12 แนวคิดในการเชื่อมต่อกับผู้มุ่งหวังและเตรียมพร้อมสำหรับการประชุมกับลูกค้า
การบริจาคสําหรับวันเกิดของลูกค้า
ระหว่างการระบาดใหญ่ เราเริ่มสร้างรายการที่ชื่นชอบของลูกค้า โดยเราเก็บบันทึกทีมกีฬา ไวน์ ร้านอาหารโปรดและอื่น ๆ แต่ถึงแม้จะมีข้อมูลดังกล่าว เราก็สังเกตเห็นว่าลูกค้าที่ร่ำรวยที่สุดของเราจำนวนมากไม่ได้ต้องการให้เรามอบของขวัญในวันเกิดของพวกเขา ดังนั้น เราจึงบริจาคให้กับองค์กร การกุศลที่พวกเขาชื่นชอบในนามของพวกเขา ซึ่งเป็นที่ยอมรับของลูกค้าที่มีสินทรัพย์สูง
8 ก่อน 8
ศูนย์อิทธิพลอยู่ในธุรกิจการแสวงหาผู้มุ่งหวังลูกค้าเช่นเดียวกับเรา ดังนั้น ทุกเดือนผมจะเชิญผู้เชี่ยวชาญคนอื่น ๆ อีกเจ็ดคนเข้าร่วมการประชุมด้วย Zoom ก่อน 8 โมงเช้า ผมจึงเรียกมันว่า “8 ก่อน 8” และสิ่งนี้เหมือนกับ การออกเดตแบบรวดเร็ว ในฐานะที่เป็นศูนย์อิทธิพล ผมเป็นคนแนะนำทุกคน และผมเปลี่ยนผู้ได้รับเชิญสำหรับการประชุมในแต่ละครั้ง การสนทนาเชื่อมโยงผู้คนที่แตกต่างกัน นำไปสู่การแนะนำเพิ่มเติมและสร้างความสัมพันธ์ที่มากขึ้นตลอดทั้งปี อันที่จริงแล้ว 70% ของการแนะนำธุรกิจใหม่ของผมนั้นมาจากที่นี่
ข้อกําหนดในการแนะนำบอกต่อจากลูกค้า
หลังจากปิดธุรกรรมได้สำเร็จ ฉันนำเสนอบทสนทนานี้ให้กับลูกค้าใหม่ของฉัน: “ธุรกิจของฉันเติบโตขึ้นจากการแนะนําบอกต่อจากลูกค้า หากคุณรู้จักใครในแวดวงของคุณที่จะได้รับประโยชน์จากโปรแกรมทางการเงินที่คล้ายคลึงกันเช่นเดียวกับที่เราเริ่มต้น บอกพวกเขาเกี่ยวกับโปรแกรมนี้ บอกพวกเขาเกี่ยวกับฉัน อย่างไรก็ตาม เช่นเดียวกับเมื่อคุณกำลังมองหาผู้เชี่ยวชาญที่จะช่วยคุณในการวางแผนทางการเงิน ฉันก็มีข้อกำหนดที่ต้องการเช่นกันก่อนที่จะตกลงเริ่มทำงานกับลูกค้า ประการแรก พวกเขาควรมีเป้าหมายทางการเงินเช่นเดียวกับคุณ เป้าหมายเหล่านี้อาจมีมากมายและทั่วทุกหนแห่ง หน้าที่ของฉันคือการช่วยให้เขาจัดระเบียบ จัดลำดับความสำคัญและวางแผนว่าจะบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร ประการที่สอง เช่นเดียวกับคุณ พวกเขาควรมีความรับผิดชอบ การวางแผนทางการเงินไม่ใช่การสนทนาครั้งเดียว เป็นความสัมพันธ์ระยะยาวระหว่างฉันกับลูกค้าของฉัน โปรดทราบว่าพันธสัญญาของคุณไม่ใช่กับฉันหรือบริษัทที่คุณซื้อกรมธรรม์ พันธสัญญาของคุณนั้นมีต่อตัวคุณเองในอนาคต”
คู่มือสินค้าคงคลังของครอบครัว
ฉันให้หนังสือคู่มือสินค้าคงคลังของครอบครัวแก่ลูกค้า ซึ่งออกแบบมาเพื่อช่วยให้พวกเขารวบรวมรายการข้อมูลทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับสถานะทางการเงินของครอบครัวในปัจจุบัน ช่วยให้พวกเขาดูกิจการโดยรวมและเป็นขั้นตอนแรกในการพัฒนาแผนมรดก เพื่อให้มั่นใจว่าสินทรัพย์ทั้งหมดได้รับการพิจารณาและระบุผู้รับผลประโยชน์ คู่มือนี้พิสูจน์ให้เห็นคุณค่าของทายาท ผู้จัดการมรดก ผู้ดูแลผลประโยชน์และที่ปรึกษาเมื่อมีการตกลงเรื่องมรดก
ปฏิทินสำหรับลูกค้า
