ถ้าคุณใช้เวลาแปดปีในการบอกลูกพี่ลูกน้องของคุณในอุตสาหกรรมการธนาคารว่าเธอจะเป็นที่ปรึกษาที่ดีได้ คุณจะทำอย่างไรเมื่อในที่สุดเธอได้ทำตามคำแนะนำของคุณ

“เราพูดภาษาการเงินเดียวกัน” Amy L. Wakem, สมาชิก MDRT เก้าปีจากนิว ไบรตัน รัฐมินนิโซตา สหรัฐอเมริกา กล่าว “จากการให้กำลังใจและการปรึกษาเรื่องเคสทางโทรศัพท์ ไม่เพียงทำให้ฉันนึกถึงสิ่งที่ฉันควรทำเพื่อให้ประสบความสำเร็จต่อไป — บางครั้งเราก็หยุดทำสิ่งที่ประสบความสำเร็จสูงสุดและเพิ่งตระหนักได้ผ่านการสอนผู้อื่นเท่านั้น — แต่ฉันก็สามารถช่วยให้เธอได้รับสถานะ MDRT ในปีที่สามในฐานะที่ปรึกษา”

การเป็นพี่เลี้ยงร่วมกันระหว่าง Wakem และลูกพี่ลูกน้องของเธอ Nancy M. Franzen, AFIS, ซึ่งเป็นสมาชิก MDRT สองปีจาก เวสต์ยูเนี่ยน รัฐไอโอวา สหรัฐอเมริกา ได้ให้เคล็ดลับหลายอย่างที่ทุกคนสามารถนำไปใช้ได้ ไม่ว่าพวกเขาจะผ่านการรับรองสองครั้งหรือ 20 ครั้งก็ตาม

บริบทบางอย่าง

Franzen ถึงจุดที่ไม่มีความก้าวหน้าในอาชีพการธนาคารของเธอโดยเธอทำงานเป็นเจ้าหน้าที่สินเชื่ออสังหาริมทรัพย์และเจ้าหน้าที่งานกำกับดูแล เธอต้องการความก้าวหน้าในอาชีพการงานและความพึงพอใจส่วนตัวที่เธอเห็นใน Wakem ในทางกลับกัน Wakem เชื่อว่าจริยธรรม แรงจูงใจ และความปรารถนาที่จะดูแลผู้คนของ Franzen ทำให้เธอเป็นผู้สมัครที่ยอดเยี่ยมในการเป็นที่ปรึกษา Wakem ทำงานในเขตเมืองใหญ่ แต่หลังจากสนทนากันหลายครั้ง เธอก็สามารถสร้างความมั่นใจให้กับ Franzen ได้ว่าเธอสามารถประสบความสำเร็จในชุมชนเกษตรกรรมในชนบทได้

Wakem ทำงานในเขตเมืองใหญ่ แต่หลังจากสนทนากันหลายครั้ง เธอก็สามารถสร้างความมั่นใจให้กับ Franzen ได้ว่าเธอสามารถประสบความสำเร็จในชุมชนเกษตรกรรมในชนบทได้

ประสบการณ์ที่เกี่ยวข้อง

นอกเหนือจากการทำงานที่ธนาคารแล้ว Franzen และสามีของเธอยังดำเนินการฟาร์มของครอบครัว และเธอสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับโอกาสทางการเงินสำหรับเกษตรกรในครอบครัวและโครงการอื่น ๆ ที่มีให้ผ่านทางหน่วยงานบริการฟาร์มของ USDA ในท้องถิ่น เธอเข้าร่วมการประชุมวางแผนสืบทอดตำแหน่งและแนะนำครอบครัวเกษตรกรให้วางแผนสำหรับอนาคต และทำงานร่วมกับเจ้าหน้าที่สินเชื่อคนอื่น ๆ เพื่อตรวจสอบกระแสเงินสดและงบกำไรขาดทุน แน่นอนว่าทักษะเหล่านี้ถูกนำมาใช้อย่างกว้างขวางในบทบาทใหม่ของเธอ

