การปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

ภาพถ่าย: Erich Saide

ความอยากรู้อยากเห็นตามธรรมชาติผลักดัน Clay Gillespie, CFP, CLU สมาชิก MDRT 22 ปีจากเมืองแวนคูเวอร์ บริติชโคลัมเบีย ประเทศแคนาดา ประสบความสำเร็จโดยได้รับคุณสมบัติ Court of the Table หนึ่งครั้งและคุณสมบัติสมาชิกระดับ Top of the Table 19 ครั้ง ความอยากรู้อยากเห็นของเขาผลักดันให้เขาสำรวจวิธีการต่าง ๆ ของเพื่อนร่วมงานทั่วโลกในการทำธุรกิจและรวมเอาแนวคิดใหม่ ๆ ด้วยวิธีการวัดผลและระเบียบแบบแผน ด้วยการมุ่งเน้นที่การเพิ่มพูนความรู้ของเขาและตรวจสอบมุมมองอื่น ๆ — โดยเฉพาะอย่างยิ่งสิ่งที่รู้สึกไม่สบายใจหรือทดสอบสมมติฐานของเขา — Gillespie ได้รับการวางตัวให้เข้าร่วมคณะกรรมการบริหารในฐานะเลขานุการเมื่อวันที่ 1 กันยายนและช่วยชี้นำ MDRT ตลอดการเดินทางในโลกที่เปลี่ยนแปลง

วัยเด็ก

เมื่อ Gillespie อยู่เกรด 10 การประชุมกับครูแนะแนวระดับมัธยมปลายของเขาจบลงด้วยคำแนะนำที่น่าผิดหวัง: เข้าเรียนในชั้นเรียนศิลปะอุตสาหกรรม — คุณจะไม่ผ่านมหาวิทยาลัย Gillespie จัดการกับสิ่งนี้อย่างที่วัยรุ่นเอาแต่ใจจะทำได้ เขาไม่สนใจในเรื่องนี้ ไม่กี่ปีต่อมาด้วยปริญญาทางด้านการเงิน เขาได้เข้าสู่บทบาทมืออาชีพเป็นครั้งแรกที่ Rogers Group Financial ซึ่งดำเนินการโดย James E. Rogers, CLU, CFP ซึ่งเป็นสมาชิก MDRT 50 ปี ซึ่งต่อมาดำรงตำแหน่งนายกสมาคม MDRT ปี 2008

การศึกษาระดับปริญญาของ Gillespie เป็นรากฐานสำหรับอาชีพด้านบริการทางการเงิน แต่ต้องใช้เวลาสองสามปีในการฝึกอบรมภาคปฏิบัติในบทบาทการบริหารเพื่อทำความเข้าใจว่าอาชีพนี้ทำงานอย่างไร เวลาครึ่งหนึ่งของเขาในช่วงปีแรก ๆ นั้นหมดไปกับการบริการลูกค้า โดยอีกครึ่งหนึ่งทำงานโดยตรงให้กับกิจการการให้คำปรึกษาของ Rogers เขาเริ่มเรียนทันทีเพื่อรับตำแหน่งที่จะเสริมสร้างความรู้และเตรียมเขาให้เป็นที่ปรึกษา

Gillespie ให้เครดิตกับความมุ่งมั่นของ Rogers ในการทำหน้าที่เป็นพี่เลี้ยง — ไม่ใช่การพยายามเป็นเพื่อนของเขา — ด้วยการช่วยให้เขาเรียนรู้ผ่านคำติชมที่สร้างสรรค์ เมื่อเวลาผ่านไป Gillespie ได้รับความไว้วางใจจากที่ปรึกษาอาวุโสและรับผิดชอบมากขึ้น “ผมลงเอยด้วยการทำงานสำคัญกับไฟล์ของ Jim เพราะเขาเห็นว่าผมสามารถทำได้” เขากล่าว

ที่ปรึกษากับพนักงานขาย

หลังจากทำงานสองสามปี Gillespie ได้รับการประเมินโดยนักจิตวิทยาอุตสาหกรรมของบริษัท ซึ่งบอกเขาตรง ๆ ว่าเขาจะเหมาะกับสายงานอื่นมากกว่า เมื่อนึกย้อนไปถึงคำแนะนำของอาจารย์ที่ปรึกษาโรงเรียนมัธยมปลาย Gillespie สงสัยว่าเขาไม่ได้ใช้ความสามารถของเขามากพอในโรงเรียน สำหรับการประเมินของนักจิตวิทยา เขายอมรับว่าเขาไม่ใช่ — และไม่เคยเป็น — พนักงานขายที่ดีตามความหมายดั้งเดิม อย่างไรก็ตาม Rogers เห็นว่าศักยภาพของเขาในฐานะที่ปรึกษามุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์ของลูกค้าและบอกกับ Gillespie ว่า "ด้วยเหตุผลบางประการ ผู้คนจึงไว้วางใจคุณ คุณจะทำได้ดี”

