12 แนวคิดสำหรับการจัดการประชุมและการสัมมนาลูกค้าที่ดีกว่า

อาหารระดับ 5 ดาวสุดพิเศษ

เราจ้างบริษัทเครื่องครัวอิตาลีระดับไฮเอนด์เพื่อจัดหาครัวแบบเปิดและเชฟจากร้านอาหารระดับห้าดาวมาสอนอาหารกูร์เมต์ในงานที่เราเชิญผู้มุ่งหวังมาจำนวนมากพอสมควร ฉันเคยพบลูกค้าเหล่านี้ในงานการกุศลและในสภาพแวดล้อมทางสังคมอื่น ๆ ดังนั้นฉันจึงไม่ค่อยมีโอกาสพูดคุยกับพวกเขามากนักเกี่ยวกับการประกันภัย ในช่วงเริ่มต้นของกิจกรรมทำอาหาร เราได้แนะนำบริษัทของเราในฐานะเจ้าภาพ เพื่อให้ลูกค้าที่มีศักยภาพได้รับทราบภูมิหลังและแนวปฏิบัติของบริษัทของเรา กิจกรรมสนุกมาก เราทำอาหารอร่อย ๆ ทานด้วยกันและรู้จักกันมากขึ้น แขกหลายคนกลายมาเป็นลูกค้าของเราในภายหลัง

—Yolanda Yan Zhang, เซี่ยงไฮ้ ประเทศจีน สมาชิก MDRT หกปี

เครื่องมือในการแสวงหาผู้มุ่งหวัง

ฉันใช้บริการที่เรียกว่า Copilot AI สำหรับการแสวงหาผู้มุ่งหวังดิจิทัลแบบอัตโนมัติผ่าน LinkedIn นอกจากการค้นหาและดึงดูดลูกค้าเป้าหมายผ่านคำขออีเมลอัตโนมัติแล้ว ยังเชิญผู้มุ่งหวังมาที่เพจของฉันและส่งลิงก์ที่ไปยังปฏิทินของฉันให้พวกเขาหากพวกเขาต้องการกำหนดเวลา การประชุม

—Meredith Gail Langus, FSCP, LUTCF, ไวท์เพลนส์, นิวยอร์ก สหรัฐอเมริกา สมาชิก MDRT 11 ปี

หาเวลาทบทวนตัวเอง

อย่าดำดิ่งสู่เป้าหมายในทันที! จำไว้ว่าผู้สนับสนุนและศัตรูที่ใหญ่ที่สุดของคุณคือตัวคุณเอง ทบทวนสิ่งที่คุณได้ทำไป ทั้งนิสัยที่ดีและไม่ดีในปีที่ผ่านมา และแก้ไขนิสัยที่ไม่ดีพร้อมกับนำเอานิสัยที่ดีเข้ามาใช้ ดังคำกล่าวที่ว่า เป้าหมายเป็นสิ่งชั่วคราว แต่นิสัยจะอยู่ตลอดไป เมื่อคุณพอใจกับการทบทวนตัวเองแล้ว ก็ถึงเวลากำหนดเป้าหมายของคุณ

—Mohammad Ibrahim Bin Mohd Sanusi, FPC, สิงคโปร์ สมาชิก MDRT 6 ปี

เป็นผู้ฟังที่ดีด้วยการบันทึกเสียง

การบันทึกการประชุมของคุณกับผู้มุ่งหวังจะเพิ่มระดับความไว้วางใจได้ เปิดการประชุมของคุณโดยบอกว่าคุณกำลังจะบันทึกและใช้สคริปต์นี้: "ฉันจะถามคําถามมากมายกับคุณ และฉันจะจดบันทึกไว้มากมาย เหตุผลที่ฉันบันทึกก็เพราะฉันเป็นคนละเอียด คุณรู้ไหมว่าเมื่อคุณดูหนังครั้งที่สองหรือครั้งที่สามและเห็นหลายสิ่งที่คุณไม่เห็นในครั้งแรก นี่เป็นเรื่องที่สำคัญกว่าหนังมาก ดังนั้น หากเราตัดสินใจทำธุรกิจร่วมกัน เรามีบันทึกการสนทนาของเราอย่างถาวร นอกจากบันทึกทั้งหมดของฉันแล้ว ฉันและทีมของฉันจะตรวจสอบการบันทึกเพื่อ ให้แน่ใจว่าเราได้รับคําแนะนําจากทุกคน"

