มีการฟัง แล้วก็ยังมีการฟังด้วยความเห็นอกเห็นใจ ฉันพยายามสร้างความไว้วางใจกับผู้มุ่งหวังด้วยการฟังเรื่องราวของพวกเขาและไม่ใช่โดยการเล่าเรื่องของฉัน

ปีที่แล้ว มีชายคนหนึ่งเดินเข้ามาในสำนักงานของฉันนอกถนนเพื่อเรียกร้องค่าสินไหมทดแทนการเสียชีวิตสำหรับกรมธรรม์ประกันชีวิตของแม่ของเขา ฉันเล่าให้เขาฟังเล็กน้อยเกี่ยวกับสิ่งที่ฉันทำและลูกค้าของฉันเป็นอย่างไรและถามเขา ว่าเขาทำงานหรือเกษียณแล้ว จากนั้นฉันก็เงียบและฟัง แทนที่จะ รอเวลาของคุณที่จะพูด คุณต้องรู้ว่า: พวกเขากำลังมองหาอะไร พวกเขาต้องการอะไร พวกเขาต้องการอะไร และฉันจะเติมเต็ม สิ่งนั้นได้อย่างไร นั่นคือสิ่งที่ฉันปฏิบัติกับลูกค้าผู้มุ่งหวัง การรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับเป้าหมายและแผนการเกษียณอายุ วิถีชีวิต และวิธีการของพวกเขามีความสำคัญมากกว่า พวกเขากังวลเกี่ยวกับอะไรมากที่สุด มีส่วนร่วมในการสนทนา แล้วปล่อยให้พวก เขาพูด

เขาบอกฉันว่าเขาอายุ 62 ปี เพิ่งเกษียณ และ “รู้สึกกลัวแทบตายกับสิ่งที่เกิดขึ้นในตลาด”

"คุณหมายถึงอะไร" ฉันถาม

“ผมเพิ่งสูญเสียเงินไป 200,000 ดอลลาร์” เขากล่าว

เรานัดพบกันในสัปดาห์ต่อมา และฉันขอให้เขานำใบแจ้งยอด IRA ของเขามาให้ฉัน ซึ่งเขาเพิ่งโยกย้ายจากบัญชี 401(k) (บัญชีเกษียณอายุส่วนบุคคลในสหรัฐอเมริกา) ของนายจ้าง เก่าของเขา เขามีเงิน 1.49 ล้านดอลลาร์ในบัญชีการเกษียณอายุของเขา ฉันได้รับข้อมูลประจำตัว RICP ของฉันในช่วงปี 2019 และการมีชุดทักษะนั้นทำให้ฉันสามารถยกระดับสิ่งที่เริ่มต้นจากการประมวลผลการเรียกร้องผลประโยชน์กรณีเสียชีวิตไปสู่การจัดทำแผนรายได้หลังเกษียณ ฉันอธิบายให้เขาฟังว่าเราจะย้ายเงินของเขาไปยังตำแหน่งเงินสดเพื่อหยุดเลือดไหล จากนั้นเรา จะใช้เวลาเล็กน้อยในการจัดทำแผนรายได้หลังเกษียณที่ยอดเยี่ยมสำหรับเขา

หลังจากการย้ายเงินของเขา ฉันบอกเขาว่า “ตอนนี้คุณต้องบอกฉันว่าเป้าหมายของคุณคืออะไร คุณอยู่ในประกันสังคมหรือไม่ คุณมีกรมธรรม์ประกันชีวิตหรือไม่” ฉันตรวจสอบขั้นตอนทั้งหมดเพื่อดูว่าเขามีอะไรบ้าง เขาบอกว่าเขาเป็นคนสูบบุหรี่ มีประกันชีวิตจากการทำงาน และคิดว่าไม่จำเป็นต้องมีความคุ้มครองเป็นของตัวเอง เนื่องจากเขามีสิทธิ์ในบ้านที่เป็นมูลค่าสูง ดังนั้นฉันจึงพูดว่า "เรามาคุยกันเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการสำหรับค่าใช้จ่ายคงที่ เราจะได้รู้ว่าคุณสามารถพึ่งพารายได้ได้มากแค่ไหน" ฉันขอให้เขานำใบแจ้งยอดประกันสังคมมาให้เราในครั้งต่อไป และฉันจะทำการวิเคราะห์จุดคุ้มทุนเพื่อกำหนดกลยุทธ์ที่ดีที่สุดของเขาสำหรับรายได้ที่รับประกันนั้น ในการนัดหมายครั้งต่อไป เราได้หารือเกี่ยวกับผลการวิเคราะห์ประกันสังคม และเนื่องจากเขาไม่คิดว่าเขาจะมีอายุยืนยาวเนื่องจากประวัติสุขภาพในครอบครัวและการสูบบุหรี่ของเขา เราจึงสรุปได้ว่าการเริ่มต้นรายได้เร็วดีกว่าช้านั้นเหมาะสม เราทั้งคู่เห็นพ้องต้องกันว่าการเริ่มที่อายุ 63 ปีในเดือนสิงหาคม 2022 นั้นเหมาะสมที่สุด

จากนั้น ฉันรวบรวมกลยุทธ์รายได้ด้วยผลิตภัณฑ์กรมธรรม์บำนาญที่จัดทำดัชนีแบบผันแปรและผลิตภัณฑ์รายได้กรมธรรม์บำนาญที่จัดทำดัชนีแบบผันแปร กรมธรรม์บำนาญรายได้มีข้อกำหนดระยะการออมสามปี และฉันได้ตั้งค่าเพื่อให้เขารับรายได้ ในช่วงหกปีแรกจากผลิตภัณฑ์ที่จัดทำดัชนีปกติและจากนั้นปิดการทำงานนั้นและเริ่มดึงจากกรมธรรม์บำนาญรายได้ที่ผันแปรที่จัดทำดัชนี ผลิตภัณฑ์รายได้มีข้อกำหนดการออมสามปี และโดยการชะลอเขาจะได้รับอัตราการถอนที่สูงขึ้น

ฉันยังจัดสรรเงิน 50,000 ดอลลาร์ไว้ในบัญชีตลาดเงินสดเผื่อว่าเขาต้องการสิ่งนี้ในช่วงตลาดขาลง ภรรยาของเขายังคงทำงานอยู่ ดังนั้นประกันสังคมของเขา การถอนดัชนีครั้งแรกและรายได้ของเธอจะช่วยให้เขาเกษียณก่อนกำหนด ในอนาคต รายได้ของเขาและประกันสังคมจะเริ่มทำงาน และฉันยังได้ตั้งค่าการเติบโตสองส่วนในแพลตฟอร์มการเงินที่มีการจัดการของเรา ดังนั้นเขาจึงสามารถเข้าถึงเงินนี้ได้อย่างเต็มที่หากจำเป็น

หลังจากที่ฉันได้จัดชิ้นส่วนเหล่านี้เสร็จ เขาก็มีความสุขมาก ที่ตอนนี้เขาไม่ต้องกังวลแล้วเพราะมั่นใจว่ารายได้ของเขาจะ เหมาะสมและจัดสรรไว้ในอนาคต

Pamela Basso เป็นสมาชิก MDRT สามปี จากร็อกพอร์ต แมสซาชูเซตส์ สหรัฐอเมริกา ติดต่อเธอได้ที่ pam.basso@prudential.com