ผมได้สร้างปฏิทินตั้งโต๊ะแบบดั้งเดิมและส่งให้ลูกค้าทุกคนตอนสิ้นปี นอกจากชื่อของผมแล้ว ผมยังได้ใส่ชื่อบริษัท ที่อยู่ หมายเลขโทรศัพท์ ที่อยู่อีเมลและความคิดเห็นที่เหมาะสมกับช่วงเวลานั้นทุกเดือน ทุกปี เราออกแบบและสร้างเพื่อให้สามารถวางไว้ที่บ้านหรือที่ทำงานของลูกค้าได้
เช็คอินด้วยตัวเอง
ทุกวันที่คุณตื่นนอนตอนเช้าและก่อนเข้านอนตอนกลางคืน ให้อธิบายเป้าหมายของคุณโดยถามตัวเองว่า “ฉันกำลังมองหาอะไร อะไรสำคัญที่สุดสำหรับฉัน” จากนั้น ให้ถามว่า “ฉันใช้เงินและเวลาเพื่อความปรารถนาและเป้าหมายของตัวเองหรือไม่” หากคุณกำลังใช้เวลาและเงินไปกับสิ่งอื่น ให้แก้ไข การตรวจสอบและปรับปรุงเวลาและการใช้จ่ายในแต่ละวันของคุณ จะทำให้คุณมีนิสัยที่ดีและบรรลุเป้าหมายในที่สุด
ทั้งครอบครัว
ฉันมักจะพยายามอย่างเต็มที่ที่จะรู้จักทุกคนในครอบครัวของลูกค้าที่มีสินทรัพย์สูงของฉันอยู่เสมอ สำหรับฉัน การช่วยเหลือพวกเขาทั้งในด้านการวิเคราะห์เชิงปริมาณและเชิงคุณภาพเป็นสิ่งสำคัญมาก ฉันพยายามที่จะพัฒนามิตรภาพที่ดีและไม่เหมือนใครกับแต่ละคนในครอบครัว — บางครั้งข้ามรุ่น — และช่วยให้พวกเขาประสานสิ่งต่าง ๆ เข้าด้วยกันเมื่อจำเป็น ฉันมีมิตรภาพที่พิเศษกับพวกเขาส่วนใหญ่เพราะพวกเขารู้ว่าฉันเป็น “คนที่เชื่อถือได้” กับทุกคนที่พวกเขารัก
สิ่งที่ต้องดู
เนื่องจากลูกค้าของผมส่วนใหญ่ชื่นชอบละครเกาหลี ผมจึงแนะนำให้ดู “Itaewon Class” หนึ่งในซีรีส์ทางทีวีที่ดีที่สุดที่สอนการเอาชนะความท้าทายในชีวิต เรื่องราวจากเศษผ้าสู่ความร่ำรวยของตัวละครเอกได้รับการบอกเล่าผ่านการต่อสู้ดิ้นรนเพื่อประสบความสำเร็จในธุรกิจ เขาใช้เงินที่ได้จากการเรียกร้องค่าสินไหมทดแทนเกี่ยวกับการเสียชีวิตของบิดาเป็นทุนในการก่อตั้งบริษัท ซึ่งแสดงให้เห็นถึงประโยชน์ของการประกันภัย เมื่อบริษัทของเขาเติบโตขึ้น เขาซื้อหุ้นมากพอที่จะเข้าครอบครองบริษัทคู่แข่ง “Itaewon Class” ตอกย้ำบทเรียนของการไม่ยอมแพ้และอะไรก็เกิดขึ้นได้หากคุณตั้งใจ การแนะนำเนื้อหาที่เกี่ยวข้องให้กับลูกค้าและผู้มุ่งหวังของผม พวกเขาสามารถเห็นคุณค่าของความสำคัญของการสร้างความมั่นคงอนาคตของพวกเขาโดยการเตรียมการล่วงหน้า พวกเขาไม่จำเป็นต้องเชื่อคำพูดของผม พวกเขาสามารถรับชมได้ด้วยตัวเองในละครเกาหลี
แนะนำหนังสือให้กับลูกค้าของคุณ
เป็นเวลา 16 ปีแล้วที่เราเริ่มส่งอีเมลจดหมายข่าวซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการดูแลรักษาลูกค้าของเรา ผมเลือกหัวข้อที่จะเขียน แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดคือแนะนำหนังสือห้าเล่มที่ผมได้อ่านในเดือนก่อน แม้ว่าพวกเขาจะไม่สนใจเนื้อหาที่เหลือ แต่ลูกค้าจำนวนมากอ้างถึงสิ่งที่ผมอ่านด้วยความสนใจ และเป็นประโยชน์มากสำหรับผมที่จะแสดงความคิดเห็นอย่างเป็นธรรมชาติและทำความเข้าใจซึ่งกันและกันอย่างลึกซึ้ง ประเภทของหนังสือเปลี่ยนแปลงทุกเดือน แต่เมื่อเร็ว ๆ นี้เราได้แนะนำชื่อที่เกี่ยวข้องกับแผนชีวิต จิตวิทยา/จิตวิญญาณ ภาษีสถานการณ์ปัจจุบันระหว่างประเทศและข้อมูลด้านสุขภาพ จนถึงตอนนี้ เราได้แนะนำหนังสือไปแล้วทั้งหมดมากกว่า 900 เล่ม 60 เล่มต่อปี ลูกค้าบางรายได้บันทึกทำรายการไว้ทั้งหมด ผมคิดว่ามันเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพมากในการกระชับความสัมพันธ์และพัฒนาการเจรจาธุรกิจอย่างราบรื่น