สิ่งนี้บอกอะไรเกี่ยวกับที่ปรึกษาคนอื่น ๆ ที่พวกเขาอาจเคยประชุมด้วยซึ่งไม่ต้องการบันทึกการประชุม เข็มกำลังเคลื่อนไปในทิศทางที่ถูกต้องสำหรับคุณและไปในทิศทางที่ไม่ถูกต้องสำหรับที่ปรึกษาคนอื่น ๆ นอกจากนี้ หากคุณกำลังบันทึกด้วยสมาร์ทโฟน ให้ตั้งค่าเป็นโหมดบนเครื่องบินเพื่อไม่ให้การโทรและการแจ้งเตือนมารบกวนการประชุม

—Bill Bachrach, วิทยากรที่มีชื่อเสียง นักขียน และผู้ก่อตั้งแพลตฟอร์มการฝึกอบรมเสมือนจริงของ AdvisorRoadmap

สิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำเกี่ยวกับ LinkedIn

• อย่าส่งคำเชิญอัตโนมัติ เชื่อมต่อกับรายชื่อผู้ติดต่อที่เป็นไปได้ด้วยเหตุผลที่ถูกต้องสมควร
• อย่าเชื่อมต่อกับใคร ทำความรู้จักกับใครสักคนด้วยการหาข้อมูลจากพวกเขาแบบเสมือนจริงก่อนที่จะติดต่อพวกเขาเพื่อทำธุรกิจ
• อย่าเป็นพนักงานขาย เป็นคนน่าเชื่อถือ

—Brian Joseph Haney, CFS, CLTC, ซิลเวอร์สปริง รัฐแมริแลนด์ สหรัฐอเมริกา สมาชิก MDRT 14 ปี

จุดบอด

เราทุกคนคุ้นเคยกับแนวคิดเรื่องจุดบอด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเราขับรถ มีพื้นที่ข้างรถของเราที่ดูเหมือน “มองไม่เห็น” จากกระจกมองข้างแต่ไม่ได้หมายความว่าไม่มีอยู่ตรงนั้น แนวคิดเดียวกันนี้ใช้กับความเสี่ยงทาง การเงินและความกังวลของลูกค้าของเรา เรามักจะช่วยลูกค้าของเราให้เห็นภาพสิ่งที่อาจเกิดขึ้น เว้นแต่จะมีการวางแผนทางการเงินที่เหมาะสม แต่หลายครั้งพวกเขาก็มองไม่เห็น

ผมถามคำถามเปิดสองสามข้อ เช่น “คุณทราบหรือไม่ว่าคุณเป็นโรคร้ายแรงชนิดหนึ่งที่แตกต่างโดยสิ้นเชิงจากภาวะล้มละลาย” หรือ “หากสิ่งนี้/สิ่งนั้นเกิดขึ้น คุณต้องการให้ผมบอกอะไรกับครอบครัว/ผู้รับผลประโยชน์ของคุณเกี่ยวกับแผนการกระจายสินทรัพย์ของคุณ” ฉันติดตามผลด้วย “คุณ ลูกค้า ผมคิดว่าเราเห็นตรงกันว่าไม่มีใครสมบูรณ์แบบ หากเรามองไม่เห็นความเสี่ยงทางการเงินที่อาจเกิดขึ้น ให้ลองนึกถึง สถานการณ์ทางการเงินอีกกี่สถานการณ์ที่เราพลาดและจำเป็นต้องหารือ”

