Arnold Eichhof, CFP, AIF เป็นผู้บริหารฝ่ายการผลิตระดับกลางโดยไม่มีบริษัทถามตัวเองว่าจะเกิดอะไรขึ้นต่อไป

เขากลับไปที่เครื่องมือของครอบครัวและธุรกิจที่ตายไปแล้วเพื่อกุมบังเหียนของกิจการที่ล้มละลายหลังจากที่พ่อของเขาป่วยด้วยโรคหลอดเลือดในสมองตีบตัน ในช่วงสี่ปีถัดมา Eichhof ลดหนี้ลงได้อย่างมาก เพิ่มรายได้ และมีเงินจ่ายเงินเดือนพนักงานจำนวนมากได้ หลังจากที่พ่อของเขาเสียชีวิต เขาซื้อทรัพย์สินจากผู้รับผลประโยชน์คนอื่น ๆ มาจนหมดเพื่อไล่ตามความฝันตั้งแต่ยังเป็นวัยรุ่นทำงานช่วงซัมเมอร์ที่ร้านของพ่อ เพื่อเป็นเจ้าของบริษัทและสานต่อมรดกของครอบครัว

น่าเสียดายที่ฐานลูกค้าเปลี่ยนไป ผู้ผลิตรถยนต์และผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิมรายอื่น ๆ เรียกร้องให้ซัพพลายเออร์ลดราคาลงอย่างมาก และการแข่งขันจากต่างประเทศที่ถูกกว่าจนน่าตกใจ แค่การคุ้มทุนก็ลำบากแล้ว ดังนั้นเขาจึงขายบริษัทผ่านการขายสินทรัพย์ในปี 2014 โดยมีเงื่อนไขให้คงอยู่ต่อไปอีก สามปี เจ้าของใหม่ปิดร้าน 11 เดือนต่อมา

Eichhof ได้แต่ถามตัวเองว่า ตอนนี้ฉันควรทำอย่างไร ฉันต้องการไปที่ไหน

การขายอสังหาริมทรัพย์มีความเป็นไปได้เนื่องจากฟลอริดากำลังเฟื่องฟู หรือเขาอาจทำงานให้กับผู้ผลิตรายอื่นได้ แต่เขามุ่งที่จะใช้ประโยชน์จากปริญญาด้านการเงินที่เขาได้รับในปี 1997 ในขณะที่ทำงานเต็มเวลาและเลี้ยงดูครอบครัว

“ผมมีความผูกพันกับสุขภาพทางการเงินในทุกสิ่งเสมอ ไม่ว่าจะเป็นบุคคล ครอบครัว หรือธุรกิจ ดังนั้นผมจึงพูดว่า 'ต้องทำอย่างไรบ้าง'” Eichhof สมาชิก MDRT สองปีจากเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก ฟลอริดา สหรัฐอเมริกากล่าว

เปลี่ยนเกียร์

Eichhof ถ่ายทอดความคิดด้านการผลิตของเขาเพื่อส่งมอบคุณค่าและมุ่งมั่นในการพัฒนาอย่างต่อเนื่องในการให้คำปรึกษาทางการเงิน เขาสังเกตเห็นว่าที่ปรึกษาที่ให้บริการบัญชีการเกษียณอายุของพนักงานฝ่ายการผลิตไม่ได้เกี่ยวข้องกับความยากลำบากของคนงานในการจ่ายค่าจ้างรายชั่วโมงและชำระบิล พวกเขาเพียงแต่บอกพนักงานว่าการใส่เงินในแผนการเกษียณอายุของนายจ้างนั้นดีสำหรับ พวกเขา แต่พวกเขาสามารถไปได้ไกลกว่านี้และอธิบายว่าบัญชีนั้นจะช่วยให้พวกเขามีกลยุทธ์ทางการเงินที่ดียิ่งขึ้นได้อย่างไร