เมื่อเขาสามารถดำเนินการกิจการการให้คำปรึกษาของตนเองได้ Gillespie ยังคงติดต่อกับ Rogers ในเอกสารขนาดใหญ่ และในที่สุดเขาก็ซื้อหุ้นกิจการของเขาคืนเมื่อ Rogers เกษียณอายุ กระบวนการในการนำที่ปรึกษาใหม่เข้ามาและช่วยให้พวกเขาสามารถดำเนินการกิจการของตนเองได้ในที่สุดนี้คือแนวทางที่บริษัทที่ปรึกษาดำเนินกิจการอยู่ได้อย่างยั่งยืน

ปัจจุบัน ในฐานะกรรมการผู้จัดการของบริษัทเดียวกับที่อาชีพของเขาเริ่มต้น ซึ่งปัจจุบันเป็นที่รู้จักในชื่อ RGF Integrated Wealth Management — Gillespie เติบโตด้วยการเปิดรับความท้าทายใหม่ ๆ และศึกษาหาความรู้ต่อไป

“ถ้าคุณเลิกเรียนรู้ คุณไม่ควรอยู่ในวงการนี้” Gillespie ผู้ได้รับตำแหน่งแปดตำแหน่งและใช้เวลาว่างในช่วงที่มีโรคระบาดรับสามตำแหน่ง กล่าว “ถ้าคุณเลิกเรียนรู้ คุณจะล้าหลัง และไม่มีประโยชน์อีกต่อไป”

สำหรับ Gillespie การสร้างการศึกษาของเขาคือความท้าทายในการพัฒนาตนเอง และการเสริมสร้างความเชี่ยวชาญของเขาก็เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการให้บริการลูกค้าของเขา

การตั้งความคาดหวัง

Gillespie ให้ความสำคัญกับการวางแผนรายได้หลังเกษียณ โดยกำหนดเป้าหมายไปยังผู้มุ่งหวังที่จะเกษียณในอีกห้าปี และลูกค้าที่ดีที่สุดของเขากำลังมีความสุขกับการเกษียณอย่างสบายใจด้วยการวางแผนและการจัดการพอร์ตโฟลิโอของเขา

เมื่อ Gillespie พบผู้มุ่งหวัง เขาทำให้พวกเขาสบายใจโดยอธิบายว่าในขณะที่พวกเขากำลังวางแผนสำหรับการเกษียณอายุเพียงอย่างเดียว เขาวางแผนเพื่อการเกษียณอายุของแต่ละบุคคลทุกวัน ในระหว่างการประชุมครั้งที่สองหรือสาม Gillespie บอกลูกค้าว่าหน้าที่ของเขาไม่ใช่เพื่อเป็นเพื่อนของพวกเขา “เพื่อนและครอบครัวให้คำแนะนำที่มีเจตนาดีแต่ไม่ดีแก่คุณเพราะพวกเขาให้คำแนะนำจากมุมมองของพวกเขา” เขากล่าว “งานของผมคือให้ข้อมูลแก่คุณ ซึ่งคุณสามารถใช้ในการตัดสินใจอย่างรอบรู้”

Gillespie กำหนดความคาดหวังสำหรับประสิทธิภาพการลงทุนในระยะยาวกับลูกค้า โดยอธิบายว่าพวกเขาจะรู้สึกแตกต่างไปจากเดิมอย่างมากเกี่ยวกับเขาเมื่อตลาดหุ้นขึ้นและลง “เรารู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้น ดังนั้นเราจึงสร้างกลยุทธ์สำหรับสิ่งนั้น” เขาเตรียมอารมณ์ลูกค้าให้พร้อมสำหรับภาวะตกต่ำเหล่านั้น และช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าสิ่งนี้เกิดขึ้นชั่วคราว และแผนของพวกเขาถูกสร้างขึ้นเพื่อ คาดการณ์และรับมือกับความผันผวน

สคริปต์เล็กน้อยนี้ที่ Gillespie เชียวชาญกลายเป็นเวทย์มนต์ที่สร้างความมั่นใจซึ่งปลอบโยนลูกค้าตลอดช่วงอายุเกษียณ