—Johan Fanggara, CFP, จาการ์ตาตอนเหนือ อินโดนีเซีย สมาชิก MDRT 7 ปี

ใช้ประโยชน์สูงสุดจากงานสัมมนา

ที่ปรึกษาหลายคนจัดทำงานสัมมนาลูกค้าเพื่อให้ความรู้แก่ชุมชน ต่อไปนี้ เป็นขั้นตอนบางส่วนในการแปลงเป็นดิจิทัลเพื่อสร้างเนื้อหาที่มีประโยชน์มากขึ้น

1. บันทึกการสัมมนาโดยได้รับความยินยอมจากหุ้นส่วนของคุณ คุณสามารถจ้างผู้ช่วยหรือบริษัทผู้ผลิตภายนอกเพื่อแก้ไขวิดีโอของคุณและอัปโหลดไปยัง YouTube วิดีโอเหล่านี้อาจรวมถึงข้อความสำคัญฉบับเต็มหรือฉบับย่อในระหว่างการสัมมนาของคุณ
2. แปลงเนื้อหาเป็นบทความบางส่วนเพื่อรวมเข้าไว้ในการสื่อสารผ่านทางอีเมล หรือจดหมายข่าวของคุณ
3. รวมเนื้อหาเป็นหัวข้อย่อยหลักที่สามารถแปลงเป็นอินโฟกราฟิกที่อ่านง่ายสำหรับการโพสต์บนโซเชียลมีเดีย
4. สร้างโบรชัวร์ที่มีดัชนีของวิดีโอสัมมนาของคุณ เพื่อให้ผู้ชมสามารถค้นหาเนื้อหาของคุณได้อย่างรวดเร็ว
5. ใส่ทั้งหมดข้างต้นบนเว็บไซต์ของคุณเพื่อให้ชุมชนของคุณสามารถเข้าถึงข้อมูลได้อย่างง่ายดาย

กลยุทธ์เหล่านี้สามารถใช้เป็นจุดสัมผัสกับผู้มุ่งหวังและลูกค้าของคุณได้ ด้วยชุดการสัมมนา คุณเป็นเจ้าของเนื้อหาที่ไม่มีที่สิ้นสุดและสามารถเลือกกลุ่มที่เหมาะสมเพื่อโต้ตอบกับตลาดที่คุณกำหนดเป้าหมาย

—Chen Gifford, ฮ่องกง จีน สมาชิก MDRT 10 ปี

การแบ่งกลุ่มลูกค้าที่เหมาะสมกว่า

จัดประเภทลูกค้าของคุณให้เหมาะกับสถานการณ์ของคุณ วัตถุประสงค์ของ การจัดจำแนกประเภทลูกค้าคือการวิเคราะห์และให้คะแนน เพื่อให้คุณสามารถจัดการได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นและให้บริการที่มีความหมายมากขึ้นแก่พวกเขา การจำแนกตามเพศหรืออายุนั้นไม่เพียงพอ วิธีที่มีประสิทธิภาพมากกว่าคือการจัดเรียงตามอาชีพ ตลาดหรือภูมิภาค ตามการจัดจำแนกประเภทนี้ คุณสามารถระบุได้ว่าประเภทใดที่เหมาะกับคุณ ประเภทใดต้องกำหนด เป้าหมาย มีประเภทใดที่คุณต้องการปรับปรุงความสัมพันธ์ของคุณและประเภทใดที่คุณสามารถตั้งเป้าหมายเพื่อการขายได้