“คุณสามารถทำประโยชน์และเก่งในอาชีพนี้ได้อย่างแท้จริงหากคุณทุ่มเทความพยายาม ซึ่งนอกเหนือไปจากแค่การได้รับใบอนุญาต ผมเข้าใกล้ทุกวันด้วยสิ่งที่ผมสามารถทำได้ในวันนี้ที่ดีกว่าเมื่อวาน สัปดาห์ที่แล้ว หรือปีที่แล้ว นี่คือการวางแผนปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง หรือที่เรียกว่า CIP หรือ Kaizen” Eichhof กล่าวถึงหลักการสองประการที่เกี่ยวข้องกับการปรับปรุงกระบวนการในธุรกิจและแม้แต่เรื่องชีวิตส่วนตัว “ในการผลิต วิดเจ็ต ผลิตภัณฑ์หรือบริการต้องได้รับการปรับปรุง มิฉะนั้นจะไม่มีใครต้องการ การปรับปรุงผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างแท้จริงหมายถึงการปรับปรุงกระบวนการจริง ๆ ทุกช่วงเวลาของทุกวันรวมถึงการประเมินกระบวนการและความสัมพันธ์กับลูกค้าด้วยตนเอง”

ตลอดหกปีในอาชีพนี้ เขาได้รับประกาศนียบัตรสามใบ รวมทั้งตำแหน่ง ChFC เขาเริ่มการแสวงหาผู้มุ่งหวังโดยการเข้าร่วม Business Network International สาขาในท้องถิ่น — ซึ่งเขากลายเป็นผู้ประสานงานด้านการศึกษา นายกสมาคมสองสมัย รองประธานและพี่เลี้ยง โดยมีส่วนร่วมกับหอการค้าท้องถิ่นและองค์กรพันธมิตรทางธุรกิจ และปลูกฝังลูกค้าจากเครือข่ายสังคมของเขา

ข้อบกพร่องในช่วงแรก ๆ อย่างหนึ่งของเขาคือ เขามักจะจับได้ว่าตัวเองกำลังพูดเรื่องใดเรื่องหนึ่งอย่างรวดเร็วและลึกเกินไปในการประชุม ซึ่งเขาเสี่ยงที่จะสูญเสียความสนใจของลูกค้าไป

“ผมเรียนรู้ว่าผมสามารถสื่อสารและรับมุมมองที่ดีขึ้นเกี่ยวกับภาพทางการเงินของลูกค้าโดยการทำงานตามเวลาของลูกค้าและถามคำถาม สุภาษิตที่ว่าลูกค้าไม่สนใจว่าคุณรู้มากแค่ไหนจนกว่าพวกเขาจะรู้ว่าคุณใส่ใจมากแค่ไหนนั้นเป็นเรื่องจริง” Eichhof กล่าว “ผมพยายามสร้างคุณค่าระหว่างการสนทนาครั้งแรก ดังนั้นเมื่อพวกเขาเลิกประชุมกับผม ผมได้ประหยัดเงินหรือทำเงินให้พวกเขา แต่ผมกำลังทำสิ่งนี้ด้วยวิธีที่นุ่มนวลกว่ามาก และเครียดน้อยกว่า สิ่งหนึ่งที่ผมมักจะถามคือ 'คุณคาดหวังอะไรจากที่ปรึกษาทางการเงินของคุณ' แล้วประพฤติตนในทางที่สนับสนุนความคาดหวังของพวกเขา”

ในระหว่างการประชุมเมื่อเร็ว ๆ นี้กับสามีภรรยาคู่หนึ่งเพื่อหารือเกี่ยวกับการลงทุนในหลักทรัพย์ พวกเขากล่าวว่าลูกชายของพวกเขากำลังจะเข้ามหาวิทยาลัยในปีหน้า และพวกเขากำลังพยายามหาว่าบ้านของเขาจะมีราคาเท่าไหร่ในช่วงสี่ปีข้างหน้า Eichhof นำเสนอกลยุทธ์ด้านอสังหาริมทรัพย์ที่ พวกเขาสามารถสร้างรายได้ในช่วงที่ลูกชายเรียนอยู่ที่มหาวิทยาลัย และเสนอที่จะทำความรู้จักพวกเขาให้กับเพื่อนที่ซื้ออสังหาริมทรัพย์นอกมหาวิทยาลัยและรับรู้รายได้และสิทธิประโยชน์ทางภาษีโดยถือว่าสิ่งนี้เป็นค่าเช่า

