มีที่ปรึกษามากมายที่สามารถได้รับการอ้างอิงแต่ไม่ได้รับการแนะนำบอกต่อจากลูกค้าเป็นจํานวนมาก นั่นเป็นเพราะพวกเขาไม่ได้พูดถึงคุณค่าของตนเองอย่างชัดเจนและสื่อสารอย่างสม่ำเสมอว่าพวกเขาแตกต่างจากที่ปรึกษาอื่น ๆ อย่างไรให้กับลูกค้าและพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ ที่ปรึกษาที่เก็บเกี่ยวความก้าวหน้าที่สำคัญในด้านคุณภาพและปริมาณของการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าไม่ได้กลายเป็นที่ปรึกษาที่ดีกว่า พวกเขาดีอยู่แล้ว พวกเขาดีขึ้นในด้านการปฏิบัติและการจัดการความสัมพันธ์

คุณภาพของความสัมพันธ์กับลูกค้าส่งผลต่อประสิทธิภาพการทำงานและมูลค่าองค์กรของคุณมากกว่าสิ่งอื่นใดที่คุณทำ แม้ว่าความรู้ของคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ประกันภัยและการบริหารความมั่งคั่งจะเป็นทักษะ แต่ก็ไม่ใช่กรรมสิทธิ์ ทรัพย์สินของคุณเป็นกรรมสิทธิ์ และความสัมพันธ์กับลูกค้าเป็นทรัพย์สินที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่คุณมี

ที่ปรึกษาต้องพยายามอย่างหนักที่จะไม่มีคู่แข่งสำหรับลูกค้าของตน มีกฎที่เปลี่ยนแปลงไม่ได้ ซึ่งส่งผลต่อความสัมพันธ์ที่เรียกว่ากฎแห่งความคุ้นเคย เมื่อเวลาผ่านไป ยิ่งความสัมพันธ์คุ้นเคยมากขึ้นเท่าไหร่ ก็ยิ่งสามารถรับสิ่งต่าง ๆ ได้มากขึ้นเท่านั้น และคุณค่าของคุณก็ดูไม่สำคัญ ความเหนื่อยล้าจากความภักดีสามารถเข้ามาและทำให้ความสัมพันธ์ตกอยู่ในความเสี่ยง

นอกจากนี้ แรงกดดันและการแข่งขันในธุรกิจนี้มีผลกับคุณโดยเน้นสิ่งที่คุณสูญเสียมากกว่าสิ่งที่คุณมีค่า เพียงแค่เก่งในสิ่งที่คุณทำหมายความว่าคุณมีลูกค้าที่ซื้อเชิงธุรกรรมจากคุณ ดังนั้นพวกเขาจึงมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์ การกำหนดราคาและประสิทธิภาพ และมองว่าคุณเป็นพนักงานขายที่สนใจค่าคอมมิชชั่นและค่าธรรมเนียมมากกว่าการเป็นผู้ให้บริการ

กุญแจสําคัญในการเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นผู้สนับสนุนคือการไม่มองข้ามธรรมชาติของความสัมพันธ์ที่ลื่นไหล

เหตุใดจึงต้องบรรลุการมีส่วนร่วมของลูกค้าทั้งหมด

การประกันภัยและการวางแผนทางการเงินไม่สามารถอยู่นิ่งคงที่ได้ เหตุการณ์สำคัญในชีวิตเกิดขึ้นซึ่งจะทำให้แผนปัจจุบันของลูกค้าล้าสมัย ลูกค้าของคุณจดจ่ออยู่กับสิ่งที่คุณให้ไว้จนถึงตอนนี้ในความสัมพันธ์หรือไม่ หรือว่า พวกเขาเข้าใจทุกสิ่งที่คุณทำหรือไม่ การคาดการณ์อนาคตทำให้สิ่งที่คุณทำเพื่อลูกค้าเป็นแบบไดนามิก คุณไม่เพียงแต่รวบรวมชิ้นส่วนทั้งหมดของพวกเขาเข้าด้วยกันเท่านั้น แต่ในขณะที่ชีวิตของพวกเขาเผยออกและความต้องการของพวกเขามีวิวัฒนาการ กระบวนการของคุณจะนำ พวกเขาออกไปอยู่เบื้องหน้า การคาดการณ์อนาคตเตือนลูกค้าของคุณว่าคุณต้องการเป็น CFO ของพวกเขาและได้รับอำนาจอย่างเต็มที่เพื่อทำให้พวกเขาเข้าใกล้กับคำมั่นสัญญาของอิสรภาพทางการเงิน ลูกค้าที่มีส่วนร่วมอย่างเต็มที่มอบอำนาจให้คุณ ซึ่งช่วยให้คุณสามารถรวบรวมความมั่งคั่ง ความเสี่ยง ภาษี อสังหาริมทรัพย์ และปริศนาการจัดการหนี้ทั้งหมดเข้าด้วยกันเพื่อให้พวกเขาสามารถมีภาพที่สมบูรณ์และบรรจบกันอย่างสมบูรณ์