ถ้าคุณเลิกเรียนรู้ คุณไม่ควรอยู่ในอุตสาหกรรมนี้

การมอบหมายงานเพื่อการเติบโตของธุรกิจ

งานที่เกี่ยวกับลูกค้าและการดูแลบัญชีกิจการที่ปรึกษาของเขาเองเป็นเวลาประมาณครึ่งหนึ่งของงานประจำสัปดาห์ของ Gillespie — โดยทีมของเขาประกอบด้วยที่ปรึกษาสอง คนและเจ้าหน้าที่สนับสนุนสามคน — และเวลาอีกครึ่งหนึ่งของเขาใช้ไปกับหน้าที่กรรมการผู้จัดการของ RGF บทบาทหลังรวมถึงการดูแลสมาชิก 12 คนของทีมองค์กร ประชุมกับ พวกเขาทุกสัปดาห์เป็นรายบุคคลและพนักงานทั้งหมด 69 คนทุกเดือน

บทบาทของเขาในฐานะกรรมการผู้จัดการอาจทำให้เสียโฟกัสจากกิจการการให้คำปรึกษาของเขา แต่ Gillespie กล่าวว่าเขาได้รับประโยชน์จากการกระตุ้นทางสติปัญญาของการโฟกัสไปที่มุมมองทั้งในระดับจุลภาคและมหภาคของธุรกิจ

บทบาทที่เพิ่มเข้ามาทำให้ Gillespie ต้องเพิ่มเวลาว่างด้วยการให้ความไว้วางใจทีมของเขากับงานส่วนใหญ่ที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า “ความผิดพลาดที่ผู้คนทำคือพวกเขามอบหมายงานระดับล่างเท่านั้น นั่นไม่ใช่วิธีการมอบหมาย” Gillespie กล่าว “เมื่อคุณเริ่มมอบหมายความสัมพันธ์กับลูกค้า ลูกค้าจะโทรหาบุคคลอื่นที่ไม่ใช่คุณ แรงผลักดันของคุณคือการทำให้ตัวเองมีความสำคัญน้อยลง แต่นั่นเป็นเรื่องยากสำหรับผู้คนที่จะทำเพราะพวกเขาได้สร้างความสัมพันธ์เหล่านั้น สิ่งนี้ยากที่จะผ่านพ้นไปได้ แต่นั่นเป็นวิธีเดียวที่จะผ่านจุดคงที่และเติบโตได้”

การพัฒนาศักยภาพของทีมอย่างเต็มที่โดยการมอบหมายงานที่มีความหมาย รวมถึงความสัมพันธ์กับลูกค้า เป็นวิธีที่ Gillespie รับรองอนาคตของธุรกิจที่ปรึกษาของเขาเอง — และเป็นวิธีที่ RGF พัฒนาที่ปรึกษาและผู้นำรุ่นต่อไป

วิธีการนำที่ปรึกษาใหม่เข้ามาและช่วยให้พวกเขาพัฒนาเป็นผู้นำในอนาคตได้ทำให้บริษัทที่นำโดยที่ปรึกษายั่งยืนเป็นเวลา 50 ปี Gillespie กล่าวว่า RGF ปฏิบัติตามกระบวนการนี้เพื่อยังคงเป็นบริษัทอิสระ ซึ่งผู้นำสามารถควบคุมสภาพแวดล้อมการทำงานของตนเองและทำการตัดสินใจที่ไม่ได้ขึ้นอยู่กับความสามารถในการทำกำไรเพียงอย่างเดียว แต่ขึ้นอยู่กับการปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าด้วย

โครงการ RGF ในปัจจุบันช่วยให้ลูกค้าสามารถปรับแต่งประสบการณ์ของตนผ่านตัวเลือกต่าง ๆ เช่น การจัดตารางนัดหมายแบบดิจิทัลและการสื่อสาร “แทนที่เราจะบอกลูกค้าว่าเราจะจัดการกับพวกเขาอย่างไร พวกเขากลับบอกเราว่า พวกเขาต้องการจัดการกับเราอย่างไร” เขากล่าว “เรากำลังพยายามปรับแต่งความสัมพันธ์ตามสิ่งที่ลูกค้าต้องการ” Gillespie เชื่อว่าระดับของบริการที่ปรับแต่งได้นี้จะสร้างความแตกต่างในประสบการณ์ที่บริษัทของเขามอบให้กับวิธีการที่สถาบันขนาดใหญ่อาจให้บริการลูกค้า

ความแตกต่างประเภทนี้มาจากมุมมองของการเป็นเจ้าของธุรกิจมากกว่าพนักงานขาย “เราทำอาชีพนักขาย แต่ไม่ใช่อย่างที่คุณคิด” เขาอธิบาย “สิ่งนี้เกี่ยวกับการขายสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้า นั่นอาจเป็นหรืออาจไม่ใช่ชุดผลิตภัณฑ์ แต่ในท้ายที่สุด คุณจะได้รับผลกำไรมากขึ้นอย่างมาก การแนะนําบอกต่อจากลูกค้าที่มาจากแนวทางนี้ทำให้คุณประสบความสำเร็จในระยะยาว”