—Byeong Hoon Choi, MBA, กรุงโซล สาธารณรัฐเกาหลี สมาชิก MDRT 14 ปี

การประชุมที่สร้างความรู้สึกสนิทสนม

ฉันกลับไปประชุมกับผู้มุ่งหวังและลูกค้าแบบพบปะกันโดยเชิญพวกเขาไปดื่มกาแฟด้วยกันที่ร้านกาแฟ ฉันต้องการทราบเงื่อนไขและสถานการณ์ของ พวกเขาหลังจากการระบาดครั้งนี้ ความกังวลและลำดับความสำคัญของพวกเขายังคงเหมือนเดิมกับช่วงก่อนเกิดโรคระบาดหรือมีอย่างอื่นที่พวกเขาต้องการให้ความสำคัญหรือไม่ อะไรคือความกังวลของพวกเขา และพวกเขามีแผนการสำหรับสิ่งนั้นหรือไม่ การเชิญพวกเขาไปที่ร้านกาแฟหรือสถานที่ทันสมัยทำให้การประชุมครั้งนี้รู้สึกใกล้ชิดและผ่อนคลายมากขึ้น ดังนั้นพวกเขาจึงไม่รู้สึกยุ่งยากเมื่อประชุมกับฉัน

—Adhitama Nur Paramita, AEPP, CFP, จาการ์ตา อินโดนีเซีย สมาชิก MDRT 3 ปี

ถามคำถามปลายปิด

เมื่อต้องรับมือกับลูกค้าที่ไม่แสดงออก ให้ใช้คำถามปลายปิดเพื่อช่วยวางแผนการสนทนาในวิธีที่เหมาะสมและรับข้อมูลเพิ่มเติม คำถามปลายปิดเหมาะสำหรับลูกค้าดังกล่าว เนื่องจากพวกเขาสามารถตอบได้ด้วยคำตอบสั้น ๆ ตายตัว

• คุณใช้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียใดบ่อยที่สุด
• คุณมีความสุขกับที่ที่คุณอยู่หรือไม่
• คุณวางแผนที่จะส่งบุตรหลานของคุณไปศึกษาต่อต่างประเทศหรือไม่
• คุณออกกำลังกายสัปดาห์ละกี่ครั้ง
• คุณคิดว่าจะเกษียณตอนอายุเท่าไหร่

คำถามปลายปิดอาจไม่ใช่การเริ่มต้นบทสนทนาที่กระตุ้นให้เกิดคำอธิบายเชิงลึก แต่คำถามเหล่านี้มีประโยชน์ในสถานการณ์ที่คุณกำลังมองหาคำตอบที่รวดเร็วและเชื่อมั่นได้

—Ee Kah Teik, กัวลาลัมเปอร์ มาเลเซีย สมาชิก MDRT 4 ปี

คำแนะนำที่เด่นสะดุดตา

ในการประชุมลูกค้า ผมจัดเตรียมกระดาษจดบันทึกและปากกาที่มีโลโก้บริษัทของเรา แผ่นจดบันทึกบอกว่า: “จดบันทึก ถามคำถาม นี่คือ การเดินทางของคุณ”

—Peter Jason Byrne, รัฐควีนส์แลนด์ ออสเตรเลีย สมาชิก MDRT 15 ปี

ก้าวไปข้างหน้า

พื้นที่ที่เคยชินคือศัตรูของเรา สิ่งที่ทําให้คุณมาที่นี่จะไม่ทำให้คุณไปถึงจุดนั้น หากเราต้องการผลลัพธ์ที่แตกต่าง เราต้องทำสิ่งที่แตกต่างออกไป เราต้องทำการเปลี่ยนแปลง และการเปลี่ยนแปลงไม่ใช่เรื่องง่ายหรือน่ายินดีเสมอไป

ทางแก้ให้สอดคล้องและการไม่จมปลักคือเพียงแค่ก้าวต่อไปไม่ว่าจะยากเย็นเพียงใด โค้ชธุรกิจและนักพูดสร้างแรงบันดาลใจ T. Harv Eker กล่าวว่า "บางเรื่องที่คุณทำจะบ่งบอกถึงอุปนิสัยของคุณ" หากคุณก้าวไปข้างหน้าในบางด้านของชีวิต ด้านอื่น ๆ ทั้งหมดในชีวิตของคุณจะเริ่มดีขึ้นเช่นกัน

—Cecille Joy Yap Garcia, มาคาติ ฟิลิปปินส์ สมาชิก MDRT 12 ปี