การกระตุ้นลูกค้าไปสู่การจัดสรรสินทรัพย์
เมื่อที่ปรึกษาในพื้นที่ไต้หวันนำเสนอลูกค้าที่ร่ำรวยและ ผู้มุ่งหวังด้วยแนวคิดในการจัดสรรสินทรัพย์โดยใช้ประกันชีวิตเป็นเครื่องมือในการลงทุน พวกเขามักจะเย้ยหยันและตั้งคำถามกับที่ปรึกษา: อัตราผลตอบแทนภายในเป็นเท่าไหร่ ทำไมต้องซื้อผลิตภัณฑ์ที่ให้ผลตอบแทนต่ำในเมื่อฉันสามารถผสมผสานการลงทุนในหมวดหมู่ที่ทำกำไรได้มากกว่า เช่น หุ้น กองทุนรวมต่าง ๆ อสังหาริมทรัพย์ และโลหะมีค่า
“พวกเขาไม่เข้าใจบทบาทของการประกันภัยและมี ความสนใจเพียงเล็กน้อยในผลประโยชน์หรือการคุ้มครองตนเองผ่านการจัดสรรสินทรัพย์เมื่อการลงทุนอื่นมีประสิทธิภาพดีขึ้น” Fan Pei Hsiao สมาชิก MDRT สามปีจาก ไทเป ไต้หวัน กล่าว
การตอบสนองนั้นเป็นเรื่องปกติก่อนเกิดโรคระบาด อย่างไรก็ตาม เมื่อเกิด coronavirus ลูกค้าค่อย ๆ ตระหนักว่าชีวิตนั้นหายวับไป และทัศนคติในการลงทุนของพวกเขาก็เปลี่ยนไปเป็นแบบอนุรักษ์นิยมมากขึ้น ตอนนี้พวกเขากำลังถามถึงวิธีการโอนทรัพย์สินไปยังผู้รับผลประโยชน์ ตลอดจนประเด็นอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการวางแผนมรดก ความรู้สึกที่เปลี่ยนไปนี้เป็นจุดเริ่มต้นของสิ่งที่ Hsiao เชื่อว่าจะกลายเป็นเวลาที่ดีที่สุดสำหรับบริการประกัน การตลาด "เนื่องจากลูกค้าเปลี่ยนจาก การรับประกันภัยแบบไม่ดิ้นรนมาเป็นกระตือรือร้นในการแสวงหาประกันเพื่อป้องกันความเสี่ยงและสำหรับโอกาสในการดูแลผู้รับผลประโยชน์”
สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการตรวจสอบความต้องการของลูกค้าของคุณและให้แนวทางแก้ไขที่เหมาะสม
แต่ลูกค้ายังคงมีความวิตกเกี่ยวกับบทบาทและประสิทธิภาพของการประกันภัย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการป้องกัน ความเสี่ยง เมื่อเทียบกับการลงทุนอื่น ๆ ดังนั้น เพื่ออธิบายคุณลักษณะของสิ่งใดสิ่งหนึ่งเหนือสิ่งอื่น เธอใช้สิ่งของในครัวเรือนทั่วไปในการอุปมาอุปมัย ตัวอย่างเช่น เธอเปรียบเทียบกระดาษทิชชู่กับกระดาษเช็ดมือในครัว ทั้งสองมีความคล้ายคลึงกันในวัสดุ แต่มีจุดประสงค์ต่างกัน ทิชชู่เปราะบางและฉีกขาดได้เมื่อใช้เช็ดคราบน้ำมันจากการปรุงอาหาร เช่น การลงทุนในสินค้าโภคภัณฑ์ อาจสะดุดเมื่อเผชิญกับความเสี่ยง อย่างไรก็ตาม กระดาษเช็ดมือในครัวจะแข็งแรงกว่าและคงสภาพเดิมไว้เพื่อเช็ดคราบที่หก เหมือนกับวิธีการประกันสำหรับลูกค้าและครอบครัวเมื่อต้องเผชิญกับความเสี่ยง
Hsiao ยังให้ตัวอย่าง หรือบทความสั้น ๆ โดยใช้หัวข้อที่ตรงกับภูมิหลังและอายุของลูกค้า — ในกรณีหนึ่ง ลูกค้าสูงอายุที่เป็นพ่อของลูกสี่คน — เพื่อแสดงให้เห็นถึงผลที่ตามมาของการเพิกเฉยต่อ การวางแผนความเสี่ยงและประโยชน์ของการคุ้มครองทรัพย์สินที่จะส่งต่อ ให้กับครอบครัวของพวกเขา การมี ความเฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นที่ลูกค้าอาจเผชิญในอนาคตจะช่วยเพิ่มความสำคัญของการรวม การประกันภัยไว้ในพอร์ตการลงทุนของพวกเขา
อย่างไรก็ตาม ในการคว้าโอกาสนี้และโดดเด่น ที่ปรึกษาจำเป็นต้องเรียนรู้เกี่ยวกับสินทรัพย์ทั้งหมดของลูกค้าเพื่อสร้างแผนการจัดสรรสินทรัพย์ที่ดี งานนั้นยากเพราะลูกค้าระดับบนในตลาดของเธอไม่ยอมเปิดเผยภาพทางการเงินทั้งหมดของตนต่อที่ปรึกษาที่ไม่ใช่ญาติ ดังนั้น Hsiao จึงแนะนำให้เพื่อนร่วมงานเตรียมทักษะทางวิชาชีพ เช่น ความเชี่ยวชาญด้านกฎหมายภาษี บริการยื่นภาษีและความเชี่ยวชาญพิเศษอื่น ๆ และสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าด้วยการนำเสนอวิธีแก้ไขปัญหาของพวกเขา ลูกค้าของ Hsiao รู้ว่าเธอเรียนจบชั้นเรียนเตรียมภาษีและได้รับการรับรองจาก AFP เธอยังทำงานอาสาสมัครที่จะตรวจสอบการคืนภาษีเงินได้ซึ่งจัดทำโดยนักบัญชีสำหรับลูกค้า เพราะความช่วยเหลือของเธอทำให้ประหยัดเงินของบุคคลนั้นได้ ความสัมพันธ์ของพวกเขาจึงแน่นแฟ้นขึ้นในขณะนี้
“พิจารณาสถานการณ์โดยรวมอย่างครอบคลุมและได้รับความไว้วางใจจากลูกค้า” Hsiao กล่าว “สิ่งสำคัญที่สุดคือคุณต้องพัฒนาตัวเองอย่างต่อเนื่อง สร้างคุณค่าให้กับตัวเอง โดยการริเริ่มในการแก้ปัญหาของพวกเขา เราสามารถบรรเทาการป้องกันของลูกค้า ทำให้เราเข้าใจสถานการณ์ทางการเงินของพวกเขาได้ดีขึ้น”
Hsiao กล่าวเสริมว่า “อันที่จริง ไม่ว่าก่อนหรือหลังการระบาดใหญ่ ไม่ว่าสถานการณ์ทางการเงินหรือส่วนบุคคลจะสบายหรือวุ่นวาย ในฐานะที่ปรึกษาประกันภัยและการเงิน สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการตรวจสอบความต้องการของลูกค้าของคุณและให้แนวทางแก้ไขที่เหมาะสม ซึ่งจะแตกต่างกันไปในแต่ละลูกค้า”