วิธีสร้างความสัมพันธ์ที่แนบแน่น
ในการเปลี่ยนผู้มุ่งหวังเป็นลูกค้านั้นใช้เวลานาน แล้วคุณจะทำให้ลูกค้ารายใหม่นั้นอยู่ได้อย่างไรในเมื่อนักลงทุนจำนวนมากมีความสัมพันธ์ด้านการให้คำปรึกษาหลายแบบอยู่แล้ว ที่ปรึกษาอื่น ๆ กำลังมองหาพวกเขา และแพลตฟอร์มการลงทุนออนไลน์กำลังสนับสนุนให้ผู้คนกำจัดพ่อค้าคนกลาง
วิธีหนึ่งในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวคือการทำให้การจากไปยากสำหรับลูกค้าของคุณ คำสำหรับสิ่งนั้นคือความสัมพันธ์ที่แนบแน่น เมื่อผมเป็นที่ปรึกษาและอัตราดอกเบี้ยสูงขึ้น ผมมีผู้จัดการคนหนึ่งซึ่งได้แชร์ข้อสังเกตดังต่อไปนี้ “เมื่อคุณให้ผู้มุ่งหวังซื้อพันธบัตร คุณอาจคิดว่าคุณได้ลูกค้าใหม่ แต่คุณไม่ได้ คุณเพียงแค่มีผู้มุ่งหวังที่เป็นเจ้าของพันธบัตร”
แล้วคุณจะสร้างความสัมพันธ์ที่แนบแน่นได้อย่างไร
1. ให้พวกเขาเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ
วิธีนี้สามารถนําไปใช้กับ ผู้มุ่งหวัง ที่เป็นเพียงแค่เจ้าของพันธบัตร หากลูกค้ารายนั้นเป็นเจ้าของกองทุนรวมต่าง ๆ พันธบัตร และประกันภัยด้วย ความสัมพันธ์จะซับซ้อนมากขึ้น ความซับซ้อนนี้สามารถปกป้องคุณจากคู่แข่งที่อาจให้บริการอย่างใดอย่างหนึ่งได้ดีมาก แต่ไม่จำเป็นต้องให้บริการทั้งหมด
2. การวางแผนทางการเงินที่สมเหตุสมผล
แนะนําการวางแผนทางการเงิน สร้างโรดแมปเพื่อให้ลูกค้ามีการลงทุนทางอารมณ์ในการบรรลุเป้าหมาย หากลูกค้ามีเป้าหมายหรือความต้องการมากกว่าหนึ่งข้อ ผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมสามารถเป็นส่วนหนึ่งของแผนงานนั้นได้ แผนของคุณจะช่วยให้พวกเขาก้าวหน้าไปสู่เป้าหมายนั้น ในขณะที่บริษัทอื่นที่พยายามจะเอาชนะธุรกิจของตนจะต้องทำโรดแมปซ้ำกับที่คุณมีอยู่แล้ว แล้วทำไมลูกค้าจะย้ายล่ะ
3. ผลกระทบทางภาษีเป็นปัญหา
หลายปีก่อน หลายบริษัทเสนอผลิตภัณฑ์ที่เป็นกรรมสิทธิ์ซึ่งไม่สามารถถ่ายโอนระหว่างบริษัทได้ เมื่อลูกค้าย้ายเงินของตนไปยังบริษัทอื่น พวกเขาต้องขายผลิตภัณฑ์เหล่านั้น ซึ่งทำให้เกิดภาษีฐานเงินได้ วันนี้ หากลูกค้าเป็นเจ้าของหุ้นและคู่แข่งมีแพลตฟอร์มบัญชีที่คิดค่าธรรมเนียมเหมือนของคุณ การโอนไม่ควรเกี่ยวข้องกับการขายหลักทรัพย์ แต่คู่แข่งไม่น่าจะบอกให้ผู้มุ่งหวังเก็บพอร์ตโฟลิโอไว้ แต่ค่อนข้างจะแนะนำให้ขายหลักทรัพย์เพื่อหาเงินมาซื้อหลักทรัพย์อื่น ๆ ในบัญชีที่ต้องเสียภาษี การย้ายนี้มักจะทำให้เกิดภาษีฐานเงินได้ ในสถานการณ์นั้น ทำไมต้องเปลี่ยนบริษัท
4. บริการประทับใจ
ความสัมพันธ์เป็นเรื่องสำคัญ หากลูกค้าของคุณพบว่าคุณคาดหมายความต้องการของพวกเขาก่อนที่จะรับสาย พวกเขาก็จะประทับใจ หากคุณกำหนดเวลาและดำเนินการตรวจสอบพอร์ตโฟลิโอเป็นระยะ พวกเขาจะเห็นว่าคุณกำลังให้ความสนใจ เมื่อคุณพูดถึงความก้าวหน้าไปสู่เป้าหมาย พวกเขารู้สึกว่าคุณกำลังทำตามความฝันและความปรารถนาของพวกเขาอย่างจริงจัง เมื่อลูกค้าของคุณมีคนที่ห่วงใยจริง ๆ ทำไมพวกเขาถึงจะทิ้งไปล่ะ