“สิ่งนี้สำคัญมากที่ฉันต้องบอกพวกเขาว่าการดำรงชีวิตของพวกเขามีความสำคัญต่อฉันเพราะฉันเข้าใจว่าพวกเขาทำงานหนักแค่ไหนเพื่อพัฒนาพอร์ตการลงทุนของพวกเขาและความจำเป็นต้องปกป้องพวกเขาเพื่อเป้าหมายในอนาคต” Franzen กล่าว “ฉันรู้สึกว่าฉันกลายเป็นหัวหน้าที่ดีขึ้นด้วยการทำงานให้กับคนอื่นเป็นเวลาหลายปี สิ่งนี้ทำให้ฉันมีโอกาสย้อนกลับไปและวิเคราะห์ว่าความคาดหวังที่มีต่อพนักงานมักไม่ได้รับความชื่นชมในลักษณะที่ทำให้พนักงานรู้สึกมีค่า พนักงานที่มีความสุขจะตอบแทนธุรกิจของคุณทุกวันหากพวกเขารู้สึกได้รับการชื่นชม”

การเอาชนะความท้าทาย

ลูกค้าฟาร์มในชนบทหลายแห่งของ Franzen มักจะทำงานกับพนักงานขายอาหารและเมล็ดพันธุ์ผู้ชาย สัตวแพทย์ผู้ชาย แพทย์ผู้ชาย และนักวางแผนการเงินผู้ชาย ด้วยเหตุนี้ การเป็นที่ปรึกษาทางการเงินหญิงจึงถูกต่อต้าน และทำให้การนัดหมายครั้งแรกรู้สึกเหมือนการสัมภาษณ์งานเป็นอย่างมาก “ฉันต้องให้ความมั่นใจกับพวกเขาเกี่ยวกับความรู้ของฉันเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขาและพัฒนาความไว้วางใจก่อนที่พวกเขาจะเต็มใจแบ่งปันข้อมูลทางการเงิน” เธอกล่าว “แต่เมื่อผู้หญิงให้บริการลูกค้าในลักษณะนี้กลายเป็นเรื่องปกติมากขึ้น ฉันก็คิดว่าผู้หญิงอย่างฉันและเพื่อนร่วมงานของฉันจะกลายเป็นผู้นำในอุตสาหกรรมมากขึ้น”

