สร้างหลักประกันอนาคต

เมื่อ CPA ของลูกค้าได้แนะนำให้เลิกทำประกันชีวิต ผมจึงขอให้พวกเขาเขียนคำแนะนำเป็นลายลักษณ์อักษรและให้สำเนาแก่ผมเพื่อเก็บรักษาไว้ ผมบอก CPA ว่าถ้าลูกค้าเสียชีวิต ผมต้องการที่จะสามารถให้คำตอบแก่คู่สมรสที่ผิดหวังด้วยเหตุผลที่ว่าพวกเขาไม่มีประกันชีวิต ซึ่งมักส่งผลให้ลูกค้าเลือกที่จะเก็บประกันไว้

—Peter Jason Byrne, รัฐควีนส์แลนด์ ออสเตรเลีย สมาชิก MDRT 15 ปี

จัดโครงสร้างสัปดาห์ของคุณ

ส่วนสำคัญของโครงสร้างที่ผมรวมไว้ในชีวิตผ่านการทำงานการเป็นโค้ชธุรกิจคือใช้วันอังคารถึงวันพฤหัสบดีสำหรับกิจกรรมสร้างรายได้เท่านั้น โฟกัสของทั้งสามวันนี้รวมถึงการนัดหมายกับลูกค้าการพยายามนัดหมายกับลูกค้าหรืออะไรก็ตามที่มุ่งเน้นไปที่ลูกค้าซึ่งออกแบบมาเพื่อสร้างผลกำไรผมจะไม่ใช้เวลาในวันอังคาร พุธ หรือพฤหัสบดีทำในสิ่งที่ไม่ใช่การพบลูกค้า นั่นสร้างความแตกต่างเป็นอย่างมาก อาจเป็นเรื่องยาก แต่การมีโครงสร้างนั้นช่วยได้มากจริง ๆ

—Mark D. Olson, CFP, MSFS, ออสติน เท็กซัส สหรัฐอเมริกา สมาชิก MDRT 24 ปี

การเอาใจใส่มีความสำคัญ

เพื่อให้ได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าของเรา เราต้องเข้าหาพวกเขาด้วยความจริงใจและเอาใจใส่ เมื่อลูกค้าได้รับทราบและเข้าใจ พวกเขาก็จะเปิดกว้างมากขึ้น ซึ่งช่วยให้ความสัมพันธ์ระหว่างคุณและพวกเขาดีขึ้นอย่างรวดเร็วปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณด้วยความรักและแสดงความรู้สึกที่แท้จริงของคุณ แล้วคุณจะได้รับความสุขเป็นการตอบแทน

—Pham Thi My Trang, โฮจิมินห์ เวียดนาม สมาชิก MDRT ห้าปี

คิดต่าง

ความท้าทายที่ยากในการให้บริการทางการเงินคือการทำสิ่งที่แตกต่างออกไปซึ่งผู้คนไม่เคยทำมาก่อน ด้วยเหตุนี้ เราจึงห้ามใช้วลี "เราทำแบบนั้นมาโดยตลอด" ในสำนักงานของเรา สิ่งนี้ทำลายนวัตกรรม ดังนั้นถ้าคุณพูดอย่างนั้น คุณต้องทำการบริจาคเพื่อการกุศล

—Tristan Karl Robert Hartey, เมืองเชสเตอร์ ประเทศอังกฤษสหราชอาณาจักร สมาชิก MDRT เก้าปี

ชนะทุกวัน

จัดนัดหมายให้ตัวเองได้พบปะกับผู้มุ่งหวังในเวลาเดียวกันทุกวัน เมื่อถึงเวลานั้น ให้ทำการประชุมกับผู้มุ่งหวังอย่างสม่ำเสมอ หลังจากการประชุมนั้น ให้รางวัลตัวเองด้วยของขวัญเล็ก ๆ น้อย ๆ เช่น กาแฟสักแก้ว เครื่องดื่ม หรือพักเบรก ทำกิจกรรมนี้ซ้ำ ๆ และทำให้เป็นนิสัย ดำเนินขั้นตอนนี้ต่อไปทุกวันและทำให้เป็นชัยชนะรายวันของคุณ คุณจะสามารถเอาชนะการผัดวันประกันพรุ่งและอาการกลัวการติดต่อลูกค้าใหม่ และเพิ่มผลงานของคุณอย่างสม่ำเสมอ