แล้วคุณจะไปที่นั่นได้อย่างไร

เพิ่มมูลค่าที่แท้จริงให้ตัวคุณเอง – สร้างความแตกต่างและยกระดับเหนือเสียงของอุตสาหกรรมและสื่อเพื่อให้ลูกค้ามุ่งเน้นไปที่สิ่งที่คุณมีมูลค่ามากกว่าสิ่งที่คุณจ่าย

ลดทอนความสัมพันธ์ของคุณ – ลูกค้าไม่เพียงแค่ไว้วางใจและคิดว่ามีความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับบุคคล พวกเขาไว้วางใจและคิดว่ามีความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับปรัชญาของบุคคล กลยุทธ์การวางแผนและกระบวนการที่นำพวกเขาไปสู่ความเป็นอิสระทางการเงิน

ทำให้เข้าใจถึงคุณค่าของคุณง่ายขึ้น – ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าเข้าใจอย่างชัดเจนและซึมซับทุกสิ่งที่คุณทำ คุณทําเพื่อใครเพื่อที่พวกเขาจะสามารถบอกคุณค่าของคุณกับคนอื่นในลักษณะที่น่าสนใจได้

การบรรลุการมีส่วนร่วมของลูกค้าทั้งหมด

คุณจะใช้ลักษณะนามธรรมของคุณค่าของคุณและทำให้เป็นกรรมสิทธิ์ได้อย่างไร

คิดเกี่ยวกับสิ่งนี้ คุณอยู่ในธุรกิจความรู้เพื่อผลกำไร คุณคิดหาเลี้ยงชีพ คุณไม่ได้ขายของ คุณกำลังส่งเสริมคำมั่นสัญญาแห่งอนาคต คิดเกี่ยวกับสินค้าโภคภัณฑ์และกำลังคนทั้งหมดที่ทำงาน เช่น ความกดดันด้านค่าธรรมเนียม ซึ่งอาจทำให้คุณดูเหมือนที่ปรึกษาอื่น ๆ สิ่งที่คุณทำอาจกลายเป็นนามธรรมได้มาก

คุณจะป้องกันสิ่งนั้นอย่างไรเพื่อให้คุณสามารถสร้างความแตกต่างและยกระดับได้ คำตอบไม่ใช่การตลาด แต่เป็นการสร้างแบรนด์ การตลาดคือสิ่งที่คุณพูด การสร้างแบรนด์คือสิ่งที่ผู้ฟังได้ยินและซึมซับและจากนั้นก็สามารถสร้างความสัมพันธ์กับผู้อื่นได้ เป็นการตีความคุณค่าของคุณ แต่ไม่ได้ขับเคลื่อนด้วยคุณภาพ ทักษะและความตั้งใจของคุณ ทั้งหมดนั้นเป็นองค์ประกอบที่สำคัญต่อสิ่งที่คุณทำ แต่จำไว้ว่าความรู้และบริการของคุณนั้นถูกซื้อ ไม่ได้ขาย ผมไม่ได้ขอให้คุณขายตัวเอง ผมต้องการให้ใครสักคนตีความคุณค่าของคุณอย่างรวดเร็วและสอดคล้องกับพวกเขา