5. การให้ความสำคัญลูกค้าและกิจกรรม
เป็นสิ่งที่น่าทึ่ง แต่ผู้คนชอบอาหารฟรี ตอนที่ผมเป็นที่ปรึกษาในนิวยอร์กเมื่อหลายปีก่อน ผมมีลูกค้าคนหนึ่งที่ไปฟลอริดาช่วงฤดูหนาว พวกเขาจะได้ยินเกี่ยวกับการสัมมนาอาหารค่ำที่จัดโดยสำนักงานในฟลอริดาของบริษัทของเรา พวกเขาโทรหาผมและถามว่าพวกเขาสามารถเข้าร่วมงานเหล่านี้ได้หรือไม่เพราะ “อย่างไรก็ตาม เราเป็นลูกค้าของบริษัทเดียวกัน” บทสรุปนั้นเรียบง่าย: หากความสัมพันธ์ของบัญชีรวมถึงกิจกรรมและการให้ความสำคัญลูกค้า ความสัมพันธ์จะแนบแน่นยิ่งขึ้น
6. ทําความรู้จักกับคู่สมรส
คุณเคยเห็นมาสิ่งนี้ก่อน ที่ปรึกษาในสํานักงานมีลูกค้าที่ยอดเยี่ยมที่สร้าง ธุรกิจ มากมายและทําตามคําแนะนํา อย่างไรก็ตาม บุคคลเพียงคนเดียวคือผู้ติดต่อหลักสำหรับคู่สามีภรรยา เนื่องจากคู่สมรสกล่าวว่า “ฉันไม่มีส่วนเกี่ยวข้องในเรื่องนี้” ดังนั้นที่ปรึกษาจึงมุ่งความสนใจไปที่คู่ค้ารายอื่น เมื่อผู้ติดต่อหลักเสียชีวิต ตอนนี้ที่ปรึกษามีผู้มุ่งหวังแทนที่จะเป็นลูกค้าที่ได้รับเงินจำนวนมาก สถิติแสดงให้เห็นว่าทรัพย์สินเหล่านั้นมักจะออกจากบริษัทกับหญิงม่ายภายในไม่กี่เดือนหากที่ปรึกษาไม่มีความสัมพันธ์ที่แท้จริงกับทั้งสองฝ่าย ที่ปรึกษาต้องปฏิบัติต่อแต่ละคนอย่างเท่าเทียมกัน หากคุณทำเช่นนั้น จากประสบการณ์ของผม คู่สมรสจะพูดว่า “ฉันฝากทุกอย่างไว้ให้เขา แต่ฉันซาบซึ้งจริง ๆ ที่คุณสละเวลาอธิบายให้ฉันฟัง”
7. ขายให้พ่อแม่ ขายให้ลูกหลาน
มีหลายสิ่งที่ชอบเกี่ยวกับ "Downton Abbey” ผมชอบแนวคิดการรักษาครอบครัวเป็นพิเศษ ทนายความ นักบัญชี และการเงินของลอร์ดและเลดี้ Grantham มีประวัติการทำงานกับครอบครัวมาหลายชั่วอายุคน ที่ปรึกษาควรแสวงหาธุรกิจกับพ่อแม่ พร้อมทั้งป้าและลุงของลูกค้าอย่างจริงจัง บัญชีออมทรัพย์ของวิทยาลัยเป็นวิธีที่สมเหตุสมผลสำหรับชื่อลูก ๆ ของพวกเขาในการเริ่มเป็นลูกค้า แต่คุณต้องการพบพวกเขาทางกายภาพ เหตุผลที่ดีสำหรับที่ปรึกษาคือการพยายามพบพวกเขาในช่วงวันหยุดภายใต้สถานการณ์ที่มีความสุข
8. การประชุมที่บ้าน
ข้อคิดที่ได้จาก “Downton Abbey” อีกอย่างหนึ่งคือลอร์ด Grantham ไม่ต้องขับรถไปลอนดอนและหาที่จอดรถเพื่อพบที่ปรึกษามืออาชีพของเขา พวกเขามาหาเขา พยายามมีความสัมพันธ์แบบที่คุณยินดีจะพบปะกับลูกค้าที่บ้านของพวกเขาเพื่อทบทวนพอร์ตโฟลิโอ ลองนึกภาพถ้าคู่แข่งเข้าหาลูกค้าของคุณเกี่ยวกับการย้ายบัญชีและลูกค้าของคุณบอกพวกเขาว่า “ที่ปรึกษาของฉันมาที่บ้านถ้าฉันต้องการพวกเขา” พวกเขาจะดูไม่ดีหากพวกเขาตอบว่า “เราไม่ทำอย่างนั้น”
การมีความสัมพันธ์ระยะยาวด้านบริการทางการเงินไม่เหมือนกับการซื้อน้ำมันเบนซิน คุณไม่เพียงแค่มองหาสถานที่ที่มีราคาต่ำสุดที่ปั๊ม มีหลายปัจจัยที่เกี่ยวข้องที่สามารถทำให้ลูกค้าทำธุรกิจกับบริษัทเดียวกันได้เป็นเวลานาน