คุณเคยได้ยินลูกค้าพูดไหมว่า “ไม่เคยรู้มาก่อนว่าคุณก็ทำเรื่องนี้ด้วย ไม่เคยบอกฉันเลย” ผมเคย บอกครับ หลายปีก่อน ตอนที่ผมเป็นที่ปรึกษาให้กับบริษัทเก่า บริษัทที่ก้าวไปทำธุรกิจสินเชื่อที่อยู่ อาศัย ที่ปรึกษาจะได้รับการแจ้งเตือนเมื่อลูกค้าสมัครสินเชื่อที่อยู่อาศัยจากที่อื่น และต้องมี การตรวจสอบความถูกต้องของสินทรัพย์ที่ปล่อยกู้แก่ผู้เกี่ยวข้อง ที่ปรึกษาจะปฏิบัติตาม จากนั้นโทรหา ลูกค้าและพูดว่า “เราให้บริการสินเชื่อที่อยู่อาศัย ทำไมคุณจึงไม่ถามเราก่อน” คุณคงเดาคำตอบได้

เรามาดูห้ากลยุทธ์ที่คุณสามารถใช้เพื่อกระตุ้นการแนะนําบอกต่อจากลูกค้า หรือทำธุรกิจกับลูกค้า มากขึ้น

1. เมื่อคุณไม่ว่าง ใครเป็นคนรับโทรศัพท์ เมื่อคุณออกไปตามนัดหรือไปพบลูกค้า คนที่รับโทรศัพท์พูดว่า “ไม่อยู่ครับ จะฝากข้อความไว้ไหมครับ” หากเป็นเช่นนั้น วิธีนี้คือวิธี ที่ดีกว่า คุณสามารถให้ผู้ช่วยทราบเหตุผลที่คุณกำลังประชุมกับลูกค้าและคุณกำลังช่วยเหลือ ลูกค้าได้อย่างไร โดยไม่ละเมิดความเป็นส่วนตัว เมื่อโทรศัพท์ดัง พวกเขาสามารถพูดว่า “กำลังประชุมอยู่กับลูกค้า เพื่อช่วยลูกค้าวางแผนออมเพื่อเรียนมหาวิทยาลัยสำหรับหลาน คนใหม่ของลูกค้าครับ” หรือ “กำลังคุยกับลูกค้าว่าจะประหยัดค่าสินเชื่อที่อยู่อาศัยทุกเดือน ได้อย่างไร” ลูกค้าจะค่อยๆ เรียนรู้เกี่ยวกับขอบเขตศักยภาพของคุณ

2. การแนะนำตัวในงานสัมมนา เมื่อคุณนำเสนองานในการสัมมนาและการเชิญเป็นวิทยากรสำหรับองค์กรในท้องถิ่น จะมี การแนะนำตัวคุณก่อนขึ้นพูด เขียนบทแนะนำตัวที่สั้นกระชับที่กล่าวถึงวิธีการช่วยเหลือ ผู้คนของคุณ ซึ่งอาจประกอบด้วย

“เขาได้รับใบประกาศนียบัตรในการช่วยเหลือลูกค้าในการจัดการความมั่งคั่ง ประกัน และ การให้กู้ยืมเงิน” ซึ่งเป็นการหว่านเมล็ดพืชให้ผู้คนทราบว่าคุณมีคุณสมบัติในด้านต่างๆ มากไปกว่าแค่เรื่องที่ขึ้นพูดในวันนั้น

3. เพื่อนของคุณทราบหรือไม่ว่าคุณทำงานอะไร อาจจะไม่ ในการสนทนาแบบสบายๆ “เรารู้ จักกันมาห้าปี” คุณรู้ว่าฉันทํางานที่ (บริษัท) เวลาคุณบอกเพื่อนคุณเรื่องฉัน คุณบอกว่าฉัน ทำงานอะไรน่ะ” คำตอบที่จริงใจอาจจะเป็น “ฉันไม่เคยบอกใครเรื่องคุณเลย” แต่พวกเขาพูด ไม่ได้ เพราะไม่สุภาพเกินไป พวกเขาอาจพูดว่า “คุณขายประกัน” คุณอาจตามมาด้วย “นั่นคือ ส่วนหนึ่งของสิ่งที่ฉันทำ แต่ฉันยังทำ...” อีกวิธีหนึ่งคือการพูดว่า “การขายประกันคือสิ่งที่ ฉันเคยทำ แต่ตอนนี้ฉันช่วยเหลือผู้คนโดย...” คุณกำลังกระตุ้นให้พวกเขาพูดโดยใช้ คำตอบของพวกเขา

4. คุณทราบหรือไม่ว่าเพื่อนคุณทำงานอะไร เหมือนกลยุทธ์ที่อธิบายไปแล้วก่อนหน้า คำตอบ คืออาจจะไม่ ทำไมล่ะ เพราะเราตั้งสมมติฐานเกี่ยวกับผู้คน หากพวกเขาเป็นทนายความ คุณอาจตั้งสมมติฐานว่าพวกเขาเป็นทนายด้านอาชญากรรมเหมือนที่เราเคยเห็นในโทรทัศน์ โดยที่บางทีอาจมีสาขาความเชี่ยวชาญมากกว่า 100 สาขาในวิชาชีพด้านกฎหมาย หรือเพื่อน คุณอาจเป็นวิศวกร อย่างน้อย นั่นคือสิ่งที่พวกเขาพูดเมื่อพบกันครั้งแรกเมื่อ 10 ปีก่อน ในตอนนี้ พวกเขาอาจเป็นหัวหน้าแผนกหรือย้ายไปฝ่ายอื่นแล้ว ให้โอกาสพวกเขาเล่าเรื่องตัวเอง หลายคนชอบพูดเกี่ยวกับตัวเอง เพื่อความสุภาพ พวกเขาควรถามว่า “แล้วคุณล่ะ” บอกหน่อยสิว่าทำงานอะไร” หากพวกเขาไม่ถาม คุณสามารถหาวิธีทำให้การสนทนา ไปในทิศทางนั้นได้

5. คุณเริ่มการประชุมทบทวนอย่างไร ผู้คนมักมองหามืออาชีพด้านการเงินเมื่อมีความจำเป็นบางอย่าง หลังจากที่คุณจัดการกับ ความจำเป็นนั้นได้ คุณจะกลายเป็น “คนขายประกัน” หรือ “”คนขายพันธบัตร” ของพวกเขา พวกเขาไม่ทราบว่าคุณทำสิ่งอื่นๆ เพื่อช่วยเหลือผู้คน เมื่อคุณมีประชุมรายปีหรือประชุม ทบทวนกับลูกค้า คุณอาจเริ่มด้วยการแสดงรายการสิ่งต่างๆ ที่คุณได้ช่วยเหลือลูกค้า ซึ่งอาจนำ ไปสู่คำอธิบายที่กว้างขึ้นเกี่ยวกับวิธีที่คุณช่วยผู้คนโดยทั่วไป คุณกำลังสรุปความว่าคุณได้ ช่วยลูกค้ารายนี้อย่างไร จากนั้นคือการเผยสิ่งที่เหมือนอยู่หลังม่าน และแสดงภาพ ใหญ่ให้ปรากฏ

การกระตุ้นให้ลูกค้าทำธุรกิจมากขึ้นมักเริ่มต้นโดยการเพิ่มการรับรู้ของลูกค้าว่าเหตุใดพวกเขาจำเป็น ต้องมีคุณ