ความเป็นผู้นำใน MDRT

การเติบโตในอาชีพของเขาในบริษัทร่วมกับสมาชิก MDRT ที่ยาวนาน หมายความว่าการมีส่วนร่วมกับองค์กรเป็นความคาดหวังสำหรับ Gillespie เขาได้อาสา มาเป็นคณะกรรมการ Program General Arrangements ในการประชุมประจำปีครั้งที่สามของเขาและเริ่มประชุมสมาชิกคนอื่น ๆ อย่างรวดเร็วและสร้างสิ่งที่จะกลายเป็น มิตรภาพระยะยาว

เมื่องานอาสาสมัครชิ้นหนึ่งนำไปสู่งานชิ้นอื่น Gillespieพบว่าตัวเองได้ทำงานในคณะกรรมการหลายชุด โดยดำรงตำแหน่งประธานกลุ่มคณะกรรมการที่ปรึกษาสำหรับ สมาชิกระดับ Top of the Table ในปี 2019 และปัจจุบันเป็นสมาชิก Global Council ของแผนกการเงิน บทบาทเหล่านี้ทำให้เขาได้รู้จักกับสมาชิกขององค์กรมากขึ้นจากทั่วโลก ซึ่งทำให้เขามีโอกาสได้รับมุมมองใหม่ ๆ เกี่ยวกับอาชีพนี้ “ผมไม่คิดว่าจะมีใครมีวิสัยทัศน์ สิ่งที่คุณพยายามทำคือค้นหาว่ามีอะไรเปลี่ยนแปลงในโลก และวิธีเดียวที่คุณทำได้คือการพูดคุยกับคนอื่น ๆ” เขากล่าว “ดูว่าเกิดอะไรขึ้นในเขตอำนาจศาลอื่น กฎอื่น ๆ สิ่งที่คนอื่นกำลังทำ”

ความอยากรู้อยากเห็นของ Gillespie ทำให้เขาแสวงหาความคิดเห็นที่แตกต่าง “ถ้าคุณไปหาคนที่เห็นด้วยกับคุณ คุณจะไม่ได้เรียนรู้อะไรเลย” เขากล่าว

แนวคิดใหม่ได้รับการประเมินอย่างรอบคอบ — ไม่นำไปใช้อย่างประมาทเลินเล่อ Gillespie รวบรวมความคิดตลอดทั้งปีและดึงออกมาทั้งหมดเพื่อพิจารณาในขณะที่เขานั่งลงในเดือนตุลาคมเพื่อเขียนแผนธุรกิจส่วนตัวของเขาสำหรับปีถัดไป “จากนั้น ผมสามารถตัดสินใจได้ว่าคำแนะนำใดเหมาะสมภายใต้กรอบของการดำเนินกิจการ แทนที่จะเป็นคำแนะนำที่ผมตื่นเต้นในขณะนั้น” เขากล่าว

แรงผลักดันของ Gillespie สู่การเติบโตและการเปลี่ยนแปลง — สร้างสมดุลโดยต้องพิจารณาและดำเนินการเลือกเฉพาะแนวคิดใหม่ ๆ — วางตำแหน่งเขาไว้อย่างดีเพื่อเป็นแนวทาง MDRT ด้วยผู้บริโภคที่แตกต่างกันในแต่ละพื้นที่ทางภูมิศาสตร์และเทคโนโลยีที่แตกต่างกัน เขารู้ว่าอาชีพนี้ไม่ได้มีลักษณะเหมือนกันทุกที่ — และนั่นเป็นข้อได้เปรียบสำหรับ MDRT Gillespie เชื่อว่าการมีโอกาสรับฟังมุมมองที่แตกต่างเท่านั้นที่จะช่วยให้องค์กรพบแนวทางที่ดีที่สุด และเขามองว่าบทบาทของเขาในฐานะสมาชิกของคณะกรรมการบริหารพร้อมที่จะให้มุมมองร่วมกับเพื่อนร่วมงาน “ผมอยู่ที่นั่นเพื่อให้ความเห็นที่หลากหลาย” เขากล่าว “เมื่อคณะกรรมการบริหารรวมตัวกันเพื่อตัดสินใจ เราต่างก็อยู่ตรงนั้นเพื่อให้แน่ใจว่าไม่มีจุดบอด”

CONTACT

Clay Gillespie cgillespie@rgfwealth.com