไรอยู่บ้าง'"

—Wilfred Yuk Nam Wong, ฮ่องกง จีน, สมาชิก MDRT 3 ปี

เข้าประเด็น

เมื่อพบกับผู้มุ่งหวัง อย่าแสดงตัวเลือกหรือภาพประกอบมากเกินไป ถามคำถามที่เหมาะสมจนกว่าคุณจะพิสูจน์ว่า:

• พวกเขาต้องการลงทุนเท่าไหร่
• สามารถจ่ายได้เท่าไหร่ภายในงบประมาณรายเดือนหรือเงินลงทุนก้อนเดียว
• จำนวนความคุ้มครองหรือรายได้ขั้นต่ำที่พวกเขาพอใจ

จากนั้นจึงให้คำแนะนำ!

—Helen Jayne West, APFS, พลีมัธ อังกฤษ UK, สมาชิก MDRT 22 ปี

เช็คอิน

ระหว่างการเกิดโรคระบาด ผมได้ติดต่อลูกค้าทั้งหมดของผมโดยมีเจตนาชัดเจนว่าพวกเขาเป็นอย่างไร และผมสามารถช่วยอะไรได้มั้ย ผมแนะนำให้พวกเขาให้ความสำคัญกับสุขภาพและความเป็นอยู่ที่ดีและส่วนที่เหลือก็จะดีเอง หากพวกเขารักครอบครัว จะมีการตรวจสอบอีกครั้งเกี่ยวกับความคุ้มครองอย่างรวดเร็ว รวมถึงการปรับแต่งและปรับกระแสเงินสดของพวกเขา หากเบี้ยประกันภัยรายปีสามารถแปลงเป็นการชำระเงินรายเดือนในช่วงเวลาดังกล่าวเมื่อมีการต่ออายุ นั่นพิสูจน์แล้วว่าช่วยได้มาก และเราเริ่มได้รับการแนะนำบอกต่อจากลูกค้าด้วยเหตุนี้

—Rajesh Chheda, ACA, CFP, Panaji Goa, Iประเทศอินเดีย, สมาชิก MDRT 19 ปี

อย่าถือเป็นเรื่องส่วนตัว

สิ่งสำคัญที่สุดที่จำเป็นในการสร้างอาชีพที่ประสบความสำเร็จคือการสร้างบุคลิกที่ชัดเจนในฐานะพนักงานขายและนักการเงิน ผมเชื่อว่ามีบุคลิกภาพที่มีมาแต่กำเนิดในบุคคล เช่นเดียวกับบุคลิกภาพที่ก่อตัวขึ้นในตัวเองในกระบวนการทำธุรกิจ การปฏิเสธและความล้มเหลวส่วนใหญ่ที่เราพบในกระบวนการขายคือการปฏิเสธผลิตภัณฑ์และการปฏิเสธข้อเสนอ ไม่ใช่การปฏิเสธในตัวเรา อย่างไรก็ตาม หลายคนคิดว่าการปฏิเสธและความล้มเหลวเหล่านี้เป็นเรื่องส่วนตัวมากเกินไปและต้องทนทุกข์ทรมานมากเกินไปก็เพราะเหตุจากความภาคภูมิใจในตนเอง

ในขณะที่ผมทำงาน ผมลืมบุคลิกของ Ho Gyeom Kim คนนั้นและจำแต่ Ho Gyeom Kim ที่เป็นที่ปรึกษาเท่านั้น และความล้มเหลวและการปฏิเสธทั้งหมดในกระบวนการขายจะถูกย่อยเฉพาะภายในด้านบุคลิกภาพของผมที่เป็นที่ปรึกษาเท่านั้น

—Ho Gyeom Kim, กรุงโซล สาธารณรัฐเกาหลี สมาชิก MDRT 17 ปี

ปากกาที่ดีกว่า

ลูกค้าใหม่แต่ละรายจะได้รับแก้วกาแฟที่บรรจุคุกกี้โอรีโอเคลือบช็อกโกแลต ปากกา และนามบัตร ปากกาที่มีโลโก้ของเรามีราคาประมาณ 1 ดอลลาร์ต่อด้าม ที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าปากกาของเราเป็นปากกาที่มีคุณภาพ และเป็นบริษัทที่พวกเขาเลือกทำงานด้วย ดูเหมือนทุกคนที่ได้รับปากกาของเราจะกลับมาขออีกโดยระบุว่า “ฉันชอบปากกาพวกนี้ ฉันขออีกด้ามได้มั้ย” คำตอบของเราคือ "ได้แน่นอน ก็ปากกาเหล่านี้มีไว้เพื่อการนี้"

—Terri E. Krueger, ซีราคิวส์, นิวยอร์ก, USA, สมาชิก MDRT 7 ปี

โปสการ์ดสำหรับผู้ที่ถูกโยกย้าย

ลูกค้ามักถูกโยกย้ายเนื่องจากหน่วยงานภาครัฐและองค์กรขนาดใหญ่ในพื้นที่ธุรกิจ ฉันพบว่าหลายคนคิดถึงบ้านหลังจากย้ายมาสองถึงสามเดือน ฉันพยายามส่งไปรษณียบัตรท้องถิ่นเพื่อบรรเทาปัญหานี้ ไปรษณียบัตรของปราสาทและสถานที่ที่มีชื่อเสียง เช่น ปราสาท Kumamoto และภูเขา Aso เป็นที่นิยมมากของลูกค้า และเราได้รับข้อความแจ้งว่าพวกเขารู้สึกหายดีแล้วโดยการติดสิ่งเหล่านี้ไว้ที่บนบอร์ดหรือตู้เย็น

—Hozumi Irie, โตเกียว, ญี่ปุ่น, สมาชิก MDRT 15 ปี

จุดประสงค์ของคุณคืออะไร

ความแตกต่างอันดับ 1 ระหว่างผู้ที่มีผลงานระดับสูงสุดและผู้ที่มีผลงานระดับปานกลางคือผู้ที่มีผลงานระดับสูงทุกคนรู้ดีเกี่ยวกับจุดประสงค์ของตน ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญที่ในแต่ละวันและในทุก ๆ วัน คุณจะต้องคิดอย่างลึกซึ้งและมีความหมายในจุดประสงค์ของคุณ

ทำไมคุณถึงทำในสิ่งที่คุณทำในธุรกิจ เหตุผลของทุกคนจะแตกต่างกัน บางคนทำธุรกิจเพื่อสร้างมรดก คนอื่นทำธุรกิจเพื่อความมั่งคั่ง บางคนทำเพื่อครอบครัวของพวกเขา จุดประสงค์ของคุณจะเปลี่ยนไปตามกาลเวลา

ลองเขียนจุดประสงค์ส่วนตัวของคุณลงสักหนึ่งหรือสองข้อ หรือมากกว่านั้นถ้าทำได้ หากคุณไม่กำหนด;jkความสำเร็จของคุณมีลักษณะเป็นอย่างไร และถ้าคุณไม่ระบุจุดประสงค์ เส้นทางสู่ความสำเร็จนั้นจะเต็มไปด้วยอุปสรรค

—Keith Barry, ผู้นําเสนอกิจกรรมเสมือนจริงของการประชุมประจําปี MDRT 2021