การเดินทางจาก AไปB
สําหรับทุกอย่างในกิจการของคุณ มักจะรู้จุด B ของคุณเสมอ อะไรคือสิ่งที่คุณต้องการบรรลุผลสำเร็จในอีกสามถึงห้าปีนับจากเวลานี้ สร้างไทม์ไลน์และกำหนดเป้าหมาย สร้างกระดานความฝันเพื่อสร้างภาพและแรงบันดาลใจ ต่อไป ประเมินความเป็นจริงของคุณโดยกำหนดจุด A ของคุณ ตอนนี้คุณอยู่ตรงไหนในแง่ของฐานลูกค้า ขนาดเคส อัตราส่วนการปิดการขาย อัตราการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าหรือรายได้ต่อเดือน ลองคิดดูว่าคุณอยู่ไกลจากจุด B มากแค่ไหน ขั้นตอนเร่งด่วนในการบรรลุความฝันของคุณคืออะไร รายได้ต่อเดือนของคุณในอนาคตควรเป็นเท่าไหร่ ใช้สเปรดชีตเพื่อบันทึกเป้าหมาย กิจกรรมและผลลัพธ์ของคุณ จากนั้นดําเนินการโดยการกําหนดแผนปฏิบัติการเชิงกลยุทธ์โดยมีเป้าหมายรายวันเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ต่อเดือนของคุณ
วางแผนกับเทรนเนอร์
นี่คือการเปรียบเทียบที่ผมใช้กับลูกค้าเพื่อเน้นความสําคัญของการวางแผนกับผม: “ไม่ว่าจะสามารถบรรลุตามแผนได้ง่ายหรือไม่ก็ตาม ผู้ที่วางแผนจะได้รับผลลัพธ์ที่ดีกว่าผู้ที่ไม่มีแผนใด ๆ หลายคนเริ่มออกกำลังกายในช่วงต้นปีของทุกปี หากพวกเขาได้รับความช่วยเหลือจากเทรนเนอร์มืออาชีพที่ติดตามดูแลพวกเขาจนสามารถออกกำลังกายได้ด้วยตัวเอง แทนที่จะต้องพยายามด้วยตนเอง พวกเขาน่าจะได้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าใช่หรือไม่ ในกรณีเช่นนี้ พวกเขาจะไม่มีชีวิตที่น่ารื่นรมย์มากกว่าเดิมเชียวหรือ"
แลกเปลี่ยนการแนะนําบอกต่อจากลูกค้า
ส่วนใหญ่ฉันทำงานเกี่ยวกับการวางแผนมรดกให้ลูกค้าที่มีรายได้สูง เพื่อทําความรู้จักกับพวกเขา ฉันร่วมมือกับพนักงานขายของคอนโดมิเนียมและอพาร์ตเมนต์ ฉันขอให้พนักงานขายแนะนําเจ้าของอพาร์ทเมนต์และคอนโดมิเนียมให้ฉันในฐานะผู้มุ่งหวัง ดังนั้นฉันจึงสามารถพบเพื่อหารือเกี่ยวกับมาตรการการวางแผนมรดกที่ครอบคลุมกับพวกเขา เพื่อพัฒนามิตรภาพของฉันกับพนักงานขาย เราออกไปทานอาหารกลางวันหรืออาหารเย็น เล่นกอล์ฟและอื่น ๆ เพื่อเป็นการตอบแทน ฉันแนะนําลูกค้าของฉันให้พวกเขาเมื่อไหร่ที่พวกเขาสนใจที่จะเป็นเจ้าของคอนโดมิเนียมหรืออาคารอพาร์ตเมนต์
บรรจุลงในขวด
สำหรับกิจกรรมพิเศษอย่างหนึ่งของเรา เราไปที่ไร่องุ่นท้องถิ่นและทําไวน์สําหรับลูกค้าของเรา ขวดที่เสร็จแล้วมีชื่อบริษัทและประเภทของไวน์ที่มีโลโก้ของผม ไวน์ถูกวางไว้ในกล่องไม้รูปกระบอกที่ปูด้วยหญ้ากระดาษ (สีเดียวกับโลโก้ของผม) เพื่อรองรับขวด (และสําหรับการนําเสนอ) และลูกกวาดสองสามชิ้น ภายในภาชนะบรรจุมีข้อความที่อธิบายถึงวิธีการดูแลไวน์เมื่อเก็บไว้นานขึ้นพร้อมกับข้อความแสดงความขอบคุณ ลูกค้าได้แสดงออกว่าพวกเขารู้สึกพิเศษแค่ไหนที่ได้รับในสิ่งที่ผมทำเอง ค่าใช้จ่ายทั้งหมดอยู่ที่ประมาณ $15 อย่างไรก็ตาม ของขวัญดูเหมือนจะมีค่ามากกว่านั้น
งานที่ยาก ๆ ของคุณมีอะไรบ้าง
"ถ้าคุณต้องการกำจัดสิ่งที่แย่ที่สุดออกไปให้พ้นทางที่คุณไม่ต้องการที่จะทําในวันนั้น ให้ทำงานปัจจุบันที่ยากเป็นสิ่งแรกในตอนเช้า แล้วจะไม่มีอะไรเลวร้ายไปกว่านี้ที่จะเกิดขึ้นกับคุณตลอดทั้งวัน”