—Cherian Panavila John, MBA, FAIQ (CII), อาบูดาบี สหรัฐอาหรับเอมิเรตส์ สมาชิก MDRT 14 ปี

แหล่งการแนะนําบอกต่อจากลูกค้า

ฉันถามลูกค้าของฉันว่า “ใครจะเป็นคนแรกที่คุณจะโทรหาหากเกิดเหตุฉุกเฉินกับคุณ” จากนั้นฉันจะติดต่อบุคคลนี้ บอกพวกเขาว่าพวกเขาได้รับการเสนอชื่อให้เป็นผู้ติดต่อในกรณีฉุกเฉินและเริ่มสนทนากับพวกเขาการโทรดังกล่าวมักช่วยให้ฉันได้บุคคลเหล่านี้มาเป็นลูกค้าใหม่

—Felicia Oh Su Lin, Selangor Darul Ehsan มาเลเซีย สมาชิก MDRT หนึ่งปี

แนวทางที่ดีกว่า

ผู้มุ่งหวังรู้สึกเหนื่อยล้ากับวิธีการขายแบบดั้งเดิม ดังนั้นพวกเขาจึงลงเอยด้วยความสงสัย ซึ่งทำให้ที่ปรึกษาไม่สามารถสร้างความไว้วางใจได้ ผู้ซื้อที่ไม่ไว้วางใจคุณรวมกับพนักงานขายที่ต้องการบางสิ่งบางอย่างจากผู้ซื้อนั้นไม่ใช่สถานการณ์ที่ประสบความสำเร็จ วิธีที่ดีที่สุดในการเอาชนะความกังวลใจคือการให้บริการและลดเหตุผลคำอ้างของผู้ซื้ออย่างรวดเร็ว บทสนทนาแรกที่คุณควรมีคือ 80% เกี่ยวกับพวกเขาและ 20% เกี่ยวกับคุณ เมื่อคุณเข้าหาผู้มุ่งหวังโดยมีเป้าหมายเพื่อพาพวกเขาไปยังที่ที่ดีกว่าแทนที่จะอธิบายว่าเหตุใดพวกเขาจึงควรซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขามีแนวโน้มที่จะฟังและมีส่วนร่วมกับคุณมากขึ้น เป้าหมายควรจะทำให้พวกเขาต้องการใช้เวลากับคุณมากขึ้นแทนที่จะขายทันที สิ่งนี้จะทำให้คุณแตกต่างจากมืออาชีพด้านการขายทั่วไป

—Amal Grammas, โค้ชผู้บริหารและวิทยากร MDRT Global Conference 2022

ธุรกิจ 101

ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จไม่ได้เกิดขึ้นเอง และธุรกิจที่ประสบความสำเร็จสูงสุดไม่ได้เกิดขึ้นโดยบังเอิญ ธุรกิจที่ดีเริ่มต้นด้วยวิสัยทัศน์ เริ่มต้นด้วยการนำกลยุทธ์ไปใช้และดีขึ้นเมื่อกลยุทธ์นั้นค่อย ๆ พัฒนาไปในกระบวนการ ในธุรกิจที่ดีที่สุด กระบวนการดังกล่าวจะมีการมอบหมายงานและดำเนินการโดยอัตโนมัติเพื่อให้มั่นใจว่าจะประสบความสำเร็จอย่างต่อเนื่อง

—Timothy Daniel Clairmont, CFP, MSFS, โอเรกอน สหรัฐอเมริกา สมาชิก MDRT 13 ปี

กองทุนของคุณเอง

คำถามที่ควรมีอยู่ในใจของที่ปรึกษาทุกคนคือ: ฉันจะโดดเด่นได้อย่างไรในโลกที่มีการแข่งขันสูงที่ซึ่งผลิตภัณฑ์ทางการเงินกลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ ผมเปิดตัวกองทุนรวมพิเศษสำหรับลูกค้าของผมเองโดยมีผมเป็นผู้จัดการพอร์ตโฟลิโอ กองทุนนี้เป็นแนวคิดที่ดีที่สุดของเราในราคาที่ดีที่สุด พร้อมความสะดวกสบายที่เป็นมิตรต่อลูกค้า สิ่งที่ผมสร้างขึ้นคือสิ่งที่:

• เป็นสิ่งที่พิเศษสำหรับลูกค้าของผม — คุณไม่สามารถซื้อสิ่งนี้จากคนนั้นคนนี้ตามท้องถนนได้
• ให้ประโยชน์ที่ชัดเจน มีความหมาย
• ปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนวีไอพี
• มาในราคาที่ยุติธรรมมาก
• ใช้งานได้ง่ายมาก

สิ่งนี้เกินความคาดหมายของผม นี่ไม่ใช่สิ่งที่ผมตั้งใจจะทำมาก่อน แต่สิ่งนี้เป็นวิวัฒนาการของอาชีพที่ยาวนานของผมในฐานะที่ปรึกษาการลงทุนและมักจะมองหาโซลูชั่นที่เหมาะสมที่สุดสำหรับลูกค้าอยู่เสมอ พูดง่าย ๆ คือนี่คือสิ่งที่ดีที่สุดที่ผมมีให้ เป็นสิ่งที่ผมต้องการถ้าผมเป็นลูกค้า ในแง่ของคุณภาพของผลิตภัณฑ์ คุณค่าและบริการ นี่เป็นวิธีของผมในการสร้างความโดดเด่นและยอดเยี่ยมเป็นพิเศษ

—Brad Brain, CFP, CLU, ฟอร์ตเซนต์จอห์น บริติชโคลัมเบีย แคนาดา สมาชิก MDRT 14 ปี

หนทางเข้าหากลุ่มผู้มุ่งหวัง

ฉันมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการเข้าหาผู้มุ่งหวังจากแวดวงที่เป็นที่ยอมรับ ดังนั้นวันหนึ่งฉันจึงติดต่อเขาและพูดว่า: “สวัสดี ฉันต้องการความช่วยเหลือจากคุณ ฉันเพิ่งเรียนจบจากคลาส CFP และต้องฝึกการนำเสนอ ฉันขอยืมพนักงานของคุณเพื่อฟังการนำเสนอของฉันได้ไหม ฉันไม่ได้ขายอะไร และฉันจะเตรียมอาหารกลางวันให้พวกเขาด้วย” เขาอนุมัติและอนุญาตให้ฉันขายถ้ามีโอกาส ฉันได้มีการนำเสนอ 15 คนและลงเอยด้วยการปิดการขายหกรายการในตอนนั้น ต่อมา เมื่อฉันได้ติดต่อผู้มุ่งหวังเพื่อถามว่าเขาคิดอย่างไรกับการนำเสนอของฉัน เขาถามฉันว่าโปรแกรมประเภทใดที่เหมาะกับเขา การปิดการขายเหล่านี้ล้วนมาจากการร้องขอฝึกหัดในตอนแรกของฉัน

—Winarni, LUTCF, FSS, จาการ์ตา อินโดนีเซีย สมาชิก MDRT สามปี

สถานการณ์เกี่ยวกับการประกันชีวิต

เมื่อพูดถึงการประกันชีวิตกับผู้มุ่งหวัง ผมคิดว่าเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องพูดถึงว่าจะเกิดอะไรขึ้นถ้าหากมีบางอย่างเกิดขึ้นกับคุณเมื่อวานนี้หรือเมื่อสัปดาห์ก่อนเพราะผู้คนจะต้องคิดถึงเรื่องนี้ราวกับว่าสิ่งนี้ได้เกิดขึ้นผมมักจะพูดว่า “จะเป็นอย่างไรถ้าคุณเกษียณเมื่อวานนี้หรือเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว ถ้าหากคุณเสียชีวิตเมื่อวานนี้หรือถ้าคุณแต่งงานและมีลูกเมื่อวานนี้แล้วจะเป็นอย่างไร” นั่นทำให้ผู้คนคิดว่า “ใช่ ฉันสามารถจินตนาการถึงตัวเองในจุดนั้นและสิ่งที่ฉันต้องการในตอนนี้ได้” นั่นดีกว่าการนำเสนอสถานการณ์ที่รออยู่ข้างหน้าในอนาคตเพราะพวกเขาสามารถเลื่อนออกไปได้เสมอ

—Simon John Gibson, DipPFS, นิวมาร์เก็ต อังกฤษ สหราชอาณาจักร สมาชิก MDRT 24 ปี