ประเด็นที่สามารถนำไปใช้ได้

• ในระหว่างการปรึกษาหารือทางโทรศัพท์กับ Wakem เมื่อเร็วๆ นี้ Franzen ได้บรรยายถึงลูกค้าที่กำลังพิจารณาเปลี่ยนบัญชีเกษียณ 401(k) เก่าของพวกเขาเป็น 401(k) ใหม่และต้องการใช้เงินออมเพื่อการเกษียณเพื่อเป็นทุนในโครงการปรับปรุงห้องครัว Franzen แจ้งให้ลูกค้าทราบว่าการเปลี่ยน 401(k) เก่าเป็น 401(k) ใหม่ซึ่งตรงข้ามกับ IRA (ตราบใดที่เขาอายุมากกว่า 591/2ปี) อาจทำให้เขาไม่สามารถถอนเงินได้ “ฉันไม่เคยคิดมาก่อนว่าจะต้องใช้เงินเกษียณบางส่วนในขณะที่คน ๆ หนึ่งยังทำงานอยู่ แม้ว่าจะมีอายุมากกว่า 591/2 ปีก็ตาม — ซึ่งเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการแสดงให้เห็นถึงความยืดหยุ่นเพิ่มเติมของ IRA” Wakem กล่าว
• Franzen ยังใช้ข้อมูลที่นำเสนอโดย Jason L Smith, ซึ่งเป็นสมาชิก MDRT 18 ปีจาก เวสต์เลค โอไฮโอ สหรัฐอเมริกา ที่ MDRT EDGE ปี 2022 สำหรับลูกค้าที่ตัดสินใจว่าจะทำอย่างไรกับเงินมากกว่า 1 ล้านดอลลาร์ที่พวกเขาจะได้รับจากการขายฟาร์มของครอบครัว หลังจากที่ Franzen นำเสนอช่วงเวลาที่แนะนำของ Smith สำหรับการลงทุนตามวัตถุประสงค์ของเงิน (ตอนนี้ เร็ว ๆ นี้ และหลังจากนั้น) ลูกค้ากล่าวว่า "ตอนนี้เราเข้าใจแล้ว เราสามารถนำภาพประกอบของคุณกลับบ้านไปกับเราได้ไหม” Franzen หวนคิด “'เราเชื่อมั่นในสิ่งที่คุณทำเพื่อเรา 100% และไม่มีแผนที่จะพบปะกับนักวางแผนการเงินรายอื่นในพื้นที่'การมีความไว้วางใจในตัวฉันแบบนั้นเป็นคำชมที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ฉันเคยได้รับ สิ่งนี้นำไปสู่การปิดการขายหนึ่งในบัญชีที่ได้รับทุนมากที่สุดของฉันในวันเดียวในอาชีพการงานของฉันจนถึงตอนนี้”
• การให้คำปรึกษากับ Franzen ทำให้ Wakem นึกถึงว่า เนื่องจากอัตราการลาออกของพนักงาน สำนักงานของเธอจึงหยุดทำการทบทวนประกันชีวิตประจำปีตั้งแต่ต้นปีเพื่อยืนยันผู้รับผลประโยชน์ สอบถามเกี่ยวกับเหตุการณ์สำคัญในชีวิต และระบุความต้องการสำหรับการเปลี่ยนแปลงกรมธรรม์ใด ๆ เพียง 15 วันหลังจากเปิดเซสชันเหล่านี้ต่อ สำนักงานของ Wakem ได้ช่วยเหลือมากกว่า 10 ครอบครัวเพิ่มความคุ้มครองของพวกเขา
• นอกจากนี้ Wakem ยังใช้เวลากับสมาชิกในทีมเป็นรายบุคคลและเป็นกลุ่มเพื่อทำงานเกี่ยวกับเทคนิคการสื่อสาร ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เรื่องราวความสำเร็จและข้อโต้แย้ง การพูดคุยกับ Franzen กระตุ้นให้เธอกลับมาประชุมต่อ ซึ่งช่วยให้ความรู้แก่พนักงานของเธอเพื่อค้นหาความต้องการของลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นและเพิ่มจำนวนลูกค้าของเธอ
• เมื่อ Franzen เริ่มอาชีพการเป็นที่ปรึกษา Wakem ได้มอบชุดคำแนะนำให้เธอเป็นของขวัญ และทุก ๆ ปี Franzen จะเปิดขึ้นเพื่อย้ำเตือนตัวเองถึงประเด็นเหล่านี้ ซึ่งรวมถึง anchor high (ขอจำนวนเงินที่มากขึ้นซึ่งเหมาะกับความต้องการของลูกค้าเสมอ เช่น ผลประโยชน์กรณีเสียชีวิต 1 ล้านดอลลาร์ แทนที่จะเป็น 500,000 ดอลลาร์) ขอให้ปู่ย่าตายายพิจารณาของขวัญแห่งชีวิตด้วยประกันชีวิตหรือแผน 529 แทนที่จะเป็นของเล่น และคำว่า ไม่ ไม่ได้หมายความว่าไม่ได้ตลอดไป

แนวคิดขับเคลื่อนความสำเร็จเพิ่มเติมจาก Franzen

• พาพนักงานไปทานอาหารทุกเดือนธันวาคม ตามด้วยการประชุมเพื่อกำหนดเป้าหมายของทีม
• ให้อำนาจแก่พนักงานในการสร้างแพ็กเก็ตลูกค้าและให้ความรู้แก่ลูกค้าว่าการประชุมกับ Franzen จะเป็นอย่างไร ประหยัดเวลาและเพิ่มความน่าเชื่อถือสำหรับประสบการณ์ในสำนักงาน
• ทำตามคำแนะนำของเพื่อนที่ปรึกษาทุกสัปดาห์ในการโทรหา “ใครก็ตามที่คุณอาจรู้จัก อาจเคยรู้จัก หรืออาจเป็นเพื่อนของเพื่อน จนกว่าคุณจะได้นัดหมายใหม่สามครั้งในปฏิทิน”
• การเก็บรายการ “เงินที่พบเจอ” ไว้ในสำนักงานเพื่อเป็นเครื่องเตือนใจให้ตรวจสอบกับลูกค้าเกี่ยวกับการเกษียณอายุที่ใกล้เข้ามา มรดกหรืออื่น ๆ

CONTACT

Amy Wakem amy.wakem.shid@statefarm.com
Nancy Franzen nancy.franzen@fbfs.com