คําพูดนั้นหมายถึงไม่ว่าสิ่งใดก็ตามที่ไม่พึงประสงค์นั่นคือสิ่งคุณต้องทําในสิ่งที่คุณไม่ต้องการทํา ให้ทําสิ่งนั้นให้เสร็จเป็นสิ่งแรกในตอนเช้า แล้วคุณจะผ่อนคลายตลอดทั้งวัน โดยไม่กลัวความจริงที่ว่าคุณต้องทํางานนี้ให้เสร็จ มีงานประจําวันใดบ้างที่คุณเลื่อนออกไปและตอนสองทุ่ม คุณก็ยังไม่ได้ทําและคุณให้เหตุผลว่า"ฉันจะทําสิ่งนี้ในวันพรุ่งนี้"
งานของผมคือการออกกำลังกาย ไม่ใช่แนวของผม ดังนั้นผมจึงกำจัดสิ่งนี้ออกไปให้พ้นทางในตอนเช้า ผมใช้เวลาออกกําลังกาย 30 นาทีและส่วนที่เหลือของวันก็ง่ายขึ้นมาก
เอาใจใส่สถานะออนไลน์ของคุณ
ทุกวันนี้ เราเข้าหาลูกค้าด้วยความเห็นอกเห็นใจมากขึ้นผ่านแพลตฟอร์มออนไลน์ เนื่องจากกลยุทธ์ก่อนการแพร่ระบาดไม่ได้นำมาใช้อีกต่อไป แต่พื้นฐานยังคงเหมือนเดิม ไม่ว่าจะออนไลน์หรือมีปฏิสัมพันธ์แบบพบปะกัน กุญแจสำคัญประการหนึ่งในการขยายความสัมพันธ์กับลูกค้าคือการมุ่งเน้นที่การแสดงตัวตนของคุณ เมื่อคุณหายหน้าไป คุณก็ถูกลืม เนื่องจากไม่สามารถพบปะและได้ข่าวอัปเดตได้อย่างรวดเร็วได้ ต้องเข้าถึงตลาดเป้าหมายของคุณและติดต่อกับพวกเขาด้วยการสร้างแบรนด์ที่น่าเชื่อถือบนโซเชียลมีเดีย ยิ่งพวกเขารู้จักคุณมากเท่าไร พวกเขาก็จะยิ่งเปิดใจมากขึ้นที่จะพิจารณาคุณเป็นที่ปรึกษาของพวกเขา ปรับแต่งเนื้อหาของคุณให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ
ตัวอย่างเช่น ทำให้โพสต์ของคุณสดใสและมีสีสันเมื่อกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมที่อายุน้อย หรือใช้น้ำเสียงแบบมืออาชีพเมื่อเสนอขายกับนักธุรกิจ
เบสแคมป์
เมื่อทำงานจากที่บ้าน ให้จัดพื้นที่เป็นเบสแคมป์เพื่อรับมือกับวันทำงานของคุณในสภาพที่สะดวกสบาย ทดลองกับพื้นที่ต่าง ๆ จนกว่าคุณจะพบจุดที่ตรงกับทุกความต้องการของคุณ เคล็ดลับที่ดีคือการได้เก้าอี้และโต๊ะที่ดีเพื่อให้เกิดความสบายสูงสุดในขณะทำงาน หากคุณรู้ตัวว่าอยู่นิ่ง ๆ เกินไป ให้ลองโต๊ะยืนเพื่อให้ร่างกายเคลื่อนไหว
ความสุขจากการให้
โรคระบาดทำให้เรารู้ว่าชีวิตนั้นเปราะบางและกระตุ้นให้เราหันมาทบทวนชีวิตของเราว่าสิ่งใดมีค่า สิ่งใดประเมินค่ามิได้ ฉันได้จัดสัมมนาผ่านเว็บหลายครั้งในช่วงที่มีการระบาดใหญ่ และการสัมมนาผ่านเว็บที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคือหัวข้อของการประกันภัยเพื่อการกุศล ฉันอธิบายถึงวิธีการที่คุณสามารถซื้อกรมธรรม์ประกันภัยเป็นการบริจาคให้กับองค์กรที่คุณเลือก ด้วยการประกันภัยเพื่อการกุศล คุณสามารถบริจาคเงินเพื่อเป็นทุนแก่องค์กรและช่วยเหลือผู้คนหลายล้านคนได้ แม้ว่าคุณจะไม่ได้อยู่บนโลกนี้แล้วก็ตาม
ลูกค้าประทับใจทั้งความสุขจากการให้และผลกระทบของการประกันภัยเพื่อการกุศล น่าแปลกที่ เมื่อฉันนำเสนอหัวข้อการกุศล ผู้เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บจำนวนมากตอบรับเชิงบวกและแบ่งปันข้อมูลนี้กับเพื่อนและญาติของพวกเขา สิ่งที่ฉันมอบให้กับพวกเขาไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ แต่เป็นประสบการณ์ที่รู้สึกถึงความสุขจากการให้