ปุ่มลัด
ก่อนที่จะพูดเกี่ยวกับการวางแผนทางการเงิน ผมมักจะฝึกฝนการค้นหาข้อเท็จจริงเพื่อทำความเข้าใจลูกค้าของผมให้ดีขึ้น ผมสอบถามพวกเขาเกี่ยวกับงาน งานอดิเรก ชีวิตครอบครัว สัตว์เลี้ยง (ถ้ามี) ความฝันและแรงบันดาลใจ หลังจากรวบรวมข้อมูลนั้นแล้ว ผมจะเน้นที่สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขาและกดปุ่มลัดนั้น หนึ่งในคำถามค้นหาข้อเท็จจริงที่ผมชอบคือ “คุณคาดหวังการเปลี่ยนแปลงอะไรในชีวิตของคุณในอีกสามถึงห้าปีข้างหน้า” จากสิ่งนี้ คุณจะสามารถค้นพบว่าเป้าหมายระยะสั้นของพวกเขาคืออะไร คำตอบที่ผมมักจะได้รับคือ แต่งงาน มีลูกหรือมีบ้านเป็นของตัวเอง ดังนั้น เราต้องค้นหาว่า พวกเขาพร้อมทางการเงินสำหรับการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้หรือไม่ ซึ่งท้ายที่สุดแล้วจะเป็นภาระผูกพันทางการเงินครั้งใหญ่
ตัวอย่างการประกันชีวิตมูลค่าเงินสด
Jim และ Mary ทั้งคู่อายุ 21 ปี ทั้งสองคนกำลังวางแผนที่จะซื้อรถ Jim จัดไฟแนนซ์รถยนต์มูลค่า $25,000 ดอกเบี้ย 0% และจ่ายเป็นเวลาห้าปี ในตอนท้าย จิมมีรถเก่า ไม่มีหนี้และไม่มีเงินออมซื้อเปลี่ยนรถของเขาได้ อย่างไรก็ตาม Mary ใช้เงินกู้ $25,000 ในอัตรา 4% จากกรมธรรม์ประกันชีวิตทั้งหมดของเธอเพื่อซื้อรถของเธอ เธอจ่ายคืนภายในห้าปี จากนั้นจึงมีมูลค่าเงินสดเพียงพอในกรมธรรม์ประกันชีวิตของเธอที่จะเปลี่ยนรถของเธอเมื่อเธอต้องการ นอกจากนี้ กรมธรรม์ประกันชีวิตยังคงจ่ายเงินปันผลตามมูลค่าเงินสดตามสัญญาตลอดเวลาที่เธอจ่ายค่ารถ ปล่อยให้เธอเติบโตด้วยเงินกู้ 25,000 ดอลลาร์ต่อปีที่ 5% ผลประโยชน์อันมีค่าเพียงหนึ่งเดียวในการให้แผนประกันชีวิตมูลค่าเงินสดแก่บุตรหลานของคุณเป็นรากฐานของแผนทางการเงินที่มั่นคง
ทั้งหมดเกี่ยวกับการจัดสรร
ขณะเตรียมและทบทวนแผนทางการเงินสำหรับลูกค้าของเรา เราได้ให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับความสำคัญของการจัดสรรสินทรัพย์ ขึ้นอยู่กับระดับความเสี่ยงที่ยอมรับได้ การจัดสรรจำนวนเงินที่เหมาะสมให้กับส่วนของผู้ถือหุ้นและหนี้สินเป็นสิ่งสำคัญมาก เราแนะนำให้ลูกค้าของเราทำกำไรจากพอร์ตหุ้นในกองทุนรวมต่าง ๆ และลงทุนจำนวนนั้นในแผนการเกษียณอายุที่เสนอโดยบริษัทประกันชีวิต พวกเขาจะได้รับประโยชน์อะไร รับประกันรายได้ต่อปีระยะยาว รายได้ต่อปีปลอดภาษี ประกันชีวิตสำหรับช่วงจ่ายเบี้ยประกันภัยและป้องกันความเสี่ยงจากอัตราดอกเบี้ย
ผู้เขียน
Michael DePilla
MDRT in-language content strategist