“คำแนะนำทางการเงินไม่ได้จำกัดอยู่แค่หุ้น พันธบัตร กองทุนรวม และ ETF” เขากล่าว

ใช้ประโยชน์จากประสบการณ์การเป็นเจ้าของธุรกิจ

การให้คุณค่าในฐานะที่ปรึกษายังรวมถึงการเป็นแหล่งข้อมูลสำหรับเจ้าของธุรกิจและผู้ประกอบการเกี่ยวกับความต่อเนื่อง การสืบทอด การวางแผนปิดกิจการและมรดก สัญญาซื้อ-ขาย การประเมินมูลค่าธุรกิจและผลประโยชน์ของพนักงาน จากการเป็นผู้บริหารฝ่ายการผลิต เขาสามารถเข้าใจถึงความยากลำบากของพวกเขาได้

“ตอนที่ผมขายบริษัท ผมได้เรียนรู้โดยตรงว่านายหน้าธุรกิจ ทนายความและ CPA ทำอะไร และไม่มีใครนำคุณค่าที่ ผมเคยอยู่ในสถานการณ์ของคุณ ในการสนทนาเหมือนผม” Eichhof กล่าว “ผมเคยไปตามถนนที่ (เจ้าของธุรกิจ) กำลังทำอยู่ และการพยายามสร้างรายได้จากการทำงานหนัก ความมุ่งมั่น และความเสียสละมานานหลายทศวรรษของพวกเขาเป็นเรื่องที่น่ากลัวมากสำหรับเจ้าของ พวกเขามีอคติที่จะหารือเรื่องเหล่านั้นกับ CPA ไม่ใช่เพราะพวกเขาไม่ไว้วางใจที่ปรึกษาทางการเงินที่ดีและมีคุณสมบัติ แต่เป็นเพราะพวกเขารู้จักที่ปรึกษาว่าเป็นบุคคลที่ให้แผนการลงทุนเพื่อการเกษียณ 401(k)s หรืออะไรก็ตาม”

เจ้าของธุรกิจมีงานยุ่งมาก และการใช้เวลากับที่ปรึกษาในการคุยติดต่อเรื่องการขายนั้นไม่ใช่เรื่องสำคัญของพวกเขา ดังนั้น Eichhof จึงติดต่อคนเหล่านั้นผ่านการเข้าร่วมการประชุมของสมาคมที่กล่าวถึงข้างต้น ในงานเลี้ยงอาหารค่ำและสภาพแวดล้อมอื่น ๆ ซึ่งเจ้าของจะเปิดกว้างในการจัดลำดับความสำคัญของการสนทนากับเขา ตลาดเป้าหมายนั้นคือโอกาส และด้วยความช่วยเหลือจากทีมที่ปรึกษาอีกสามคนและเจ้าหน้าที่สนับสนุนอีกหกคน เขาตั้งใจที่จะสื่อสารออกไปและขยายกิจการของเขา

“ผมรักอาชีพนี้และโอกาสที่มีอยู่” Eichhof กล่าว “ที่ปรึกษาสามารถเก่งขึ้นกว่าที่พวกเขาเคยจินตนาการได้หากพวกเขาพยายามอย่างเต็มที่ และลูกค้าจะได้รับประโยชน์ ผมพอใจมากกับการตัดสินใจของผม ทีมงานของผมและพัฒนาการของผมในแต่ละปี การได้ร่วมงานกับ MDRT เป็นส่วนประกอบสำคัญในการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องของผมและสิ่งนี้น่าทึ่งมากที่ชีวิตสามารถดีขึ้นจากสถานการณ์ที่ยากลำบากได้”

CONTACT

Arnold Eichhof arnold@cfg-usa.com