ทักษะทางการตลาด
หากไม่มีผู้ช่วยด้านการตลาด ฉันเลือกใช้ทักษะทางการตลาดของผู้ให้บริการเพื่อช่วยให้เราสร้างความคุ้นเคยและจดจำชื่อ ผู้ให้บริการของฉันมีแผนกการตลาดที่วิเคราะห์ชื่อและตัดสินว่าใครเป็นผู้มีคุณสมบัติที่เหมาะสมสำหรับฉัน ฉันจ้างพวกเขาโดยมีค่าธรรมเนียมต่อเดือนเพื่อส่งอีเมลรายสัปดาห์ถึงลูกค้าและผู้มุ่งหวังทั้งหมดของเรา พวกเขาติดตามการคลิกผ่านบนเว็บไซต์และจัดเตรียมเอกสารที่ฉันสามารถส่งให้กับลูกค้าที่ได้รับการจัดอันดับว่ามีส่วนร่วมสูง ฉันส่งคําเชิญพวกเขาให้เชื่อมต่อ เมื่อฉันเห็นพวกเขากําลังคลิกผ่านหรือกรอกเอกสาร ผู้ที่ตอบสนอง
เป็นผู้มุ่งหวังที่มีคุณสมบัติมากสําหรับบริษัทของเรา เราตรวจสอบข้อมูลทุกเดือนเพื่ออภิปรายว่าตัวเลขของเรารวมกันกับตัวเลขอื่น ๆ จากทั่วประเทศอย่างไร
ใคร ไม่ใช่อย่างไร
เมื่อฉันเข้าร่วมการประชุม MDRT ครั้งแรก ฉันได้พูดคุยกับที่ปรึกษาที่ประสบความสําเร็จซึ่งได้เป็นสมาชิกระดับ Top of the Table เป็นเวลาหลายปี ฉันถามพวกเขาว่า “อะไรคือสาเหตุของความสำเร็จของคุณ คุณเป็นสมาชิกระดับ Top of the Table อย่างต่อเนื่องได้อย่างไร” พวกเขาบอกแนวคิดที่ดีและง่ายมากแก่ฉัน: ใคร ไม่ใช่ อย่างไร
นั่นหมายถึงการร่วมมือกับผู้เชี่ยวชาญ ไม่มีใครสามารถทำทุกอย่างได้ แน่นอน ฉันอยากทำมาก แต่ฉันทำไม่ได้ทั้งหมด ดังนั้นฉันจึงยอมรับว่าต้องหาคนที่ทำแทนฉันได้ ร่วมมือกับผู้เชี่ยวชาญ จ้างผู้เชี่ยวชาญ นำผู้เชี่ยวชาญเข้ามาร่วมทีมของคุณ ใช้ความเชี่ยวชาญของพวกเขา จากนั้นคุณสามารถบรรลุความสำเร็จในระดับต่อไปได้
อยู่ทีมเดียวกัน
การจัดการกับข้อโต้แย้งก็เหมือนการเล่นเทนนิส กุญแจสําคัญคือ ฉันคิดว่าลูกค้าเป็นคู่ของฉัน ที่ยืนอยู่ในคอร์ตด้านเดียวกับกับฉัน แทนที่จะเป็นฝ่ายตรงข้ามที่ยืนอยู่ฝั่งตรงข้าม ข้อโต้แย้งมักจะมีเหตุจากหนึ่งในสองแรงจูงใจ: การร้องขอข้อมูลเพิ่มเติมหรือการร้องขอความมั่นใจ นี่คือวิธีสําหรับผู้มุ่งหวังที่จะบอกเราว่า "ช่วยพิสูจน์ให้ฉันเห็นว่าทําไมฉันจึงควรดําเนินการตามคําแนะนําของคุณ” โปรดจําไว้ว่า คุณไม่สามารถเปลี่ยนความคิดของผู้มุ่งหวังได้ แต่คุณสามารถช่วยให้พวกเขาตัดสินใจใหม่ตามข้อมูลใหม่ที่คุณให้
จับรางวัล
ฉันทําการจับรางวัลสําหรับลูกค้าโดยมีของรางวัลที่น่าสนใจ โพสต์บนโซเชียลมีเดียที่เล่าประสบการณ์ที่มีร่วมกับฉันหรือมีการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าทำให้ลูกค้ามีคุณสมบัติในการเข้าร่วมการจับฉลาก การแข่งขันนี้สร้างจุดสัมผัสและการสนทนาที่เป็นกันเอง ซึ่งทําให้การขอนัดหมายการขายในสถานการณ์ที่ตึงเครียดเบาลง เนื่องจากการเกิดโรคระบาดทำให้ชาวสิงคโปร์อดเดินทางท่องเที่ยว การท่องเที่ยวไม่ไกลจากบ้านจึงเป็นที่นิยมอย่างมาก รางวัลสูงสุดของฉันคือการเข้าพักสองวันที่โรงแรมห้าดาว รางวัลเงินสดอื่น ๆ ช่วยให้พวกเขาซื้อสินค้าออนไลน์ได้