แล้วเราจะทำอย่างนั้นได้อย่างไร อีกครั้ง คุณไม่ได้แค่จัดการเรื่องเงิน คุณไม่ได้แค่จัดการธุรกิจของคุณ คุณกำลังจัดการผู้คน เราจัดการผู้คนโดยวิธีที่คุณสื่อสารกับพวกเขาและวิธีที่คุณให้บริการแก่พวกเขา “คุณสามารถทำอะไรให้กับลูกค้าได้กี่อย่างตลอดช่วงชีวิตความสัมพันธ์นี้” ผมมักจะถามที่ปรึกษาที่เรากำลังทำงานด้วยว่า “ตกลง สมมติว่าพวกเขาเป็นลูกค้าตลอดชีวิต แล้วธุรกิจจะดำเนินต่อไปในรุ่นต่อไป คุณจะส่งมอบอะไรให้พวกเขาได้กี่อย่าง”

สำหรับที่ปรึกษาหลายคน พวกเขาต้องกำจัดสิ่งนั้นออกจากหัวและบันทึกรายการนั้น เปลี่ยนขั้นตอนและบริการเหล่านั้นให้เป็นทรัพย์สินทางปัญญา เมื่อพวกเขาทำเช่นนั้น ไม่ใช่เรื่องแปลกที่ที่ปรึกษาจะโทรหาเราและพูดว่า “ฉันทำ 85 อย่างให้กับลูกค้าตลอดช่วงชีวิตของความสัมพันธ์” นั่นมีพลังมาก บางคนทำมาก บางคนทำน้อย แต่นั่นไม่ใช่ประเด็น เป็นระดับการบริการที่ทำให้คุณมีคุณค่า จำไว้ว่าลูกค้าของคุณจะไม่มีวันจำสิ่งต่าง ๆ 85 อย่าง และไม่มีสิ่งใดที่เป็นกรรมสิทธิ์ของคุณเช่นกัน พวกเขาเป็นสินค้าโภคภัณฑ์

แต่ถ้าคุณส่งเสริมคำมั่นสัญญาสำหรับอนาคต คุณจะถูกเพิ่มมูลค่า และยิ่งพวกเขาเห็นคุณค่าของคุณมากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งขาดไม่ได้มากขึ้นเท่านั้น

ลูกค้าของคุณซื้อกระบวนการหรือพวกเขากำลังซื้อของทีละอย่าง พิจารณาสิ่งนี้ ไม่ใช่ 85 สิ่งที่เราต้องการให้พวกเขามุ่งเน้น นี่เป็นสิ่งหนึ่งที่คุณได้พัฒนาและขัดเกลาเป็นกระบวนการที่รวมทุกส่วนของปริศนานั้นเข้าด้วยกันในขณะที่ชีวิตของพวกเขาเปิดเผยและความต้องการของพวกเขาวิวัฒนาการ พวกเขาไม่สามารถเติบโตเร็วกว่ากระบวนการของคุณ พวกเขาจะเติบโตขึ้นเมื่อเหตุการณ์สำคัญในชีวิตเกิดขึ้นและชีวิตของพวกเขาดำเนินต่อไป นี่คือวิธีที่คุณจะกลายเป็น CFO ส่วนตัวของพวกเขา

เมื่อลูกค้าของคุณเปลี่ยนจากความสัมพันธ์ในการเชิงเป้าหมายเป็นการซื้อกระบวนการที่ลื่นไหลและไม่หยุดนิ่ง นั่นคือสิ่งที่กันลูกค้าจากคู่แข่งและเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นผู้สนับสนุน ผู้สนับสนุนคือลูกค้าในฝัน พวกเขาให้อำนาจคุณอย่างเต็มที่ มีความสุขที่ได้ทำงานด้วย และสนับสนุนคุณกับทุกคนที่จะรับฟัง พวกเขาไม่ได้แนะนำใครมาให้คุณเพื่อให้คุณสามารถสร้างธุรกิจของคุณได้ พวกเขารู้สึกว่า พวกเขากำลังทำร้ายเพื่อนจากการไม่ให้การแนะนำ โดยแก่นแท้แล้ว พวกเขาเป็นผู้ให้การสนับสนุนทั้งคุณและเพื่อนของพวกเขา

รับชมการนำเสนอของ MacPherson ได้ในการประชุมประจำปี MDRT ปี 2022 ที่ mdrt.org

Duncan MacPherson, CEO ของ Pareto Systems ในเมืองคีโลว์นา รัฐบริติชโคลัมเบีย แคนาดา เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการสร้างแบรนด์และการหาลูกค้าและผู้แต่งหนังสือ “The Blue Square Method” ติดต่อเขาได้ที่ sales@paretosystems.com